沈燕萍：每天多走几步路

　　沈燕萍进入平安保险已近十年，取得平安保险营销展业标兵等众多荣誉。当身边朋友很羡慕她取得的这些成就时，沈燕萍笑着说：“我将真诚勤奋奉献给客户，而客户以信任支持回赠给我，其实客户平安就是我最大的幸福。”

　　快乐营销受益匪浅

　　沈燕萍说，很多人觉得保险代理是份苦差事，每天起早摸黑地拜访客户，还时常遭遇客户的拒绝。可只要代理人能保持随遇而安的心态，也能将保险营销变成一项快乐事。

　　首先，代理人应抱着交友第一，营销第二的态度。沈燕萍会将每位客户视作知心朋友，平时和他们聊天沟通，闲话家常。她觉得沟通不但能增进人与人之间的信任，更便于她了解客户的实际生活状况，从客户一句感慨或一句祈求中，察觉到客户的投保需求与生活“漏洞”，提醒客户关注这些潜在生活风险，通过聊天，能将生硬的保险条款与保险理赔通过最通俗的语言，让客户意识到投保的重要性。

　　其次，代理人应该具有亲和力，无论客户接受或是拒绝投保建议，沈燕萍的脸上都始终挂着微笑。她坦言，微笑能化解很多矛盾，有时当她拜访客户时，发现客户工作很忙，微笑就能解除客户让她等待的尴尬；有时当她向客户宣传保险理念时，微笑能使沟通变得更和谐婉转……“代理人给予客户投保建议时，最忌讳使用教导式口吻，微笑就能让客户感觉到我是帮助他，而不是教育他。”沈燕萍发复强调微笑是优质服务的根本。

　　最后，即使客户不愿投保，也要给客户留下好印象。代理人的首要任务是向客户传输保险意识，即便客户出于种种原因不能立刻投保，但只要有居安思危的意识，觉得保险的确能化解很多生活风险，代理人同样会取得成功。

　　细节服务客户开心

　　一天，沈燕萍得知一位平安的保户患病住院，却找不到代理人去申请理赔。于是她当晚赶往她家，搜集相关理赔材料，并来回奔波，替他联系一家医疗水平较高的医院，保户躺在病床上安心睡去的时候，已经夜深人静了。

　　“其实我也代表

平安保险的整体形象，只要每位代理人愿主动伸出手，无论该保户是否成为自己的客户，都会给他们提供全面真诚的服务，保险美誉度便能迅速深入客户的心中。”沈燕萍的话语中充满着自豪，“如果整个社会都能信任保险服务，认可保险意识，每位代理人都能更容易营销保险，这才是代理人落实优质服务的共赢结局。”

　　沈燕萍笑言，服务必须做细做好，即使再细小的服务环节，也体现出代理人的服务素质与认真态度。代理人还必须时刻反省自己，服务有没有做细做好，以客户满意度作为提升服务的标准。即使自己再辛苦劳累，只有客户微笑着点头，才证明自己的服务是合格的。每当她看到一些家庭由于未能投保而遭遇家庭悲剧，总感到很失落，下决心要把服务越做越好，使更多家庭拥有保险保障。

　　今年初，有位客户拨通沈燕萍的电话，原来他被诊断出肝部附件有囊肿，可该客户正在医院治疗，没时间办理理赔手续，沈燕萍急忙前往医院，主动替他收集理赔资料，当她将理赔金递到该客户手中时，却发现同病床的另一位病人正要求医生给他开列较便宜的抗癌药。原来，这位病人由于未能投保，且家庭积蓄不多，只能要求做一些简单治疗。这个客户悄悄地说，多亏这份医疗险，分担了家庭不少经济压力。

　　沈燕萍感慨，同样的病情，却在投保与否之间，换来两种截然不同的医疗水平。当晚，她在记事簿的首页写道，“每天多走几步路，就给更多家庭送去保险福音”。

　　花好小钱省了大钱

　　如今很多人在投资时喜欢把收益率放在首位，沈燕萍觉得保险也是一项收益率挺高的产品。

　　2004年5月，她有位客户被诊断出膝关节有恶瘤，当她将理赔款递给他时，客户激动地说，这笔理赔金等于他数年的积蓄，以前每月省下300多元缴保费，却换来如今每月平均少缴2000多元医疗费。

　　保险的收益价值就是“花小钱，省大钱”，当客户遭遇不幸，急需资金救急时，数千元的保费不仅是雪中送炭，而且数千元投入得到数万元回报，收益率同样也很高。

　　“当家庭平安无事时，保险买来的是全家安心，当家庭突遭不幸时，保险换来的便是全家安定———实实在在的理赔保障让不少家庭安度难关。”沈燕萍说，“我觉得保险收益率绝不是投资

股票所能比较的，家庭应该先注重保障，再考虑投资。”作者:□文 陈植