上海银保市场重排座次 中国人寿居第一

　　上海保险同业公会公布的一季度报表显示：上海共有25家寿险公司和两家健康险公司，其中有22家涉足银保，增长量超过100%的有13家，增长量超过亿元的有7家。第一军团即在上海保费收入市场份额中居前四名的公司中，除中国人寿以28.71%的份额位居银保市场第一外，作为国内第一家涉足银保的平安人寿保险公司仅以4.4%的份额位列银保第七；太平洋人寿也未能进入前三甲，以8.8%的份额位列第五；友邦在银保市场上仅占有1%的份额。

　　第二军团中的新华、泰康、太平人寿则分别以14.6%、9.8%、9.24%的份额分列银保市场的第二、三、四位。

　　中保康联、中德安联、恒康天安等公司也纷纷在银保上发力，一季度同比增长分别为7888%、1826%、2679%。一些新成立的公司在银保市场上也取得了不凡的成绩，合众人寿以1.2亿元的保费规模位列第九位。

　　市场分析表明，目前，上海保险业的三大军团在银保市场上已呈现出不同发展态势。保险公司在银保市场上的表现并不与市场总体排名一致：几家大公司在银保市场的座次跌落，中小保险公司却大展拳脚，异军突起。

　　大公司：有意调整压缩银保

　　平安人寿曾是银保大户，目前在银保市场的式微，代表了一些大保险公司经营策略变化。业内人士分析：平安近年来有意压缩银保，特别是上市后开始把“提升核心业务的规模效益和盈利空间，加大转型业务的利润率和总贡献率”作为一个主要策略。银保经历激烈竞争后，正面临着价值缺失的困境，于是

平安保险将银保视为转型业务，对银保发展予以节制。

　　据悉，平安银保业务近来已有新的迹象。不久前，平安董事长马明哲与建行行长常振明共同出席建行深圳分行与平安人寿深圳分公司保险

理财顾问(IC，Insurance Consultant)合作协议的签约仪式。通过IC这种银保合作模式，平安成功地实现了与建行的良好合作。

　　与当前银保市场通行代理销售模式不同，保险理财顾问IC将实现银行和保险公司的联合销售，平安派保险IC经理进驻建行网点，建行方面推荐符合一定标准的客户，同时协助保险公司负责保险IC的日常管理，并参与其绩效评估。在这种销售模式中，平安所提供的银保产品将不再是单纯的的投资产品，而是将保障类和投资类产品组合在一起的一揽子解决方案。这种一体化的销售模式正是海外市场上银行保险销售成功的关键之处。

　　目前保险理财顾问模式还在深圳试点，据推测，将来会在大中城市陆续推广。

　　中型公司：协管员出奇制胜

　　新华人寿、泰康人寿是今年一季度上海银保市场上的两大赢家，分别夺得银保市场“榜眼”、“探花”的位置。作为中型公司的代表，这两家公司在个险市场上无法与国寿、平安、友邦等公司的抗衡，纷纷转战银保市场，企图在银保市场上能多占份额。

　　新华和泰康的主要依靠为建设银行，新华占据建行市区网点，而泰康则几乎独占郊区的网点。两家公司在银保销售模式上并没有沿用其他公司的客户经理制，而是选用了协管员制度，这种管理制度有效促进了银保业务的发展。

　　客户经理是保险公司的正式员工，人数不多，通常一个客户经理需要覆盖8～9个网点，保险公司除支付较高的底薪和业务提成之外，亦为其缴纳“四金”。客户经理的主要任务是对银行分支行网点工作人员进行培训等。而协管员与个人营销渠道中的代理人类似，实行的是低底薪制(底薪水平通常在400～600元)，并且不缴纳“四金”，由于一个协管员通常最多覆盖三个银行网点，相对而言人数众多可以有效促进银保的销售。

　　有关专家指出，协管员负责具体事务，更加偏重业务奖励，在短期内对提升业务起到了一定的促进作用，但协管员制度并非未来银保发展的主流方向。

　　少数公司：背靠大树好乘凉

　　在个险市场表现平平的太平人寿，以9.25%的市场份额位列银保市场第四位。如此好的业绩得益于太平人寿与工商银行长期稳定的合作关系。工商银行的网站上，有一系列太平人寿保险公司和险种介绍。

　　工行与太平人寿在银保业务合作紧密早已是业内公开的秘密，甚至一度传出双方拟合资成立银行保险公司的消息。2004年，工行的香港旗舰公司———工银亚洲收购了富通集团在香港的全资子公司，富通集团则入股了中保控股旗下的寿险公司太平人寿及太平

养老保险公司。富通集团与太平人寿约定在一定期限内增持后者股份到49.9%。这样，工行就间接持有太平人寿的股份。

　　经过近两年的准备和运作，太平人寿逐渐搭建起了金字塔型的银保业务战略框架：以低端的简单储蓄产品为塔基，中间是意外险、寿险、健康险等，最上面是满足高端客户需求的投资连接产品。凭借与工行的紧密联系，太平人寿不仅为银行的理财经理提供各种培训，而且还提供IT连接，安装销售软件，甚至派人跟银行的理财经理陪同拜访客户等。

　　银行保险理想的合作模式应该是明确界定银行与保险公司间的责、权、利，银行专注销售，保险公司专注于产品开发、后台以及对银行销售能力提升的培训，并且在手续费之外共享收益。太平人寿已经从这种合作模式尝到了甜头。

　　另有少数公司采用银保起家开路的对策。中保康联、中德安联、恒康天安等公司纷纷在银保上发力，致使今年一季度同比猛增。几家新成立的寿险公司在银保市场上都分得了一杯羹。业内人士分析指出，对这些小公司来说，代理人传统个险业务一方面难以在短期内占领市场，另一方面也不适应成本考量。因此，新公司成立后，考虑到打基础和市场品牌影响之需，便首选银保作为公司短期内建立一定业务基础的捷径。这也就是成立不久的合众人寿上海分公司以1.2亿元的保费规模，位列第九位的主要原因。

　　同样，有外资背景的中德安联，其外资股东德国安联保险集团，年初以10亿美元取得了工商银行2.5%的股份后，便开始借助工行1.8万家分支机构销售保险产品，结果业绩上升显著。

　　柴妍