低调务实积极调整 上海万能险持续大增长

　　苏微佳

　　据上海市保险同业公会传来的最新消息证实，今年以来，万能险的“版图”继续扩大：全市24家寿险公司中，有21家在销售万能险产品，比去年同期增加了5家；1-9月，万能险保费收入达到25.36亿元，同比增长121%；在传统寿险和分红险两门重炮“哑火”的情况下，得益于万能险的精彩“绽放”，上海寿险继续保持稳定增长势头。

　　曾经违规导致低调

　　在一般人的感觉中，今年的万能险在声势上似乎远不如去年。去年的万能险可以用火热来形容，铺天盖地的广告宣传，众多营销员竭力推荐，公众被吸引询问的讯息接连不断，以致于去年前9个月，上海万能险保费收入达到11.50亿元，比上一年猛增500%多。相比之下，今年万能险仍然快速增长，可表面上却热而不躁，明显低调，不为人注意。

　　据知情者透露，今年万能险“失声”的主要原因，是因为去年犯下的错误所致。2005年，万能险保费快速增长的同时，带来了销售过程中严重的误导问题，上海保监局为此紧急发布万能险投保五项提示，并对问题集中的机构进行处罚。某大型中资寿险公司的上海地区总经理还因为万能险违规销售被勒令调职。万能险在热销中被推上了诸多问题的风口浪尖。

　　值此情况之下，一些保险公司终于乖觉地改变策略。如平安等中资寿险公司为避免万能险带来的负面影响进一步扩大，主动将业务重心向养老、健康等纯保障型险种转移，不提万能险。而外资寿险公司却瞅准了这个时机，纷纷推出了万能险，并且针对保监局提出的问题，对产品进行改良。只是考虑到去年万能险遗留的问题影响，今年保险公司在销售时尽量低调，只做不说。

　　于是，在今年重疾险饱受媒体的质疑的时期，万能险业务依然持续增长，保证了保险公司规模扩张的动力源。

　　针对这一状况，业内人士表示，万能险的变化并不是简单地退市，而是保险公司阶段性的战略重心调整，由过去挺着冲锋的刺刀，转为暗藏突袭的匕首，但威力却不可小觑。

　　外资寿险攻势猛烈

　　今年前三季度，上海万能险保费收入前10位的寿险公司中，外资寿险公司占据7席，按照排名分别是：中德安联、友邦、海康、联泰大都会、国泰、太平洋安泰和广电日生，其中，有不少公司万能险保费收入的占比超过50%，最高的达85%以上。

　　如中德安联已经分别与工商银行、农业银行建立全面合作关系，首先在上海地区开展区域合作，将万能险进一步推向银行客户。同时，为加强银保产品相对于基金等其他储蓄替代型产品的竞争力，中德安联还着手开发第二代银保万能险产品，升级后的万能险产品，年保底收益率由2.5%调整为2.25%，将保费余额的2.5%作为持续交费奖金，同时加强产品的保障功能。

　　此外，广电日生推出的年保底收益率2.5%、初始管理费为零的银保万能险，将客户所交保费全额进入投资帐户进行运作，也使该公司业务实现快速增长。

　　据了解，除友邦和太平洋安泰外，绝大部分的外资寿险公司采用“银保+万能”的销售模式，并获得不错的成效。通过银行销售的万能险产品，占万能险保费收入的比例能达到90%以上。

　　单一结构需要转变

　　“银保+万能”这种经营模式，已经成为部分外资寿险公司和一些新成立的寿险公司的主要模式，是业务收入的主要来源。不过，有业内人士指出，这些公司或是对本地的市场需求缺乏认知，或是对大公司阶段性经营策略的盲目跟风，如果不能摆脱对集中的渠道和业务的过于依赖，最终可能会影响公司的战略转型。同时某些寿险公司对万能险的过度发展，显然不是件好事情。

　　据悉，目前上海寿险市场已形成这样的一个分层：国寿、平安、太保等市场份额较大的公司，在业务结构、渠道建设等方面逐步实现多元化，以此来来提高经营效益；相对而言，第二梯队的寿险公司，如太平人寿、新华人寿、中德安联、广电日生等，业务结构和销售渠道比较单一。

　　某外资寿险公司营销部负责人坦诚地表示，公司已经意识到：通过银保渠道获取的业务越多，受渠道的制约程度也就越大。不过，面对现状，不能草率处理，如果匆匆地盲目转变销售模式、开发特色险种，一旦没有达到预期效果，公司有可能面临的经营压力可能会更大。

　　对此，