中美大都会对峙光大永明

　　本报记者 袁满 北京报道

　　笃信佛教的齐莱平无法再保持平静的心情，身为美国大都会人寿保险公司中国区总裁和中美大都会人寿保险有限公司董事总经理的他近来颇为郁闷——竞争对手不仅“挖”走了自己的爱将而且意图拉跑中美大都会耗费重金打造的精英代理人队伍。愤怒之余，齐莱平将挖角者告到了监管部门。

　　2005年9月，原中美大都会人寿北区副总经理马骅跳槽光大永明人寿，随后几个月中，追随者不断。老东家与新雇主——同为合资寿险的两家公司之间一场长达数月的争端就此上演。

　　事实上，因竞争主体急速膨胀而引发人才奇缺的中国保险市场已经为争端的爆发提供了足够的要素。如今，火药遇到了

火星儿。

　　“转会”风波

　　“这是中美大都会第一次遭遇这样严重的‘挖角’。”知情人士称。

　　2005年9月，原中美大都会北区副总经理马骅向总经理齐莱平递上一纸辞呈。

　　30多岁的马骅是中美大都会精英代理人队伍的主要搭建者。2003年，时在荷兰国际集团(ING)旗下任职的马骅被齐莱平相中，在中美大都会的初创期加盟。

　　随着以培育精英代理人为要旨的“西点计划”的推广，马骅逐渐成为中美大都会北京寿险销售队伍的领军人物。在其率领下，中美大都会的代理人在北京市场创下3到4倍于同业平均水平的人均月产能。

　　虽然齐莱平极力挽留，但马骅去意已决。

　　新东家正是2004年几乎与中美大都会同时进入北京市场的光大永明。同是合资寿险公司，且市场资历相仿，两家公司间非比寻常的竞争关系显而易见。而马骅在光大永明的新职务为北京分公司副总经理，依旧主管个人寿险营销。

　　自己的爱将跑去给对手助阵令齐莱平感到不快，但接下来的事，让他决定不再保持沉默。

　　在马骅离职的两个多月时间里，中美大都会的销售队伍中接连有14人提出辞职，其落户的新东家都是光大永明。对于在京城只有核心销售人员500余人的中美大都会来说，这无异于剜心之痛。

　　齐莱平以“恶意挖角”为由投诉到北京保监局，并提出“经济赔偿”和“公开道歉”两条要求。

　　2005年11月，北京保险行业协会介入，在单方面协调过程中，双方各执一词。

　　在齐莱平眼里，马骅的离去，是受了光大永明的高薪利诱，而旗下销售人员的集体转会，则是马骅策划的“反戈一击”。

　　而光大永明则对这些指责矢口否认。马骅自己也在沟通过程中强调，跳槽完全是出于对自己职业发展以及工作环境的考虑，为了避免下属追随，他甚至“两个月手机关机”。

　　“当时北京保险协会协调的意见是，光大永明不要再碰中美大都会的队伍。”知情人士说，但双方一直没有面对面地沟通。

　　新年伊始，事态仍在发展。“今年年初，公司又有人陆续提出辞职，还是要跳到光大永明去。”中美大都会人士说。据了解，人数并不亚于去年。

　　光大永明的算盘

　　不过，光大永明一直否认“高薪”、“挖角”之说。但对协调进程颇为知情的人士则表示，虽然很难找到证据，但从行业内“跳槽”的惯例来说，“高薪”无疑是最重要的一个前提。

　　保险业资深人士透露：“一般情况下，保险公司对人才引进都有自己的薪酬计划，同级跳槽，薪酬可以上涨20%到30%，如果跳槽后责任权限也提高了，那么可能会上涨50%。”

　　知情的第三方人士们多数认为，光大永明无疑是这一事件的主动挑战方。

　　光大永明的挑战举动出于其改善自身业绩的压力。2005年初，光大永明总公司一把手换帅，原华人CEO陈德仁悄然离去，接替他的是加拿大人薛珍纳(Janet De Silva)。

