强攻百亿保费 中华联合密推员工持股

　　本报记者 孙 轲

　　北京报道

　　2003年，19.1亿元；2004年，65.5亿元；2005年，100亿元……

　　从新疆走向全国不到三年的中华联合财产保险公司(下称“中华联合”)，其保费收入正在不断翻着跟头往上涨。“今年我们完成100亿保费应该没什么问题。”中华联合宣传调研处处长李建杰说。

　　是什么力量支撑起这种势头？

　　孙月生的百亿账本

　　最初的设想并未来得如此凶猛。

　　2005年初，中华联合拟定的业务经营目标是确保完成59亿元，力争80亿元。与2004年的65.5亿元相比，这两个目标看起来都算可行，但是却在中华联合内部引起了很多争议。

　　中华联合一分公司总经理透露，年初总公司向各分公司下达业务发展指标后，有些分公司认为要完成任务不太可能，担心保费增长过快会导致很多问题。于是，“调整”的呼声一片。在上报给总公司的1月份报表中，甚至出现了一些分公司瞒报保费收入的情况，其报表数据远远小于实际业务收入。

　　针对这一情况，2月17日，中华联合总公司机关召开全体员工大会，总经理孙月生在会上再次强调“快速发展，继续做大做强的目标不能动摇”。

　　孙月生表示，放慢脚步对于疆内分公司来讲是逆水行舟，不进则退；而新的分公司还未起步就刹车，后果不堪设想。“作为刚起步的公司，我们不能停下来调整，更不能倒退调整，放慢发展速度就意味着退出，最终痛失稍纵即逝的机遇。”他说。

　　孙为2005年重新设立的目标是：保费收入100亿元。他给100亿目标的实现算了一笔账：根据2004年的发展势头，2005年杭州、南京分公司加起来完成30亿；成都、广州分公司25亿；上海、北京分公司15亿；大连、重庆、西安分公司10亿；疆内分公司10亿；新机构10亿。“这样加起来已经是100个亿了，这还是保守估算。”孙月生说。

　　然而，在人保、平安海外上市的带动下，越来越多的财产险公司开始将工作考核重心转向利润指标，中华联合众多来自业内其他公司的人士担心，保费规模太大，可能无法保证利润。为此，中华联合总部开始采取措施，年初将部分分公司的综合费用率降低2个百分点，希望籍此节约一笔开销。

　　最终，总公司“做大规模”的思路在基层部分人身上逐步得到了贯彻。“对总公司的思路我们也是在慢慢研究体会。”中华联合山东省一中心支公司总经理说，“中华联合从西部走向全国，作为一个新公司在内地发展，只有先做大，再做强，有了规模才有市场份额，才有市场的认可。对零的调整永远是零。”

　　低价入市问题频发

　　得车险者得天下，这是财产保险业不变的定律。中华联合走的也正是这样一条路。

　　以北京地区为例，截至2005年9月，中华联合累计收取保费4.35亿元，其中车险保费收入3.93亿元，占比达到90.3%。而同期北京市全行业车险保费占比为70.7%。在中华联合的整个系统内，其车险收入平均也达到了整体保费收入的80%以上，在山东等个别地区甚至达到了95%以上。

　　前述山东中心支公司总经理分析，车险是财产险公司的吃饭险种，在很多地方如果不多做车险就很难在当地铺设开，因为对中华联合来说，一些大型企业的财产保险一时拿不下来，而更大的项目因为缺少技术支持也很难介入。

　　在以车险业务为主的市场开拓中，中华联合选择了低费率、高提奖的策略。这位支公司总经理透露，中华联合的车险条款费率本身就略低于同业，而对于上规模比较快的车型(如20及20座以上其他客车和10吨及10吨以上营业车)更可以按一定优惠系数承保，有些地方的地市级老总甚至可按优惠系数打到五折。

　　“打折以后，10吨及10吨以上营业车的第三者责任险可以比同业低1000元左右。”他说。

　　对中华联合的做法，业内看法不一。

　　平安财险北京分公司一高管表示，各公司有自己的策略选择，新公司要在市场中迅速占有一席之地，低费率确实是个比较便捷的方法，而现在价格敏感型的客户还是比较多的。他认为，由于中华联合做了很多代理业务，对以直销业务为主的平安财险不会造成太大影响。

　　不过一位中介公司负责人的态度，也许更能代表市场的普遍看法。该人士说，中华联合一年多来在很多地区都用低费率抢占市场，一些别人不要的业务它都接下，这对市场秩序的破坏是日后难以弥补的，因为费率一旦降下来，再想调上去就难了。

　　李建杰否认了中华联合总是以最低费率出现在市场的传言。但他承认，为了公司快速发展，公司总部确实为下面的分支公司提供了较为宽松的政策环境。“作为新公司不可能提供比当地市场差的环境，只有宽松一些才好发展。”李说。

　　与此同时，中华联合还以较高的提奖比例吸引业务员的流入。据中华联合山东分公司一人士透露，中华联合总公司给新设立的分公司一级划拨的费用率是40%，分公司给中心支公司33%左右。在某些竞争激烈的地区，给一线业务人员的平均提奖比例就达到了20%以上，远高于同业平均水平。

　　区分于平安等老牌公司的另一显著特点是，中华联合在整体管理架构上更趋于扁平化。

　　一位从平安跳槽到中华联合的中层人士表示，中华联合采取的是粗放型的管理策略，中间环节比较少，上面对下面比较信任，分公司及支公司得到的授权要大于行业其他公司，遇到事情不需层层上报。他说，以某些财产险业务最高承保保额为例，中华联合省分公司一个核保部门中层人员的权限是3亿元，而在其他很多公司同级别人员的权限可能只能达到四五千万。

