大东方人寿：以重庆为桥头堡 开发区域新市场

　　□本报记者 马璐瑶

　　随着首家总部落户重庆的中外合资寿险公司———中新大东方人寿保险有限公司的开业，其外资股东新加坡大东方人寿保险有限公司也终于在中国“盘旋”10年之后，正式展开了其进军庞大中国市场的攻势，重庆自然可以称为大东方进军中国市场的桥头堡。

　　据了解，中新大东方人寿是由新加坡大东方人寿保险有限公司与重庆市地产集团两家合资组建而成，其注册资本为人民币3亿元，两大股东持股比例均为50%，双方还计划在三年后，将其注册资本增加到人民币5亿元。

　　19日上午，重庆市的最高视点———重庆世界贸易中心大厦顶层，中新大东方人寿保险有限公司的开业典礼正在热烈地进行。这个时刻，对中新大东方人寿的外资股东———新加坡大东方人寿保险有限公司首席执行官陈明理来说，有着非同寻常的意义：就像大东方2005年度常年报告书所言———聚焦重要新兴市场，大东方抢占通往世界的桥头堡。进入中国市场对大东方人寿来说是极其重要的一步。陈明理表示，随着

中国经济的迅速发展，中新大东方将搭乘着顺风车走进中国的每一角落。

　　桥头堡重庆

　　“大东方为何要选择重庆作为总部所在地？”面对记者的提问，陈明理显露出开心的笑容，他把选择重庆归结成是一种缘份。“重庆上最年轻的直辖市，虽然近十年才开始的发展，比沿海城市的发展慢一些。但重庆发展的空间和潜力都不可小视。”

　　重庆市地产集团董事长、中新大东方人寿保险有限公司董事长李英儒则用一见钟情来描述这种结合。2004年初，当新加坡大东方人寿来重庆“寻偶”时，最初定下的合作对象并非地产集团，李英儒由于此前参加过重庆市原想筹建本地保险公司的一些前期工作，对保险有些接触。没想到邂逅促成了良缘。进入寿险领域，重庆地产集团多元发展计划的重要组成部份，李英儒坦言，虽然投资寿险是一种长线投资，但一旦赢利，就会有稳定成长的空间，他们非常看好大东方人寿的雄厚实力。陈明理则回忆说，大东方人寿希望选择的合作方股东结构要单纯，最

　　好就是一对一。重庆市地产集团成立于2003年，注册资金20亿元，目前资产总额为208亿元，是市政府设立的重庆市八大投融资平台之一，负责重庆主城区范围土地储备整治。其身份非常适合大东方的口胃。更重要的是两家在寿险投资长期性的多个关健问题上有一致的认识，于是一拍即合，双方接触一个月后，就签订了意向合作书。双方都认为中新大东方的进入，将给重庆市场带来新的保险产品和保险服务，

　　其实，重庆岂止只是一个合资公司的总部，在陈明理的坐标系中，重庆是大东方人寿进军中国市场的立足地。重庆就是一个圆心，在大东方人寿东南亚的布阵，统统被包括进这个以重庆为圆心画出的大圆中。大东方人寿还有意将重庆打造成为人才基地。在合资公司在其他城市设立分公司时，对外输送人才。“如果在中国发展得好，也许几十年后重庆就是我们大东方人寿的总部。”陈明理畅言。

　　25%内涵价值

　　“中国业务将在新加坡大东方人寿的内涵价值中占到25%的比重。”陈明理表示。

　　说起中新东方人寿的优势，陈明理相当自信。他认为首先是华人共同的文化背景和共同的语言背景，这种沟通的便利，使大东方人寿进入中国之初有比

　　英美保险公司更多的优势。其次是大东方人寿雄厚的实力。成立于1908年的大东方人寿在新加坡是一家百年老店。目前已发展成为东南亚区域最大的寿险公司，业务范围遍布新加坡、马来西亚、印度尼西亚、文莱等国，而且大东方是新加坡第三大银行———华侨银行集团的子公司。陈明理分析了大东方人寿在新加坡和马来西亚占据领导地位的重要原因，主要是经营理念上对服务质量的注重，非简单追求数字规模。大东方人寿在新加坡的营销团队，都配备了与公司总部核保核赔系统相联通的精良电子展业设备，这在新加坡是独一无二。同时，大东方人寿有成功经营营销渠道的经验，比如发达的代理人渠道和银保渠道。“在马来西亚，我们并没有在新加坡的银行成员优势，但银保渠道发展得仍然很成功。那么在中国，我们可以将成功的经验移植过来。”陈明理对在中国的发展信心十足。

　　他给中新大东方人寿在中国市场的发展定下的韬略是：立足重庆，放眼全国。“五年内，将机构增设到15家，最少15家。”陈明理用了“最少”这样的字眼来表明其对中国市场的看重。据了解，中新大东方人寿明年会考虑递交两到三家分公司开设的申请，但地方还没有最后勘定。至于先在哪里设机构，他表示要看中国业务发展的需要，以及对业务发展帮助的程度而定。

　　传统期交保障

　　目前在重庆开业的保险公司已经有17家保险公司，竞争相当激烈。作为一家新进入的寿险公司，中新大东方如何能很快在市场占有一席之地？

　　“我们当然有秘密武器了。”陈明理说，中国家庭缺乏家庭保障，中新大东方人寿进入市场的产品主要以传统期交保障型产品为主，为家庭提供全面保险保障，比如满足成年人防范风险和

理财需求以及为儿童教育需求的保险产品，其中包括意外保险。在产品搭配方面也很有差异化特色，其组合更方便投资者。这些都是通过对重庆市场的调查，为重庆市民量身定做的。

　　在公司内部建设上，代理人的薪酬制度设定将会更有吸引力，以保证团队能长期为公司服务。陈明理说，大东方是新加坡赔付速度最快的保险公司，来到中国后，同样要做中国赔付速度最快的保险公司。中新大东方不是以价格，而是以价值在市场取胜。陈明理表示。

　　陈明理1996年7月1日加入大东方人寿保险公司，担任首席执行官一职，并于1997年11月受委为董事