大连起家得与失：首创安泰谨慎南下

　　本报记者 孙轲 实习记者 罗宾汉

　　一向在市场上颇为低调的首创安泰人寿近期大事频传。

　　先是今年9月份首度更换总经理，召回原ING旧臣董宏良接替创始人蔡康执掌，接着又在11月底拿到获准在郑州筹建分公司的批文，开始在河南这一人口大省筹建四年来的第4家分公司。

　　起家于大连，首创安泰的先人一步，有得亦有失。

　　WTO五年后，首创安泰的拓荒步伐依旧谨慎——河南分公司开业后，首创安泰将暂时停止向其他省份的扩张。

　　董宏良新政

　　2002年12月在大连成立的首创安泰人寿由荷兰国际集团(ING)和首创集团合资组建，是第一家也是迄今为止唯一一家将总部设在大连的合资寿险公司。

　　当年的“第一”，曾使首创安泰在争取客户和从业人员方面占尽先机。2002年筹备期间，首创安泰为招聘200名代理人在当地报纸刊登了两期广告，即引来5000多人报名。

　　不到两年，首创安泰的个人寿险代理人从最初的200人增加到最多时的1400人，个人寿险新契约保费在当地仅次于平安寿险和中国人寿，位居第三位，并一直保持至今。

　　大连保险行业协会统计数据显示，截至2006年10月底，大连共有8家寿险市场主体，除平安和国寿以41%和34%占有绝对市场份额外，其余6家寿险公司的市场占有率都在3%—5%之间，首创安泰居5%的上线水平。

　　若跳出大连，即将迎来4周岁生日的首创安泰在全国20多家合资寿险公司中并不算佼佼者，而是一直处于“中游”水平。

　　保监会统计数据显示，截至2006年10月底，首创安泰全国共收入保费3.28亿元，在25家合资寿险公司中列第15位，而此前两年分别是12/24和10/19。

　　“首创安泰在客户服务上做得比较突出，但它的业务拓展模式与中资公司并无差别，没有新的方法就不可能带来颠覆性的变化。”另一寿险公司总经理认为。

　　董宏良的到来，被外界认为首创安泰的新时点。

　　“不知他们新的总经理会有什么新的举措。”平安人寿大连分公司一部门经理称。在大连寿险市场稳居总体市场份额、个险市场份额及个险新契约保费第一位的平安人寿，把中国人寿和首创安泰作为主要关注的竞争对手。

　　现年45岁的董宏良于1985年进入保险业，1996年加入ING保险中国模拟办公室任专案经理，后参与首创安泰的筹备工作，并在首创安泰成立后任副总经理，此后转战中英人寿任副总裁。

　　并非个险出身的董宏良就职首创安泰时曾称，首创安泰下一步将首先着力现有市场的深耕细作，提升代理人的销售产能，取得稳定增长的市场份额。

　　新的个险发展模式已被其引入。2006年9月开业的山东分公司放弃了同业挖角的增员方式，代之以只招没有保险从业经历的“白板”人员，而人员筛选则严格到五、六百人里只留下25个。

　　山东试点将扩展到未来的河南分公司。为提高个人产能，首创安泰已从ING在韩国的子公司调动一人到山东专门负责试点工作，并制定新的管理办法。

　　重操经代模式

　　2004年8月，中英人寿首推经代模式，将其作为与个、团、银并列的四大销售渠道之一，并已表现出不俗的业绩——2006年9月，中英经代渠道单月受理保费已突破1000万元。

　　从中英人寿转战首创安泰的董显然希望推广这一模式。

　　“对于山东、河南这样的大省，我们不可能很快到达所有的地级市，但可以选择一些有发展潜力的地方，通过经代公司，培养一些合作伙伴来开展业务，并且将来可以既有直营店，也有加盟店。”董宏良说。

　　截至2006年11月，首创安泰保费收入较上年同期增长70%，而董宏良向董事会承诺的2007年发展计划是增长87%，“这个数字是根据代理人数、合作银行数、去除成本等一项项计算后得出来的。”董宏良透露，如果不考虑分摊总部成本，2007年首创安泰在大连即可实现盈利。

　　将总部落户大连，无疑会因成本低于其他发达城市而更利于首创安泰率先实现盈利，但大连有限的市场容量也影响了其发展。

　　公开数据显示，2005年，大连市的保险深度和密度分别为2.5%和1018元／人，远低于北京的7.4%、3239元/人和上海的3.66%和2452元/人。同时，其600万的人口也使拓展空间打了折扣。

　　大连保险行业协会透露，继首创安泰落户后，曾有几家外资保险公司赴大连考察，但都没了下文。

　　一合资寿险公司副总裁认为，因大连计划单列市的特殊地位，外资保险在为分支机构选址时很少考虑往这里发展，“不如选择沈阳，这样可以辐射到整个辽宁省”。