周玉珍：做保险 不后悔

　　1998年，当周玉珍决定成为一位平安保险代理人时，她暗暗立誓，自己在开创事业的同时，更要将保险保障送到更多的家庭中去。

　　2005年，当周玉珍回首8年的代理人历程时，看着众多荣誉，她感慨道，是客户的信任让自己得到平安人寿上海分公司钻石会员。现在她很留恋这些客户，要将真诚全面的保险服务进行到底，回报他们的支持。

　　诀窍一：先从整理保单入手

　　在向客户推荐险种之前，周玉珍都会先给客户整理保单。她坦言，如今很多客户持有保单，却不知道这些保单究竟能保障哪些生活风险，往往有些客户对养老险乐此不疲，来者不拒，而对于自身健康风险却熟视无睹。

　　通过整理保单，客户就能发现自身保险规划还有哪些不足，于是她就会迅速帮助客户弥补缺漏，让客户得到更全面的保险保障。

　　面对很多尚未购保的客户，周玉珍的“整理保单”也能有的放矢。她会先给客户制作一张表格，上面罗列着很多生活风险，然后请客户评估自身会遇到哪些风险，并在表格栏内打勾。于是她就根据这张表格反馈的投保需求，为客户设计全面的保险规划。

　　当然有些客户在填写表格时会顾此失彼，只关注“看得见的风险”，往往那些“看不见的风险”一旦出现，就会使客户措手不及，家庭生活蒙受巨大损失。这时她会耐心提醒客户要关注这些潜在风险，不让保险规划存在“漏网之鱼”，毕竟购买保险不能“亡羊补牢”。

　　诀窍二：别人的事就是自己事

　　周玉珍说：“要做好客户服务，就别奢望客户能短时间被自身服务所感动，保险服务可是一项日积月累的过程，只有平时与客户将心比心，把客户的事当成自己的事，或许一次偶然的服务，就能点石成金，让客户意识到自己的服务是最棒的。”

　　周玉珍曾遇到一位客户，在申请理赔时发现保单失效，原来他不知不觉间成为孤儿保单持有者。这时周玉珍立刻帮助他办理保单复效，来回奔波，终于将一份复效保单交到客户手中。周玉珍深深感到：代理人还应当创造服务机遇，在客户拒绝保单时，能知难而进；在客户需要帮助时，得倾尽全力。周玉珍始终告诫自己，最好的服务就是给予客户的雪中送炭。

　　2002年，她接到一位客户的电话，原来这位客户的母亲摔伤了，却找不到代理人理赔，于是她只能碰碰运气，请周玉珍帮忙办理理赔手续。周玉珍立刻拿着理赔资料去保险公司，却被告知由于她们未能投保意外险，保险公司无法给予理赔金。周玉珍深怕客户会失望，便天天赶往她家帮忙照顾她母亲。

　　这位客户的家人觉得自己因祸得福，本以为拿不到理赔金，却没想到享受到了即使金钱都难以买来的真诚服务。最终该客户把不少亲戚的投保需求交给周玉珍。用客户的话说：“像这样好的代理人，当然要介绍给家里人。”

　　诀窍三：给客户一粒定心丸

　　周玉珍坦言，客户能迅速认可保险固然是好，但她更希望客户在购买时多一份深思熟虑，毕竟保险是一种专业化服务，客户对保险条款理解越深刻详细，将来发生理赔纠纷的概率就越小。

　　如果客户随意答应投保，周玉珍会担心这位客户是否“轻视”保险，便会多给他讲解一些保险知识，直到他能了解保险条款后，她才敢放心地接受客户的保费。

　　有人曾纳闷周玉珍为何总喜欢在签保单前，和客户“唠叨”保险意识。她笑言，保险需求与保险意识是两回事，保险需求单指客户有投保的打算，而保险意识还包含着客户必须了解保险条款，能自主意识到保单尚存哪些不足，这样就能令保单更全面地覆盖生活的每个角落，也让客户通过投保，给自己吃粒定心丸。

　　友情提示莫拿身体作赌注

　　2001年，周玉珍碰上一位白领，自恃年轻力壮，不愿投保。

　　2002年，周玉珍偶尔探望他时，他的回答依旧坚定，再过两年买保险。

　　2003年，周玉珍问候他时，他始终微笑着，他本人福气好，疾病不会招惹他的。

　　2004年，周玉珍接到他电话，原来他被查出患有脑瘤，急急忙忙要求投保，这时周玉珍只能对他说声对不起，带病投保是不允许的。

　　2005年，周玉珍去

医院看望他时，他在化疗后说了两句话：“早知道我就三年前买保险了，人生在世，疾病说来就来，真是猜不准。”

　　当夜，周玉珍在工作簿上写道：“莫拿身体作赌注。”

　　周玉珍坦言，现在她每碰上一位白领，首先就会把这教训告诉他们，让他们知道，生活随时都充满着不可预知的风险，及早通过投保，化解生活风险，既是对自己负责，更是对家人负责。

　　如今随着工作压力越来越大，社交活动越来越丰富，很多年轻的白领在开创事业与享受幸福生活之余，也透支着健康身体。这时他们就必须关注疾病风险，别拿“年轻不得病”的惯性思维搪塞，毕竟只有一份全面的健康医疗险才能给予白领们实实在在的医疗保障。正如她所言，自己的感觉未必是正确的，总不能拿心理慰藉作为自身抵抗疾病风险的武器，有时自我感觉既不可靠，更不实在。

　　“投保，还是要趁早。”周玉珍谈到这里，反复念叨着这句话。作者:□文 陈植