此情只为投保人

　　最初约见郑里伟，缘自记者在网上看到他写的一句话：FAMI-LY=FatherAndMotherILoveYou（家庭=爸爸妈妈我爱你们）。

　　当时就想，这一定是个责任感很强的人，也一定是个悟透了保险真谛的人。再看介绍，果然，平安优秀代理人，第一届平安优秀理财顾问，第三届精英班班长。于是，记者拨通了他的电话，想听听他的“保险经”。

　　两种人能做好保险

　　初见郑里伟，记者吃了一惊。这个得过这么多优秀奖项的代理人只有30岁，却在保险行业已经摸爬滚打了8年。“22岁就开始做保险，恐怕很多那时候和你一起的人现在都跳槽了吧？”郑里伟笑着点了点头。

　　“那么，又是什么原因支撑着你做到今天呢？”“是当时带我的恩师林俊杉的一句话。”郑答到。

　　原来，郑刚入行时，也和很多人一样，用尽各种方式，拉关系、走后门，“连哄带骗”地卖保险。就这样懵懵懂懂过了两年，直到跳槽至平安，遇上当时号称平安四大营销高手之一的恩师林俊杉，这才慢慢领悟了做保险的真谛。

　　林告诉他：“在这个社会中，能做好保险的只有两种人：大坏人和大好人。所谓‘大坏人’，就是返佣、骗保、误导等什么违规的方式都用，不惜以欺骗客户、欺骗公司为代价来促成保单；而‘大好人’，就是以诚信为本，从为客户利益着想的角度去推销保险，不但按照正规程序做成保单，还要在以后长达几十年的保险期内，做好后续服务工作。”

　　这一番话决定了郑里伟从此以后的工作态度。6年来，郑里伟以诚信的原则、专业的水准、贴心的关怀，促成了一单又一单的保险，服务了一批又一批的客户。

　　“那你选择的是哪种类型？大好人还是大坏人？”记者故意问到。“当然是大好人了，不然良心有愧！”郑坚定地回答。

　　“拒绝”换来的保单

　　也正是坚持“大好人”原则，让郑里伟逐渐赢得了客户的信任，甚至让一些抱着骗保的初衷找他的人，最后也认可了他，完全接受了保险。

　　2004年的一天，郑接到某网站网络主管的电话，说通过平安公司网站优秀代理人推荐，看到他的介绍，希望和他见面。原来，这个主管的妻子因查出癌症，想为她投保，以获得赔偿。

　　郑在仔细了解了病人的情况后，即表示这不能保。该主管说：“知道你做得很好，关系一定很多，能否帮我想想办法，通融一下？”并且还补充到，“如果能帮我妻子投了保，我也会再买一份的”。

　　由于郑曾花大量时间啃过美国保险业权威教科书，非常了解关于保险的精神和核保理赔的要求，而且在保险公司长时间的实践操作经验，明确告诉他不能保，即使弄虚作假保了，将来也拿不到保险公司的赔款。

　　网络主管当时脸色就变了，说：“外面做保险的不要太多哦，我只是给你机会”。

　　郑笑了笑，告诉他，“你可以不选我，但我一定要对你负责，我告诉你的是事实。而且你们还有女儿，为了她，建议你给自己买份保险。你可以不在我这儿买，但请你允许我给你做一份计划书。”

　　回到公司后，郑根据该主管的情况做了一份7页的计划书，并制作了相应的幻灯片，用邮件发给他。第2天，网络主管就约郑见面。

　　见面后，网络主管告诉郑，另外两家公司的业务员告诉他，只要没有身故就可以保，但他找了保险公司负责理赔的朋友，却和郑说的一样，保了也赔不到。因此，他认定郑诚实，同时建议书也让他很喜欢，全面照顾到了他的家庭，而且对他的职业风险和四金的补充，也让他感到一份真正的保障。但是，他提出了一个要求，希望能打折，并说这是行规，那两个公司的业务员也愿意给他打8折。

　　郑皱了皱眉，告诉他，“我从不提供打折的服务，也希望您能给我完整的保费”。郑给他展示为客户做的保险服务事项，为客户做的

理财案例，以及给客户工作、家庭、生活等各方面提供的信息和帮助。

　　网络主管一句话没说，拿出6000元钱，“我没看错你，以后我们全家就靠你了”。

　　那一刻，两个人都被保险感动。

　　记者 苗萌萌