六一临近险商开打新战役 高效益驱动角逐少儿险

　　-本报记者 袁满 北京报道

　　中国的孩子比大人“富有”——这条社会潜规则在保险领域同样适用。

　　在各家保险公司的账面上，同样储蓄类的保险产品，少儿险的保单均件保费通常要比成人高出20%到50%不等，“少儿险”由此戴上了高效益险种的光环。

　　随着“六一”儿童节的到来，保险营销者精心策划，将一款款少儿险产品，包裹着诱人的“糖衣”抛向市场，为的是俘获父母的心。几乎每年如此，但没有人敢懈怠，因为对于保险公司来说，这是一场战役。

　　促销大战

　　“这款产品是对市场的重大突破。”长城保险总经理助理马云蛟兴致勃勃地讲解着公司新推出的一款储蓄类的少儿保险。这家开业仅半年的寿险公司，将少儿作为重要的客户开发对象。

　　几乎与此同时，另一家老牌保险公司的产品营销负责人则在埋头于案上成堆的少儿险促销计划中。“今天肯定要忙到晚上十点以后才能下班了。”

　　一般来说，六一儿童节是一个揭幕，保险公司会在随后的6、7、8三个月进入少儿险的营销高峰。而每年这个阶段，各家寿险公司的保费统计中，少儿险会成为保费的一个重要进项。

　　平安寿险北京分公司从5月25日推出的为期三个月的“平安与希望同行”活动，客户填写问卷调查参加抽奖，特别大奖可以参加夏令营；如果购买指定少儿险产品，平安将代为捐赠三元钱给希望小学，孩子可以获得“爱心小使者”证书。

　　作为保险市场新军的长城保险，则推出了自己历时半年调研开发出的少儿年金产品——“爱相随”。从投保第二年开始，每年以保险金额2%的比例返还，直到投保人的孩子87岁。每年返还的资金也可留存在保险资金，以每年不低于人民币一年期存款利率的收益率累积生息。

　　新华人寿则对自己现有的“少儿成长计划”系列产品中，增加了一款两全分红型产品。同时推出书画大赛、夏令营等一系列少儿活动。

　　高效益险种

　　热闹的促销背后，有着最原始的商业利益驱动。

　　“虽然作为被保险人的少儿本身没有经济能力，但愿意购买少儿险的父母有经济能力，并且一般要么不买，要么买就买很多。”平安人寿北京分公司营销企划部周喆人表示，相对于向成人推销保险，少儿险通常更容易获得认同，“中国人的传统是什么都尽着孩子。”

　　几家寿险公司人士粗略估计，在公司账面上，同样的年金类产品，少儿险的均件保单保费大约可比成人保单高出20%到50%不等。

　　几家寿险公司的有关负责人称，以少儿为被保险人的保单在公司总体业务中的占比达到了1/3。

　　新公司的业绩也许更能证明少儿险对保险公司的意义。长城保险开业仅半年，公司推出了11款保险产品，其中少儿险两款主险、两款附加险，产品占比不大，但少儿险的保费收入已占到公司保费的1/4。

　　“对于我们这家新公司来说，这些新生的孩子是还没有购买其他公司保险的重要潜在客户。”马云蛟说。

　　当前的趋势是，为了进一步加大少儿险的业务空间，各家保险公司纷纷扩展了万能、投连等主流保险的投保年龄。

　　平安寿险在去年5月，将原来只能由成年人“独享”的平安康盛、康顺等8个重大疾病主附险，承保年龄下限由原来的16岁下调到零岁。随后各家保险公司纷纷效仿。

　　狭义上的少儿险大多承保年龄在16或18岁以下，而当到被保险人25岁左右成年后，进行满期给付便中止合同。“事实证明这种短期限的产品生命力有限，” 长城保险总

精算师刘占国说，“如果保险责任放在25岁以下，保险资金运作周期有限，客户赚不到什么钱，而公司也赚不了什么钱，只有渠道获利，所以必须放长投保期限，对公司和客户才都有利。”

　　这种产品调整的结果是，少儿险与成人保险的界限越来越模糊。由于按照寿险产品的定价规律，年金类等产品通常是被保险人年龄越低，费率越便宜，而以未成年人为被保险对象的保单受益人为投保的父母。当产品的保险期限逐渐被拉长到60甚至80多年的时候，一些父母开始用给孩子投保年金类产品的方式来实现自己的低成本养老。

　　所谓的少儿险营销，真正针对的对象是少儿的父母。