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保险公司巧打渠道战http://www.sina.com.cn 2006年08月10日 18:45 证券日报
饶婷婷 据统计，1999年底中国内地共有保险公司28家2003年增至69家，截至目前，据保监会网站资料显示，包括保险集团控股公司在内的各类保险公司数量达到112家，这一方面反映了国内保险市场需求的不断扩张，另一方面也意味着市场的竞争更加激烈。各家保险公司不仅在产品和服务上不断推陈出新，也在渠道上费尽了心思，开疆辟土、精耕细作一个都不能少。 借力：资源合作 渠道的创新一直是保险公司关注的热点。除传统的代理人销售外，银保合作、网络营销一直是保险公司致力发展的渠道，在运用形式上也越来越多样化。除此之外，电话营销、电视直销等渠道也开始为保险公司所重视。 据了解，银保合作在《关于规范银行代理保险业务的通知》出台后，不可避免地受到了一些影响，尤其是在保费收入的运用上受到了约束，但保险公司表示，银行和邮政的网点优势对保险业务的开展十分有利，银保合作仍然是其重点发展的对象。 在网络的运用上，保险公司除了在自己的网站上推出“在线投保”服务外，还充分利用银行和商务公司的网络平台进行产品推广。如人保与中国工商银行在“交强险”正式实施后就联合开通了网上销售平台，通过双方的电子商务平台均可购买；泰康人寿与工商银行总行日前也联手推出为期一个月的网银营销活动；华安保险公司携手北京云网无限网络技术有限公司开展网络营销服务等。 除网络外，推荐保险产品的电视购物栏目也开始登陆京城。日前，中美大都会人寿保险联手北京碧替葳电视商品销售咨询中心，在北京电视台第5套节目中为客户推荐寿险产品，成为北京地区首家通过电视平台销售保险的寿险公司。在上海，太平人寿已经在利用东方希杰商务有限公司的电视购物平台销售产品。 通过电视为主要媒体进行寿险产品的推荐和宣传，并配合电话行销提供咨询服务，这种方式符合现代人的购物观念和生活方式，在一些发达国家已经成为保险产品的一个重要销售渠道。有保险公司表示，此举标志着多媒体营销进入了一个新的阶段。 此外，电话也逐渐从幕后走向台前。以往主要承担咨询功能的热线服务开始向主动服务转变。据业内人士介绍，在某些地区已经开始通过电话呼出的方式拓展业务。 通渠：产品开路 “我们推出的专用的网上E系列产品，目前已经更新到第四代了。”人保相关人士向记者介绍说。这种通过推出创新性的产品从而拓展渠道的方式，也是保险公司赢得市场的绝妙招数。 通过新产品的不断注入，能够维护并拓宽既有的营销渠道，而新产品的推出更有助于渠道的开拓，与此同时，也是新产品营销的重要一环。 守护专家高原特定疾病医疗保险——人保健康日前推出的国内首款高原疾病保险，是随着青藏铁路通车应运而生的，为被旅游意外险排除在外的急性高原病提供保障。此外，人保新近推出的新版旅行社责任险扩大了承保范围，这两款保险主要针对团体客户销售，旅行社自然而然地成为了销售的主要代理机构。可以预计，旅行社代理保险业务会因此获得相当程度的增长。 日前华安保险针对国家助学贷款和华安·联合就学贷款，分别推出了国家助学贷款信用保险和就学贷款保证保险(统称学贷保险)。其中，国家助学贷款信用保险的投保人为银行，就学贷款保证保险的投保人为借款学生，被保险人均为贷款银行。这一险种不仅建立起了保险公司和在校学生之间的购买渠道，还进一步密切了保险公司和银行的关系，可以说是一举两得。 突破：渠道先行 拓展渠道不仅是保险公司加强营销的策略，还能成为其拓展业务的突破口。 据了解，华安保险就采用了这种模式。作为一家财产险公司，华安保险推出了一款颇具特色的储蓄型险种——金农理财险，这一产品不仅是对公司以往经营产品的突破，而且设计本身就考虑了银保合作的特点。产品推出后，主要通过银行和邮政储蓄网点代理销售，增长速度很快，对加强公司的银邮保险合作和家庭理财险的业务发展也起到了举足轻重的作用。
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