归林娟：在时间跑道上送健康

　　人生之路常有曲折、重大转折处，有的折向泥泞坎坷的小道，有的转向洒满阳光的坦途。一次偶然的机会，使归林娟与平安保险结下了不解之缘。在整个五年的代理人生道路上，她最自豪的是自己能够将健康送到千家万户。“保险其实是我们生活中的一道防盗门，是一件危急落水时的救生衣，是一把可以挡住风雨的保护伞。”

　　克服忐忑心理

　　五年前刚开始接受挑战，选择作保险代理人时，归林娟坦言确实有困难。一方面是以前的工作对自己没有一点帮助，另一方面是需要克服自己的心理障碍。

　　“在被淘汰的保险代理人中，许多是因为起步时，忍受不了被人屡次拒绝的尴尬和工作中的辛苦才放弃的。”她承认自己当初也有过那“七上八下”的矛盾心理。特别是要跨出从理论到实践的第一步时，归林娟顾虑重重，不知该从何处着手。

　　那天上午刚结束理论培训，外面下着小雨，归林娟骑着自行车往家的方向走，一路上都在思考着第一个被访客应该是谁。逐个琢磨过去，也没有搜寻到对象。正在苦苦思索的时候，她已到了家门口。在将自行车停到车库去时，她看见负责管理自行车的阿姨走过来，脑子里就迸出一个想法：保险应该是每个人都需要的，何不过去问问阿姨呢？

　　迈开步子前，她还是经过了长时间的心理斗争，不知道自己该怎么去提这个话题。她微笑着向阿姨迎过去，热情地打了个招呼，跟阿姨聊起了家常。慢慢地，阿姨被她的诚意所打动，在她那买下了一份

养老保险。在签写保单的那瞬间，归林娟拿笔的双手微微颤抖，心里有着难以言喻的激动，“毕竟那是我第一份保单”。

　　从未遭遇客户投诉

　　“每件事情，只要认真负责地去做，就可以把它做好。我从进平安的那天起，就对自己要求很严格。”有着独立个性的归林娟，在这五年的代理人生中，不仅从来没有客户投诉，而且获得多项荣誉。

　　曾经三次入围参加美国MDRT百万圆桌会议，三次被评为“国际品质奖”，三次入围上海精英会议，并被授予“展业能手”称号。她觉得设计一份保单，主要还是以客户自己的需求为主。

　　归林娟一般将家庭的经济状况和家庭结构作为首要考虑的因素，“将健康送到家才是最主要的。”她想起10月15日才去世的一位女客户，内心始终觉得很遗憾。

　　在2000年，归林娟刚开始作保险代理人的时候，她就推荐这位客户买了三年期的健康险。起初这位客户还担心这钱放进去就拿不出来了，而自己身体这么好，根本不会生病，怎么想都觉得不合算。果然，这三年她很平安地度过了，这下她无论如何都不肯再续保了。

　　很自信身体健康的她，在去年6月份被查出有肝癌。所谓“病来如山倒”，惊闻这一消息的归林娟，悔恨自己没有说服她继续买健康险，心痛地看着她的离去却无能为力。

　　“每当自己能把一份健康送出去的时候，心里会觉得很欣慰，不是因为自己的工作完成了，而是因为大家能平平安安。”归林娟已经习惯于忙碌的一天，习惯于与时间赛跑，因为她怕“救生衣”送得太晚。

　　归林娟的一天

　　清晨，东方刚泛白，归林娟已按掉她定在六点钟的闹钟。起床后做的第一件事，不是把工作预先准备一下，而是走进厨房，为自己心爱的女儿热上一杯牛奶，煮好一顿有营养的早餐。“平时很少有时间和女儿在一起，这每天早上的一顿早饭，我是无论如何都必须要做的。而且还可以趁着这段时间，跟女儿聊会儿天，问问她的学习和生活。”她忙碌的一天就是从这顿早餐开始的。

　　来到自己的营业区后，整个上午她都在忙碌着为保单的下发作准备，需要哪些材料，是否需要与客户再沟通，一遍遍确认好客户的真正需求。特别是有时会出现客户突然打消买保险的念头，她就开始安排下次见面的时间。“更多的交流才是客户信任我的前提与基础”。

　　保险始终强调的是售后服务，归林娟将下午充裕的时间都安排来处理自己客户的一些理赔事宜，以及其它附加服务。只要是客户需要，一定会在最短时间内赶过去。

　　每天回到家的时候，已经是很晚了。家里却始终有个人在静静地等候着她，在她跨进家门的同时，丈夫会为她热好饭菜，怕她在外面吃得不好。浓浓的暖意立刻驱走了一天的疲劳。“这其实是对我工作最大的支持。”她满怀感激。作者:□文 江春燕