寿险营销体制变革 台湾模式或将淡出

　　本报记者 蓝姝 广州报道

　　“大进大出、人海战术”。这种传统的保险代理人销售模式正在被保险“精英”计划所取代。包括信诚人寿在内的多家保险公司纷纷对保险营销体制进行变革， 而即将于7月1日起实行的《保险营销员管理规定》又将这一转型推向深入。

　　挑战代理人体制

　　从业5年的保险代理人张嫂最近失业了，“工作很不好找啊，现在保险公司招人的门槛提高了，尤其是经理或者主任级别的管理人员，几乎都要本科学历”。从原来的保险公司出来后，张嫂本以为凭着自己的工作经验可以在广州的任何一家保险公司找一份工作还是问题不大的，然而，张嫂却四处碰壁，信诚、新开业的中美大都会都婉拒了她。

　　张嫂辞职的另一个背景是，这家公司调整了延续几年的对于保险代理人的佣金激励政策，原来的佣金比例下调了5个百分点，这实质上是一种变相的压缩代理人队伍的措施，实际上，该寿险公司从去年就开始压缩代理人队伍，新成立了的多元行销部门倒是人员越来越多。

　　另一方面，保险代理人的日子越来越难过。与过去相比，他们靠跑大街找客户卖出保单的方式越来越困难，很多他们辛苦找来的客户只要“一听说是卖保险的连电话都不接了”，有的人“一听到保险两个字，马上的反应是骗人的东西”。有的保险代理人甚至连续几个月没卖出一张保单。

　　萦绕在保险代理人这个行业身上的“不论门槛、不论出身，只要你勤奋就能成功”的人生财富与价值

神话正在消失，而由于保险代理人自身素质鱼龙混杂所带来的粗放式营销模式所带来的后遗症让一些保险公司付出了沉重的代价：相当规模的孤儿保单、欺诈保单使得保险公司本身的诚信遭遇市场挑战，给保险业带来了严重的信用危机。

　　终结台湾模式

　　保险代理人模式自1992年由友邦保险带入中国内地，早期在这个新生的市场里显示出强大的活力，在个人财富神话效应刺激下，伴随着大批新生力量的加入，中国保险市场得以实现了规模带动下的高速度增长，而寿险代理人体制亦成为寿险业营销主渠道，没有银保等新型寿险产品以前，个人代理人业务占到了整个寿险保费规模的90%以上。

　　从2003年底银保产品谋求转型开始，诸多保险公司逐渐迈出了保险营销体制创新的步伐，一些保险公司开始培养新型销售队伍，创新新型销售渠道，创新经营模式的尝试与探索。

　　友邦保险北京分公司的高级经理何先生近来在忙着实施他的“精英计划”——物色一批高素质的人才成为友邦的储备经理，友邦定的起点是本科以上学历，年薪5万以上，工作经验三年以上。

　　友邦身后，相当一批寿险公司开始他们营销制度的创新与革命。

　　不久前，恒安标准人寿保险有限公司北京分公司与该公司的14名个险营销人员签署了劳动合同，恒安标准人寿此举的目的用北京分公司总经理张见的话来说就是：率先在国内全面推行职员制的营销体制，就是希望通过制度的革新，培养一支高素质、职业化、以客户需求为导向的

理财顾问团队。

　　中美大都会从一开始落地的时候就撇弃了传统的多层次的、大进大出的寿险营销模式，其总经理齐莱平认为“寿险营销模式的改革是一个战略问题”，中美大都会选择的是专业“双轨”制：专业的管理人员和专业的营销人员，即销售和销售管理分离。

　　而信诚近期已经开始收获去年开始推行的多元行销部门的精英销售计划带来的硕果，该部门成为信诚业绩增长最迅速的部门。

　　来源：经济观察报网