银保寿险突围三重门

　　在告别2006年一季度的增长狂欢后，银行保险业务增幅放缓、平淡至今。

　　记者掌握的最新数据显示，2006年1到12月，广东（含深圳）的银邮代理业务保费收入为113亿元，同比增长36.82%。其中，近50亿元的贡献来自2006年一季度。在上海，2006年1～11月银保保费收入为80.3亿元，其中的40亿元也是当年第一季度的贡献，从4月份开始，上海地区每个月的银保保费收入仅维持在5.6亿元。

　　困则思变。寿险公司大力拓展投连险，增加期缴品种，并在网点渠道的争夺上继续加大力度。三条银保突围路径，自2007年以来日趋明显。

　　主推产品：投连险追逐牛市行情

　　“我们支行2006年只代理了中意人寿的保险产品，包括投连险和消费型保险两大类。去年保费收入超过3000万元，其中只有不到10%来自消费型险种。”建设银行（0939.HK）广州荔湾支行一位资深

理财经理告诉记者，购买银行保险的客户一般把保险产品当做存款、股票和基金的替代理财方式，多数人对产品的保险保障程度不太在意，却对投资收益比较敏感。2006年下半年以来，股市节节高升、各种基金收益大幅增长，投连险由于可分享牛市行情，且收益空间较高，因此比消费性保险更受市场欢迎。

　　而一些新兴合资寿险公司的银保业务则更旗帜鲜明。“投资型险种只推投连险”，中瑞合资的瑞泰人寿的定位，在业内被认为“大胆而创新”。2007年1月初，中德安联面向银行渠道推出了其进入中国市场8年来的首款投连险产品——“投金世家投资连接保险”。中美合资的招商信诺人寿公司，2006年仅在深圳就有4亿元保费收入进账，因此，该公司2007年又推出一款投连险产品“吉祥宝”。“公司在未来一段时间也只会推投连险和消费型保险，要么是强调保障功能，要么是强调投资功能。”该公司一位人士告诉记者。

　　“通过银行代理是合资寿险公司销售投连险的首选，它可以绕过与传统寿险公司强大营销力量的正面冲突。”上海财经大学许谨良教授接受记者采访时表示，合资寿险公司经营理念相对先进，牛市行情下主动性强、推出“应景”产品动作迅速的特点得以显现。

　　注重后劲：改趸缴为期缴

　　除了从收益上增加吸引力外，银行渠道去年下半年以来在期限设计上也多有变化。从趸缴到期缴、投资期限从动辄二三十年缩短到五至十年，返利频率增加（如即交即领型年金产品）等，都成为银保产品在收益之外吸引客户的重要法宝。

　　虽然新华人寿2006年银行代理业务中，83%的收入仍然来自趸缴业务，但该公司一位人士表示，续收业务的滚动效应正在显现，去年其银代期缴业务增长了260%。前述建设银行理财经理告诉记者，目前该支行代理的保险业务中，趸缴产品以中老年人居多，而年缴产品则以年轻人为主。“事实上，年缴客户流动性压力更小，便于及时周转资金。”

　　据了解，银行保险产品推出之初，保险公司为快速形成保费规模，加上银行的流动性压力，产品形态多以趸缴为主，但这种做法一直遭到诟病。如今银行保险处在一个调整时期，预计根据客户需求推出年缴产品的保险公司会越来越多。中德安联一位人士告诉记者，今年该公司也会适时推出年缴银保产品。

　　此外，中国人寿自2004年推出5年、10年投资期限的“国寿鸿丰”后，平安人寿在2006年初推出了3年、5年期的“财富一生”保险，国民人寿去年年末推出的“金凤凰理财计划”投资期限锁定在5年。

　　销售渠道：多找合作伙伴

　　保险公司在巩固和扩大渠道上有着天然的积极心态，特别是银保面临其他

理财产品激烈竞争的情况下，由深度到广度的竞争成为不少保险公司开年以来的选择。

　　“在创新产品的基础上，巩固扩大现有的1000多个网点也是2007年的重点任务。”中德安联人寿CEO孟建安在接受记者采访时表示，目前该公司已经和国内的10家金融机构签署了战略合作协议，为其银代产品提供销售通道。

　　事实上，银行保险的保费收入高低也影响着银行的中间业务收入，因此银行网点一方面会敞开大门欢迎保险产品进驻，也会在合作保险公司上选择考虑。前述建行理财经理所在的支行今年就只代理了投连险。她告诉记者，该款投连险2006年进取账户的投资收益最高能达到40%，稳健账户也有9%。“平均19%的收益率能和一般基金等理财产品抗衡。”

　　不过，不少保险人士持有的悲观看法是，无论保险公司在产品收益、性能形态和网点渠道上如何努力推动银保市场，可能改变不了它逐渐萎缩的总趋势。许谨良认为，在当前银保合作中，银行占有主动性，而不少银行都有设立保险公司的意向。“长远来说保险公司被排挤的可能性很大，一些在网络渠道上还不太稳固的保险公司应多建立战略合作伙伴，或者利用专业的代理公司渠道。”

本报记者：徐永