营销加产品：双管齐下打破团险僵局

　　作者：周玉华 来源：中国经营报

　　据全球知名的波士顿咨询公司预测，2006年，中国团体寿险将达到1000亿元规模。因此，自2005年12月11日保险业全面放开后，外资保险公司就迫不及待地开展起了业务。反观中资保险公司，在团险销售方面似乎正在走向歧途。

　　团险业务萎缩严重

　　很多中资寿险公司将团险业务视为“鸡肋”，主要原因是该业务产品结构单一、理赔成本、管理成本居高不下。统计表明，团险保费在全行业人身险保费收入中的比重已从1996年的87%下降到2005年的20.44%。

　　但团险业务萎缩的深层次原因并不是无利可图，而是因为大多数公司至今还没有找到适合自身发展的模式。团险销售队伍老化、僵化，缺乏应有的绩效激励机制；产品一直被定位为直销险种，定价中没有考虑像个险产品那样的佣金、手续费提成；80%的业务依赖于递延年金性质的团体年金，员工福利性的团险产品少之又少。

　　此外，各家保险公司都有团险业务员偷偷销售个险产品的现象。这种不规范的做法不是该禁止，而是如何从政策上加以疏导，让团险销售更加合理、规范。

　　引入个险营销方式

　　中资保险公司目前迫切需要考虑团险业务如何存续，检讨如何建立新的团险销售模式，发展壮大团险销售队伍的问题。

　　保险营销的特点在于产品销售与绩效挂钩，在允许和鼓励团险、个险业务员交叉销售(主要是团险人员可以销售个险产品)的同时，应当在团险销售中引入个险激励方式，取消团险业务员从销售个险产品提取佣金和手续费方面的监管政策和会计处理方面的限制。像中国人寿这样的老国企，可以考虑在2～5年内实行团险渠道转型，在给予员工一定的补偿后，将团险业务员从公司正式员工转化为营销员，与个险代理人同工同酬。中型企业以上的团单业务销售需要团队的力量，优秀的和拥有良好大客户资源的个险营销员将可以被公司整合成团险销售团队中，业绩考核不合格的可以淘汰。

　　员工福利计划将成主导

　　团险业务增长的另一个关键因素是产品。在产品设计方面应当设计真正符合广大团体客户需求的产品，如员工福利计划和团体年金型产品等。随着社保制度在补充

医疗保险和

企业年金方面的政策支持日益明朗，以员工福利计划为主要经营方向的团险，将成为新的业务增长点。

　　中资保险公司不应仅仅局限于传统的短期团体意外保险，更要看重市场空间更大的中长期团体员工福利计划。在发达国家，企业给雇员制定员工福利计划的强制政策环境已经形成，员工福利计划和团体年金将占到整个人寿保费规模70%～80%左右。

　　(作者单位：中国人寿保险股份有限公司)