　　但是，反观其业绩却不升反降。2005年1到7月，光大永明保费收入由2004年同期的12108.22万元下降到8592.28万元。薛珍纳面临严峻挑战。

　　8月，北京分公司人事更迭，总经理林新达被调回总公司任职，来自加拿大永明金融的林雨顺继任总经理。新的业务策略就此展开。

　　在林新达任职期间，光大永明在北京市场采用的是代理人人海战术，跑马圈地迅猛。代理人总数在2005年上半年曾多达1000多人，通州、顺义等近郊区县也铺设了机构。

　　林雨顺履新后，开始战线收缩。他撤销了近郊的几个业绩不佳的网点，将代理人队伍压缩至500人左右。而将马骅笼络到自己麾下则更加明确了其由人海战术向精英代理人策略转型的意图。

　　“要启动市场再次发展，就必然有新的动作来打破以往的僵局，人才引进和业务扩张都是必需的。”业内人士评价光大永明的举动。

　　中美大都会的愤怒

　　中美大都会的反应则出乎光大永明意料，在其看来，齐莱平反应“过激”。“由于马骅是公司销售队伍的搭建者，凭着个人威望与感情因素，引起部分人员追随是很正常的事。”知情人士透露光大永明的态度。

　　几十个人，对于平安、国寿这样的大公司来说也许没什么，但对于中美大都会这样业务规模尚小的新公司来说，却无法忍受。

　　中美大都会选择了一条与其他保险公司不同的销售管理体制。这套体制可以概括为双轨制和专业顾问行销制。前者将销售人员分为销售和管理两部分，各司其职，以确保专业化；后者则意味着打造专业理财顾问式的精英代理人。

　　翻开中美大都会当初的“西点计划”，可以发现，打造旗下销售队伍，耗费额高。“寿险规划师3500元/月，业务经理5000元/月，处经理10000元/月。”这样的财务津贴，中美大都会要支付18个月。而一个非保险从业人员到一个

理财规划师，期间培训所要付出的成本更是巨大。

　　而且，中美大都会的代理人产能在市场上以一当三，甚至更高。优秀销售人员的离职，对齐莱平来说意味着成本投入与未来业绩的双重损失。

　　“因为中美大都会走的是一条创新的路子，为了鼓励创新，保险行业协会的有关负责人曾多次呼吁，同业在业务扩张时，尽量不要碰他们的队伍。”有资深人士向本报转述称。这让中美大都会在竞争激烈的北京市场过了一年半的太平日子。

　　但是截至2005年9月，北京市场的寿险公司已经由2004年初的9家骤增到25家。而在过去一年多的时间里，北京保险行业协会接手处理的挖角争端已经有三起。市场竞争的无情风雨早晚要打到中美大都会的身上。

　　目前，业内普遍担心的是，挖角之风一旦盛行，将扰乱行业秩序，导致大量“孤儿”保单的出现，真正受害的将是投保人。

　　事实上，早在2003年，北京保险行业协会便在26号文件中对同业“挖角”做出了限制。文件要求，保险公司在搭建队伍时，同业转入的人不能超过自建队伍人数的20%，来自某一公司的人，不能超过5%。

　　只是随着市场竞争的加剧，这份行业自律的文件几乎被人遗忘。

　　以此衡量光大永明的情况，如果将其现有的约500名代理人都算作自建，那么其接纳中美大都会的人员数量则不能超过25人。知情人士表示，如果其将今年新提出转会的中美大都会人员统统接纳，光大永明则有可能面临违规。

　　2月9日，在北京保险行业协会斡旋下，中美大都会与光大永明达成谅解意向：中美大都会承诺，不再就挖角事件提出经济赔偿和道歉等其他要求；光大永明则表示，体谅、理解中美大都会的立场，今后不再接受中美大都会的现职人员。

　　这意味着，年前，已经转会光大永明的14人，中美大都会既往不咎；但在年后提出辞职的人员，则要在中美大都会同意放行的前提下，光大永明才可以接纳。

　　而按照两家公司官方的说法，争端远未解决，依然处于敏感阶段。