洋保险在深谋变营销模式

　　中英人寿、安联保险开拓深圳市场主打中介销售牌

　　深圳商报记者 胡佩霞

　　【本报讯】昨日，中英人寿、安联保险有关人士正式向记者披露，以中介代理销售方式进军深圳保险市场。专业人士认为洋保险在深圳的这一尝试将有助于深圳保险中介机构的 成长。

　　不约而同选择中介销售

　　如果以后找你买保险的，不是某家公司的代理人，而是一家中介性质的保险经纪公司销售人员，他会根据你的需求向你推荐不同保险公司的产品，你的感受如何？

　　2月28日，有两家外资保险公司正式向媒体披露，以中介代理销售方式进军深圳保险市场。一家是已获批开业的中英人寿深圳营销服务部，一家是安联保险公司广州分公司深圳营销服务部。中英人寿广东分公司助理总经理吴锡麟称，中英人寿在深圳的业务将全面委托保险经纪公司代理销售，公司已初步选中两家深圳经纪公司作为合作伙伴，公司在签订合同时已明确，中英人寿给每家经纪公司相同的代理手续费，代理中英人寿产品的经纪公司也可代理其他保险公司的产品。

　　与此同时，安联保险公司广州分公司副总经理黄颂安先生也在媒体见面会上称，安联不会靠拼价格获得市场份额，而是主要依赖保险中介公司进行销售，力图在增值服务上有所创新。据悉，在上周开业的天平车险公司亦实行产销分离，产品销售全部交中介公司代理。

　　转变营销模式可避免挖角

　　据记者了解，保险公司主打中介代理营销模式，除认同保险经纪公司的客户需求立场外，还与保险代理人才缺乏有关。

　　中英人寿广东分公司副总经理阮倩文坦言，当保险市场发展速度高于人才成长速度时，挖角就不可避免。虽然挖角需要付出成本，但可能节约时间成本，而时间成本是无从计量的。不过，她表示许多外资公司已经意识到，通过传统的代理人销售模式开拓新市场，不仅会引起业内挖角地震，而且成本很高，绩效未必理想，而通过中介机构进行销售则避免了保险代理人的挖角。

　　中介机构将顺势成长

　　专业人士认为，中介代理销售模式在欧美、新加坡、

澳大利亚均已成为保险销售主流渠道，但在中国，保险公司代理人仍主打天下，好在变革已经开始。

　　据统计，深圳总共有110家保险中介机构，实现保费收入的比例超过65%。但其中绝大多数是产险代理销售，真正意义上保险经纪公司少之又少。中英人寿经过多方筛选才选定了两家经纪公司。太平洋产险深圳分公司的有关人士也向记者表示，由于深圳保险中介公司实力太小，各主力保险公司有心实行产销分离，但外部环境还达不到。

　　中英人寿有关人士表示，他们将借助公司的品牌和培训优势，扶助诚信的经纪公司一同成长。