　　中华联合山东省分公司一人士还透露，中华联合总部对下属分支机构的管控能力相对较弱，而省分公司的领导权力受限较小，省分公司可以结合当地的情况做出许多重要决策。“这就使得分公司或支公司为了拿进业务可以放宽核保政策，为了保住客户可以通融支付赔款。”该人士说。

　　对于这样的管理思路，身处业务一线的管理人员多数持赞同态度。上述中心支公司总经理表示，因为每个地市、县区的情况都不一样，如果由总公司统一管理需要较长的时间，容易贻误商机，而支公司对当地企业比较了解，可以根据经验和当地情况及时确定承保政策。

　　粗放的管理已经显示出了它的弊病。

　　去年11月刚刚成立的山东省分公司，至今已经被山东省保监局查出四次违规事实，其中包括以低价从黑中介手中买保单、私设小金库等业务财务问题，并进行了两次违规处罚。而除山东之外，受处罚的还有重庆等好几家分支机构。

　　来自监管方面的信息通报显示，在今年6月15日至21日山东保监局对中华联合山东分公司营业部进行的现场检查中，共列出了林林总总近10条“罪状”，其中包括：报销的费用单据中存在大量没有经济事项的不规范发票和虚假发票；业务部门在以发票报销费用后再根据实际经营情况进行二次分配，但却没有在正式财务账务上体现；以现金方式向代理公司支付手续费；随意使用保费优惠系数等。

　　粗放管理带来的问题不仅出现于新设机构，中华联合有些在内地设立较早的省级分公司，也开始出现问题。如中华联合成都分公司的未决赔款已达数亿元，而它的全年保费收入也不过十几个亿。

　　推出员工持股方案

　　在沸沸扬扬的非议声中逆势冲刺，中华联合其实另有想法。

　　一位业内人士表示，“做大规模”决非中华联合的唯一目的，中华联合将规模做大是为了增加其在股份制改革中的谈判筹码，目前它的股改进程并不顺利。

　　作为最后一家国有独资保险公司，中华联合在去年9月获得了国务院同意其进行股份制改革的批文，但一年过去仍未见任何实质性进展。

　　中华联合一分公司高管人员透露，曾有中石化等几家国有企业表示愿意参股中华联合，但前提是要占据控股地位，而这却是中华联合的老东家——新疆生产建设兵团所不愿见到的。

　　但是增加资本金对中华联合来说已经是迫在眉睫。目前中华联合的注册资本金是2亿元，按照《保险法》规定，经营财产保险业务的保险公司，当年自留保险费不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍；保险公司对每一危险单位可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十。

　　在今年4月召开的中华联合全国业务工作会议上，副总经理郭保成指出，在业务发展策略上，仍然要以小额分散业务为主，这是公司目前的资本实力决定的。“我们目前每一危险单位的最大自留额只能控制在人民币3500万元以内。”他说。

　　依此推算，中华联合现在的当年自留保费不能超过14亿元(=3500万元/10%×4)，其余全部要分出给再保公司。但中华联合似乎并未达到这一要求。以车险为例，中华联合一省分公司中层人员透露，中华联合目前的分出比例是与中国财产再保险公司10%的协议分保，以及与中国再保险集团5%的法定分保。不过此说法未能得到中华联合的正面确认。

　　“其实从去年开始，我们就已经不符合保监会偿付能力的要求。”该人士说，“但是已经走上这条路就不能停下来了。稍慢一点，一旦保费规模扩张速度小于赔款支出速度，低费率导致的高赔付率就会暴露出来。”

　　为了补充资本、推进股改进程，中华联合最新的举措之一是，员工投资持股的方案。

　　10月27日，中华联合总部下发《员工持股实施办法》，对不同层级的人员规定了不同的出资下限和上限，并要求全系统中心支公司中层以上管理人员必须出资，其余人员可自愿出资。拟成立“新疆华联投资有限责任公司”，注册资本金暂定为3亿元，将汇集到的资金以该公司名义投资于中华联合。

　　据上述中华联合中层人员透露，在动员入股时，总部的说法是为了让员工分享公司的发展成果，并表示可能每年会有6%左右的回报，但未给出任何正式的承诺。

　　此做法似乎拷贝了早年平安的模式。1996年成立的深圳市新豪时投资发展有限公司作为平安的股东之一，其前身为平安职工合股基金。由于平安一直保持着较好的成长态势，其内部职工股获得的投资回报曾达到10%以上。但持有人想赎回资金却相当困难。

　　中华联合的员工也表示了这种忧虑。上述中层人员表示，中华联合的经营状况和经营思路难比

平安保险，到底能有多少回报很难确定，不能赎回资金也是个问题。“这其实是把中层以上人员拴在了这里。”

　　该人士也正在为总部的强行分派发愁。按照要求，他这个层级的人员需出资15万元，但因刚买了房子和车子，所以在截止日11月20日之前他才上交了一半的资金。“其余的只好再向领导求求情了。”他的表情有些无奈。

　　对于股改的进程，中华联合宣传调研处处长李建杰给予的回应也不很确定。他表示，目前财务公司等中介机构已基本确定，争取明年1月成立股份公司。“只能是争取，因为程序比较复杂，很多事也由不得我们。”李建杰说。