外资保险公司抢滩三湘展开人才与市场争夺战

　　2006年，两家外资保险公司抢滩湖南，激起了三湘保险市场阵阵波澜。

　　2006年7月18日，中国人保以特有的国有品牌优势，携手日本住友生命保险公司、香港亚洲金融集团和泰国盘古银行，来湘设立了京外第一家人保寿险分公司。中国人保占控股地位，外资占股49％。短短4个月之后，中国最大的粮油食品进出口公司———中国中粮集团、世界第五大保险集团———英国英杰华集团，各持股50％，联姻打造的中英人寿进驻湖南。

　　这两家“洋保险”旋风，冲击着在湘内资保险固有的观念、既有的市场、原有的管理和技术，也为省内银行业、证券业迎接外资同业入驻提供了生动的教案。

　　第一波：高调抢“角”

　　20多天前的一场豪华招聘会，省内保险人士至今谈起依然心动眼热。

　　2006年12月23日，刚“满月”的中英人寿湖南分公司，便在长沙一家五星级酒店举办了OPENDAY———公开日暨招聘日活动。装潢精美的功能区、新奇的体验式培训、寿险大师的亲身经历分享等等，让人感受到“洋保险”不一样的气魄和实力。这样高标准的公开招揽人才活动，在湖南保险业还是第一次。

　　“洋保险”出手很大气。高薪也不是说拿就能拿。高薪要求的是高认同度、高忠诚度。中英人寿湖南分公司总经理陈明春介绍说，我们对人才最重要的要求是，必须认同中英人寿C．A．R．E企业文化，愿意在未来的工作中贯彻、执行这个企业文化。他们来中英人寿不能是仅仅为了寻求高薪，而是因为在中英人寿有更好的发展前景，有更多的学习进步的机会。

　　中国人保寿险湖南分公司总经理伍立平告诉记者：“去年新进了30多名全日制本科毕业生，月薪一般高于

公务员，加上培训、装备等费用，人均一年花了近10万元。”问起分公司部门经理等管理人员的待遇，伍立平却很谦虚地说：“中国人保控股集团内同级人员薪酬水平是基本平衡的。”

　　更令省内同业大跌眼镜的是，“洋保险”并不要求加盟者一定要有保险从业经历。中国人保寿险专门配备手提电脑、投影仪、职场营销车辆，花大本钱招收的应届毕业生，竟不都是学保险专业的。很多是学法律、中文、计算机、财务的。伍立平微笑解释，要抢“角”更要养“角”。除了从同业中引进人才，我们更注重培养自己的人才。我们的员工团队将是全能的。我们将来的“名角”不仅是一个保险业务员，而是具有复合型知识的专业

理财师。

　　第二波：攻城略地

　　商场，是没有硝烟的战场。“洋保险”的火速进兵，让三湘保险市场的竞争顿趋激烈。

　　按规定，外资保险分公司再设立中心支公司，必须由中国保监会批，耗时较长。兵贵神速，“洋保险”不肯让虚名误了实利，便通过设立营销服务部来扩展地盘。因为设立营销服务部，湖南保监局就可以批，需时较短。入湘不到半年，中国人保寿险已悄然把触角伸展到三湘四水。衡阳、岳阳、邵阳、怀化、永州、株洲6市已经设立了地市级营销服务部，长沙市的天心、开福、星沙已经设立了县（区）级营销服务部，并已开张揽客。湘潭、常德、益阳3地的营销服务部，已通过验收，开业在即。领地快速扩张，市场迅速占有。截至2006年底，中国人保寿险湖南分公司保费收入突破了1亿元。初闻此事，不少业界人士是大吃一惊：“开业不到半年保费过亿元，不可能吧？”

　　从不可能到可能到成为现实，“洋保险”靠的是新武器和新招式。

　　营销“特种兵”吸引大量眼球。直接引入国外先进的职场保险营销模式。一改过去寿险营销老面孔———个人代理人制。这些保险营销“特种兵”，都是员工制管理。组成一个个小分队，进学校、入机关、走社团、跑工厂，带着手提电脑、投影仪，摆摊设点，宣传保险知识，推介保险产品。现场买就现场开单，集团客户有个性化要求就提供针对性服务。勇于尝鲜的三湘百姓，通过这一渠道就缴纳保费1000余万元。

　　经纪代理业务、直销及电话行销渠道等全新亮相。独立于团险、个险和银邮代理保险等传统渠道之外，中英人寿湖南分公司专门设立单独的经纪代理营销职能单元，辅导和服务签约经纪代理公司发展寿险业务。截至2006年底，公司实现经纪代理业务保费收入380万元，占总保费收入近三成。

　　“洋保险”的人性化特质，让老百姓感觉容易接近。记者打开一份“洋保险”的条款，全然不是过去内资保险公司那样的生硬、难懂，而多是通俗化的亲切语言。如“您获得的保障”、“您需要了解的重要术语”、“自本合同生效日起，我们开始承担保险责任。”……尤其是“签收保单后10天内您可以要求全额退还保险费”等特别提示，让心存犹豫的人也易生好感。

　　第三波：水涨船高

　　5年前，外资占股24．9％的新华人寿登陆湖南时，不少媒体也曾赠与其“洋保险”的头衔。实际上，它离中国保监会认定的“洋保险”———外资股份达25％，仅相差那么一丁点。对于真正“洋保险”的到来，新华人寿湖南分公司没有丝毫的怯懦，而是用不断提升的服务迎接挑战。

　　该公司总经理唐庚荣信心十足。他的确有自信的本钱：目前，该公司在省内寿险业市场占有率稳居三甲，平均理赔时效拔得头筹，业务成长性位居第一。而且，面对新一轮竞争大潮，新华保险创新出台了预付医疗保险金制度，设立了理赔公益课堂，推出了全国无障碍化理赔……作为应对新挑战的又一有力举措，该公司还斥资2900万元买下“5A级写字楼”———湖南文化大厦内的两层。唐庚荣说：“公司买楼，在专业职业化要求、信息管理、服务软硬件条件上都有大的提高。”

　　过去长期一家独大的老牌寿险公司———中国人寿湖南省分公司，改革创新步伐也不断加快，虽然市场份额有所下降，但是龙头地位依然无人撼动，而且保费收入总额不断攀升。

　　水涨船高，全省保险业的蛋糕也越做越大。2006年1－11月，全省保费收入135．6亿元，同比增长16．4％，比全国平均水平高出2个多百分点。

　　“竞争促进发展，竞争实惠百姓。”湖南保监局局长罗忠敏积极评价“洋保险”的作用。的确如此，随着保险公司争夺客户水平的提高，百姓的保险选择范围更广了，享受的保险服务更优了。长沙市的任女士，前两个月看到中国人保寿险推出的“丰满仓”两全保险，喜不自胜地将准备买房的30万元全部投了保，这一向积攒了2万元，又买了该保险。她说：“这种保险

理财产品，每月收益在保单上全看得见，加上分红，和存银行定期相差无几，退出也方便，还有保险保障，全国通保通赔，我觉得很划算。”

稿源：湖南日报 作者：周卫国 周游