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多家外资保险巨头日前表示，将结合已开展的寿险业务，希望今年在中国的基金业上有所斩获，开发中国财富管理项目。而被称为“基金中的基金”的投连险，在这些巨头所属的合资保险公司的力推之下再次强势出击，这将为基金销售模式带来新的变革。相关人士认为，投连险的渠道规模与服务优势，一旦与传闻中即将推出的保险系基金结合，将使非保险系基金面临全面压力。
★《中国经济周刊》记者 唐韵/上海报道
保险公司纷纷推出投连险
投连险业务的核心，就是基金公司开发的产品用于保险公司投连险产品，从而实现保险产品与基金产品的“嫁接”。
2005年，投连险在中国发展势头迅猛，中国半数以上的保险公司已推出了投连型或万能型保险产品，成为保险市场上的“主流”。
2005年初，友邦推出“金中金精选组合投连险；专注于投连险业务的瑞泰人寿推出 “财富工程”推广计划；3月，信诚人寿高调推出以投连险为主的“三连宝”组合；11月，光大永明重推“VUL投资连结保险”；年末，金盛“金生财智”又成业界热点，这股热潮一直持续到现在：今年2月，瑞士丰泰上海分公司开始重推投连险；2月15日信诚基金也传出消息：未来将与信诚人寿在投连险业务上进行更多合作。
相关人士指出，现在投连险仍在蛰伏期，一旦保险系基金进入，或者合资保险公司的外资引入自己的经纪公司，投连险将可能井喷。
渠道优势将逼老牌基金就范
传闻中即将推出的保险系基金如同银行系基金一样，重点并不是在行业内的资金，而是在于能否拓展到更多的行业外客户，盈利模式的落脚点并不是为保险资金的盈利多寡，而是在于提取到的基金管理费用多寡。
回想2005年银行系基金成立时，对非银行系的基金销售渠道造成了巨大冲击。如工银瑞信首发43亿、交银精选首发48亿、建信恒久首发规模62亿。而从当年7月—12月，非银行基金首发规模一路走低，银行系基金却丝毫不受影响。
“保险系基金一旦成立，保险公司能够充分发挥自己销售渠道的优势，”申银万国证券股份有限公司研究部经理赵霞在接受《中国经济周刊》采访时表示：“因为保险公司通过保险经纪业务的渠道往往握有极有份量的潜在客户。”
正在发行基金的A基金公司市场部负责人对《中国经济周刊》谈到：“一旦保险系基金发行，对非保险系基金有两大冲击：一是保险公司的一些核心客户都被纳入保险公司设立的基金发行计划中了，其他基金难以得到这些核心客户的认购；二是保险公司的内部政策可能使保险系员工更重视推销本系统发行的基金。”
现有基金销售渠道无外乎几种:银行代销、券商代销、通过交易所系统买卖等。从销售渠道来看，投连险与开放式基金有重叠。由于投连险所包含的专业、复杂的内容,涉及人寿、保险理财和基金投资，对销售渠道的要求也就非常之高。
“投连险销售以银行、证券公司代理为主,比如在北京,瑞泰产品通过工商银行、中国银行等渠道销售,在上海,我们的合作伙伴是申银万国。”瑞泰人寿北京分公司投资顾问王女士对《中国经济周刊》说。
“瑞泰投连险产品销售模式的特点，是对渠道的支持和教育，为分销商提供全面的培训；通过要求理财顾问了解客户，确保其提供高质量的咨询建议；对分销商实行认证制度等等。”
而信诚人寿在投连险方面则另有一套销售模式，透过保险代理商和保险顾问进行，更注重投连险在销售渠道上的主控权。
“信诚投连险销售渠道分为三种：在信诚各分公司定点销售，通过电话约见信诚人寿的投资顾问，以及保险代理人销售。”信诚人寿保险上海分公司市场部张经理告诉记者。
“在市场流动性，市场深度方面，投连险有着与生俱来的优势，唯一欠缺的，仅仅来自市场交易量，但这只是时间问题。一旦保险系基金成立，在募集过程中，往往强于目前的开放式基金，就如同银行系基金在首发过程中往往募集的资金份额超出市场想象一样。”赵霞对《中国经济周刊》谈到。
投连险相关方态度不同
在成熟市场上，保险机构也是十分活跃的基金销售渠道，因为保险机构在保险销售过程中已经形成了独到的销售渠道网络和方式。保险公司拥有庞大的优质客户群以推广其服务，这一点足以吸引基金公司。
目前业界盛传中国平安和中国人保有可能最先设立保险系基金的消息，虽然迟迟没有得到当事人的确认，但在保险系基金被允许进入市场之后，对于现有的与人寿保险连结投连险的基金公司来说，就像在做一场“杀人游戏“，原来的合作伙伴，将突然变成了“杀手”。
