十年三级跳 国寿财险新攻略亮剑

　　北京报道 本报记者 孟 芗

　　中国人寿股份公司(2628.HK，下称“中国人寿”)的金融版图将再度扩大。

　　日前有消息人士透露，中国保监会已原则上通过了中国人寿财产保险公司(下简称“国寿财险”)的筹建申请。

　　国寿财险注册资本金预定为10亿元，由中国人寿和中国人寿保险集团公司(下称“国寿集团”)出资组建，分别持有40%及60%的股权。

　　不过迄今为止，据国寿财险筹备组一负责人表示，他们尚未接到保监会关于公司批筹的任何文件。

　　从记者掌握的材料看，国寿财险10年完成全面布点、收购扩张、赢利上市三大战役是规划图的主旋律。

　　三步走构想

　　在国寿财险的规划图中， 10年整体战略目标和力争3年盈利的战略构想十分清晰。“经过10年左右的努力，把公司建成最具

竞争力的知识型、现代化财产保险公众公司，在市场份额和盈利能力上成为国内财险业第二梯队的领跑者。”

　　规划图将10年整体目标分解成三个步骤，计划分阶段、有重点地实现上述总体目标。

　　第一阶段，完成各家公司经营初期的首要任务——全国布局。国寿财险的初步打算是，在公司开业的首年，与总公司同步筹建起10家左右的分公司；第二年，再设立15家左右的分公司，基本完成在全国重点地区的布局；第三年，查缺补漏，除了不打算建分公司的省份外，全部完成主要机构的铺设。

　　铺设机构的同时，快速形成规模，并在第一阶段完成时，即开业第三年，争取开始出现盈利。

　　该人士续称，虽然前期投入的10亿元资本金足以支撑第一阶段的机构扩张，但随着业务量的发展，“增资扩股”将成为第二阶段国寿财险重点考虑的战略。

　　在第二阶段的三年中，国寿财险初步的筹划是，引入战略合作者，完善公司治理结构，使公司资本金实现成倍的增加，以满足快速发展的业务需要。

　　消息人士进一步透露，引入战略合作者包括：引入一家外资股东，但必须是国际知名的大型金融保险集团，拥有非寿险领域丰富的经营理念、管理模式和核心技术，能够使国寿财险在业务管理、精算、产品开发、市场开拓和

信息化建设等方面获得系统性支持。

　　其次，引入若干家中资股东——必须是经营效益好的大型国有垄断企业，股东业务能够给公司带来明显规模和效益。

　　此外，还有一种可能的方案是实施以员工持股为核心的股权激励计划。

　　扩张和业务拓展是第二阶段末的主旋律。

　　记者掌握的资料显示，国寿财险有愿望通过战略联盟、参股和收购等方式，利用国寿集团、中国人寿和未来新加入的外资战略投资者的资源优势，积极参与大型专业保险领域(如核共体、航天联合体等)，再保、营销、理赔等业务合作网络，以战略联盟形式扩大公司经营空间。

　　国寿财险还将参股有实力的保险代理、公估、经纪公司，以资本纽带整合外部资源；按照相关多元化战略，收购具有一定资源优势和行业优势的中小保险公司，延伸供应链、价值链和产业链。

　　资料称，在“第二阶段完成后，希望能够达到累计盈亏平衡点，保费规模进入财险公司前6位。”

　　规划图的第三阶段为时4年，以完善综合经营实力为主，力争在第三阶段完成时，不排除上市成为具有影响力的公众公司的打算。

　　但前述消息人士表示，上述计划尚在筹划之中，仍在进行可行性的分析和论证，并非最后的定论。

　　借力寿险资源

　　一位不愿透露姓名的资深保险业界人士对国寿财险的规划表示了担忧，他认为，自行设立新公司已经比收购一家公司要困难，况且国寿财险的三大战役都极具挑战性。

　　不过，国寿财险早已有对策。“国寿财险的手中还有另一张牌——借力寿险资源。”前述消息人士说道。

　　中国人寿提供的资料显示，2005年中国人寿和国寿集团的保费收入汇总后，占据中国寿险市场50.36%的份额，处于绝对领先地位。

　　中国人寿拥有一支65万人的营销队伍，且坐拥中国寿险市场55%以上的客户，其中包含1.2亿长期保单客户和1.5亿短期保单客户。

　　此外，中国人寿已经在全国范围内开设了4000多家分支机构、4000多个客服中心，及超过1万家营销部，建立中介代理关系的合作银行和

邮政储蓄机构网点逾8.9万间。这些机构储备，将给国寿财险提供了开业初期最难能可贵的网络资源。

　　消息人士透露道，国寿财险在筹建之初，就计划要把国寿集团和中国人寿的资源用足，包括职场、IT硬件、交通、通讯等。“总公司和省级分公司要精打细算，严格控制职场租赁费用、人力费用和经营管理费用，制定办公设备、办公面积、工作环境、交通工具和管理费用标准并严格执行。”

　　国寿财险的模式和中国人民保险公司(2328.HK，下称“中国人保”)设立的中国人保寿险公司(下称“人保寿险”)有异曲同工之妙。

　　人保寿险一人士告诉记者，人保寿险大量借助了财产险公司原有的资源，同样是“能共享，不新建”，优点很明显，节约成本，而缺点则是一些机构难免受制于人。

　　不过，硬件利用还只是表面层次的借力。

　　在国寿财险制定的“五层渠道销售策略”中，交叉代理渠道位列第一，其次才是直销渠道、中介代理渠道、个人代理渠道，以及包括分销、代理、广告、电话和网络等在内的新型销售渠道。

　　交叉销售的方式在中国平安(2318.HK)也有所体现，就在几天前，平安刚刚裁撤了团险部，打算力主集团内的交叉销售。在北京和甘肃，中国平安的交叉销售都取得了不错的成绩。