阮美玲：给家庭保驾护航

　　“我渴望每位客户都能平安幸福，保险就是使家庭平安幸福的一种可靠途径。”回顾两年的平安保险代理工作，阮美玲说：“最让我开心的就是目前还没有客户理赔记录，我真希望这种理赔空白记录能延续下去。我最大的心愿就是客户每天都平平安安的，而保险时时刻刻在给他们的家庭幸福保驾护航。”

　　诚信服务 专业讲解

　　阮美玲始终觉得一味迎合客户的投保需求，其实是对客户不负责。“客户可能不懂保险，盲目投保后容易追悔莫及，所以我会在客户投保前提醒他们要多思考投保是否值得，多衡量应该购买多少保额，让客户投保不后悔。”

　　阮美玲经常与客户沟通，从中了解客户的投保需求，发现他们的保险盲点。她还喜欢“审查”客户原先的保单，挖掘出客户的保障缺漏，再细细向客户解释保障不足的原因，不少客户被她的专业讲解所折服，不仅成为她的保险客户，更与她结交成知心朋友。曾有客户说，有这样一个跟自己说真心话的朋友，就好像身边多了一位心理专家，心里有什么不开心的事，都会找她说……

　　很多人都以为代理人口若悬河，可她坦言，她喜欢实话实说，保险是专业性强的产品，任何一句对保险功能的加油添醋，都可能曲解保险条款的本意，导致客户对保险的认知产生偏差。代理人绝不该把保险说得神乎其神，这反而会画蛇添足，让客户置疑保险的可靠性。

　　换位思考 量身定做

　　每次为客户设计保单时，阮美玲总会自我询问，如果她是这位客户，能否接受这样的保险规划，会不会保费超过承受范围，是不是保额还不够满足客户的投保需求？

　　阮美玲坦言，只有将心比心，才能站在客户的立场上设计保单，最终客户就会感到投保是物有所值的。如果客户觉得她的投保建议有所欠缺，她会立刻更正险种规划。只要客户能由衷地相告自身投保需求，而代理人设计保单时能以客户利益为中心，这样客户就能购买到最满意的保险。

　　当然换位思考就是为了能给客户量身定做一份

性价比最高的保单，如果一户普通收入家庭想要购买高额的养老险，这时阮美玲就会提醒他们要多关注健康险，毕竟万一保户患病住院，养老险可是远水救不了近火，只有健康险能及时给付医疗理赔金，缓解家庭经济负担，而养老险则该在家庭成员都得到足够医疗保障后，再规划一下退休幸福生活。

　　“当你投保时，应先思考保险的第一功能是雪中送炭，选择健康险或意外险，当保险保障足够支撑家庭安定之后，再考虑投保养老险，为幸福生活锦上添花。”

　　阮美玲在为客户量身定做保单时，总是先将他们的健康保障放在第一位———其实，这能帮助他们提升对家庭的责任感。

　　收入较高的保户需要“保障”，她便推荐给客户养老险或投资险，使他们退休

生活质量“不贬值”；而收入一般的保户需要保险，她便要求客户购买重疾险与意外险，毕竟普通收入家庭尽管平时衣食无忧，可万一家人突然身患重疾，家庭经济顿时面临赤字，这时保险就能为这类家庭撑起一把伞，客户通过保险将医疗费用转嫁给保险公司，本身就是给家庭减负。

　　定时沟通 有需必到

　　代理人要与客户“平起平坐”，不以客户收入丰厚而迎合他，更不以客户收入一般而怠慢他。每隔2个月，通常阮美玲就要联系每位客户，聊聊家常，互诉心事，这样她的服务就具有追踪性。

　　她说，有时客户突然跳槽转行了，她会提醒客户该及时调整保单，不让保险保障存有漏洞；有时客户会要求她陪同购物，她也欣然前往；甚至有位客户不知如何领取生存金，她连夜赶去帮助客户填写材料，第二天就将手续全部办好，当该客户纳闷阮美玲为何如此着急帮自己办好手续时，她笑着说：“我想你可能急需这笔给付金，应该尽早把钱交到你手中。”

　　阮美玲觉得服务就该把帮客户解决难题放在第一位，只要客户要求帮助，她总会尽快赶去帮助。她一再强调，当客户打电话给她时，她第一句话绝不是“什么事找我”，而是“我一定会到的”。

　　阮美玲将保险意识解读为“小洞不补，大洞难补”。有些客户长期工作压力大或应酬很多，其实身体健康已经出现了小漏洞，这时客户可以边强身健体，调整生活节奏，边投保医疗险，提前转嫁医疗费用给保险公司，把“小洞”先补起来。否则客户不注意保养身体，又未能投保，一旦患病住院，就可能大洞难补———不但身体受苦，更要独力承担医疗费用。

　　阮美玲一直把女儿的叮嘱牢记在心中———要做一位快乐的保险代理人，而客户的满意就是她的快乐源泉。作者:□文 陈植