寿险营销萌生变革

　　□马璐瑶

　　种种迹象表明，为了寻求寿险营销的突围，一些寿险公司正在探索着营销制度的创新与变革。曾经由于寿险营销体制的不健全造成的营销员社会地位与经济地位之间的错位、投保人成熟度与营销员素质之间的错位、保险公司与营销员之间的错位等难题有望在“国十条”的政策东风中得以化解。

　　1996年7月24日，中国人寿前身中保人寿保险有限公司在人民大会堂隆重举行成立典礼。同年，中保人寿保险有限公司寿险营销工作会议在上海成功召开，全面引入美国友邦保险带入中国的寿险营销机制，革新了保险经营的传统模式，推动中国人寿进入了高速发展期，进而改变了中国的保险市场格局。中国人寿营销十年走过的路径，可以说是中国寿险业发展的一个缩影。

　　不过，目前我国寿险行业这支140万人的销售大军，每年的销售收入数以千亿元。然而，与此同时，中国寿险营销也走进了一个怪圈：一方面，寿险代理人增员越来越困难，而且基本素质呈走低趋势，寿险公司的增员成本和培训成本却在逐渐加大；另一方面，代理人在保险公司的角色是一群“边缘人”，脱落率长期居高不下，甚至还屡屡发生误导或欺诈事件。这在损毁代理人形象的同时，也给保险业带来潜在的信用危机。

　　正所谓“成也营销、败也营销”。

　　就在寿险营销经过十年发展之后，除了对成就进行回顾表彰外，最重要的还是要对其中的经验教训进行系统总结，对面临的现实机遇和挑战进行深入分析，对未来发展路径和发展进度进行系统规划，占据中国寿险业半壁江山的中国人寿深知此中要害。

　　寿险营销制度是符合寿险的销售规律，人与人之间的真诚沟通和完美服务，可以让投保人放心地将自己对家人的责任和关怀交付给保险公司。这种劳动密集型的生产方式同时也会解决大量的就业问题，从宏观经济讲，它是有效率的。

　　纵观国际国内，无论是哪个行业的营销队伍无不具有高流动性的特征，营销员流失率大、增员困难是所有销售行业面临的难题，寿险营销也不能例外。但保险合同的长期性要求客户服务必须达到持续和稳定的水平，这对公司营销队伍的培育和留存，以及客户服务的品质提出了更高的要求。

　　为了解决好营销队伍高流动性特征与客户服务的持续性要求之间的矛盾。中国人寿率先向其64万营销员大军抛出了绿色橄榄枝，开始在营销体制上推出用股权激励优秀营销员的创新试点。且不说中国人寿推出的这种激烈机制是否受用，单就其欲借“国十条”政策东风，发扬“二次创业”的精神，诚信经营，用心服务，外塑形象，内树精神，为做大做强做优中国人寿贡献力量一点，就可以看出，其隆重举办营销十周年的意义所在。

　　随着7月1日起实行的《保险营销员管理规定》，在国内沿用了多年年的保险营销模式开始出现转型与变革，百万营销大军也将得以梳理和整肃。在当今的市场环境下，保险公司之间的竞争在很大程度上是保险营销员之间的竞争。所以，打造一支高素质、肯吃苦、讲诚信的营销员队伍无疑是中国人寿乃至中国保险业的重中之重。

　　在一切显性和隐性的促动之下，中资寿险公司正式启用十年的寿险营销制度开始萌生变革。