在日前结束的全国保险工作会议上，刚刚履新的中国人寿资产管理公司的董事长缪建民，将保险公司设立自己的基金公司提高到抢占综合金融制高点的高度。“保险行业不仅要考虑如何在金融领域争得一席之地，还必须发挥保险业的后发优势。目前经济发展的周期处于上升期，尤其耽误不得，失误不得，”他说。
合资保险公司以及本土保险公司都正在积极布局，但目前国内基金公司并不以为然。
“服务对于基金来说，和投资决策同样重要，但国内大多数投连险都存在着信息披露问题，在基金选择方面总是三缄其口。投连险的客户会担心，投连险是否在某种程度上可以规避监管。” 申银万国赵经理表示。
“基金投资方面，组建投资机构需要先‘购买’和维护一流的投资专家和分析团队，对于投资于市场的保险基金来说，这本来就是一项显著的投资。现在中国还没有出现在基金和保险两方面都做到非常出色的公司。更何况，他们需要面对的是越来越老到和谨慎的客户。”
也有人认为：保险公司，基金公司连结起来的做法，虽然为客户带来了一站式服务的便捷，但却存在监管难题。因为在保险公司看来，不同风险的交互性增强了，变得不可预测，保险公司的高层管理者必须更多依赖于中层提供的风险数据。
“作为一种投保人与保险公司风险共担的投资性产品，投连险比较适合风险承受能力较高且愿意长线投资的中产阶层。但在实际销售过程中，某些保险代理人片面夸大投连险的投资功能，并向一些风险承受能力差的人群销售。”迟迟没有推出投连险的中国人寿某高层曾这样说。
而瑞泰人寿王经理则对记者表示：“我们还在培育市场，但业务已是稳重中有升。”瑞泰的产品主要面向高端用户,每单保费起价2万元,也开展团险服务,企业养老金将占有很大的业务比例。
“我们寄期望于QDII规则早日落实，这样，我们的投资可以与我们在国外的基金运营优势链接起来，更好发挥我们在中国进行养老金业务的优势。” 瑞泰人寿母公司执行总裁安德逊在北京的发言，也许更有意味。
外资期待保险业混业经营
尽管基金公司与保险公司的看法存在分歧，但是“通过一位理财顾问可以提供所有的金融服务”正在成为业界的主流话题。
保险公司，基金公司，证券公司，财务公司结合在一起，形成金融超市，为客户提供方便快捷的一站式(one stop)金融服务，这也正是全球金融业的主流。
与此同时，渠道单一的金融服务产品正在面临危机。
富达管理咨询公司总裁，富达投资基金投资顾问罗伯特·伯仁在《银行业的未来》一书中表示：“以具有竞争力的价格，为客户提供更多的金融产品的公司更容易取得成功。对于客户来说，这种捆绑式服务优势是极为明显的，你只要向一家机构透露你的信息，就可以享受到所有的服务。”
罗伯特·伯仁承认，在销售渠道融合的驱使下，多年来富达在行业细分市场上一直在消减价格。
而投连险正是保险与基金混业经营下的产物。
“投连险业务目前是保诚集团的重要业务模式，近年来发展尤其迅速，从2001年占保诚全球保险资产的不到一成，发展到2005年的七成。保诚已是亚洲最大的欧资寿险公司和基金管理人。” 保诚基金管理业务亚洲区董事、执行总裁孙逸杰介绍说。
“先保险后基金的发展模式也正是保诚在亚洲发展的典型模式。” 信诚基金管理公司首席执行官石志成对记者评价说。“信诚基金”正是中信集团和英国保诚集团合资成立。
“保诚保险和基金同时发展的态势，为二者的深入合作奠定了扎实的基础。而在中国内地，同一品牌下的保险与基金两项业务合作的可能性更大,” 石志成谈到:“通过投连险业务，信诚基金将与信诚人寿共同发展财富管理业务。”
“如果客户能在一家金融机构同时得到保险产品和基金产品，那我们为什么不在这些产品之间形成连结。”信诚人寿保险上海分公司市场部张经理告诉《中国经济周刊》。
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投连险，又称投资连结险，更强调客户资金的投资功能。客户享有投连账户中的全部资金收益，保险公司不参与任何收益分配而只收取相应管理费用，同时客户要承担对应投资风险。 1999年10月第一个投连险产品平安投连险问世, 央行连续7次降息，使得保险业面临着严重的利差损，引入投连险是希望借此摆脱对银行利率的依赖。2001年开始的股市低迷，使得投连险难以独善其身，中国的投连险市场由火爆转入低迷。
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