外资保险觊觎分羹团险市场 从中小企业切入

　　本报记者 唐君燕 上海报道

　　外资保险对于自去年底开放的团险市场觊觎已久。

　　11月29日，“2005年中国员工福利保障现状调查报告发布会”在上海举行。当天，作为中国最早成立的合资保险公司——中宏人寿公开表示，将适时进军国内团险市场。

　　“我们是凭借母公司在中小企业团险方面的优势。”中宏人寿有关人士强调，公司在中小企业方面有先天优势。

　　尽管中宏将目光瞄向了中小企业，但是，在业界看来，外资要想分羹丰厚的中国团险市场，从中小企业切入，似乎只是一种无奈之选。

　　缺少本土优势

　　有关数据显示，截至今年8月，在团险市场毫无斩获的外资保险公司占了将近40%，而友邦保险至今没有取得团险的资格。

　　“外资保险团险只能做中小企业。”国内一家保险公司的高层表示，和中资公司相比，外资保险在团险市场上优势甚微，尤其是在大型企业客户上，一般外资保险很难胜出。尽管中意保险一举获得200亿大单，但业界认为只是一个偶然。

　　对眼下在中国展业的外资保险公司来说，面临问题并不少。

　　首先是销售。中宏保险助理总经理李振华表示，“多数外资保险公司目前最重要的是建立自己的销售队伍，我并不同意外资团险市场发展存在‘瓶颈’之说。”

　　通常，外资团险有两种销售模式：一种是通过个险代理人销售，一种是通过中介经纪销售。而团险主要以承保商和服务商的身份出现。

　　一个非常明显的现实是，外资的个险代理人队伍由于政策开放时间关系，目前正处于发展初期，团险销售力不强也在情理之中。

　　相反，中国特色的业务员直销模式，让外资团险望尘莫及，本土人才的缺乏令外资在与中资竞争团险业务时不具优势。

　　其次在产品与理赔方面。相关人士表示，通常外资在费率的测算厘定上更为谨慎和保守。

　　从目前团险市场产品情况来说，有长险和短险之分。长险指

企业年金，短险则是通常的人身意外险和健康险。

　　“费率方面完全不能比。企业团险通常都是招标方式，由于外资公司在费率上的谨慎，往往很难在最后的价格战中胜出。”一家外资保险公司负责团险市场的负责人表示，眼下外资团险市场开拓境况比较尴尬。“我们也只能说针对中小企业，因为大企业通常难以拿下来。”

　　此外，在让外资自豪的服务上，情况也并不简单。据悉，由于严重缺乏机构和服务网点，一些激进地拿下了中方股东团险大单的合资保险公司，只能暂时让中方股东分散在各地的相关部门帮忙做相关服务。

　　同样，企业年金市场也让一度雄心勃勃的外资保险公司开始感到不安。在公布的第一批企业年金管理机构中，8家保险机构获得了10项资格，只占总数的四分之一，而众多外资保险公司都被拦在了门外。

　　转战中小企业

　　大企业一时难以拿下，中小企业成为一种可能而现实的选择。

　　今年1月13日，总部位于上海的太平洋安泰正式签下了公司的第一份团险保单。该保单同时也成为了上海寿险市场上首份外资团险保单。

　　外资保险对中小企业市场兴趣浓厚。中宏的报告显示，中小企业团险市场潜力巨大。

　　传统观念中，通常民营企业投保团险积极性不高。但中宏的报告认为，已投保团险的民营企业比例达到34.1%，仅与外资公司的投保比例相差1.2个百分点。“说明民营企业在激烈的人才竞争中也认识到员工福利保障计划对吸引和留着优秀员工的重要性。”李振华认为，“保险公司还可以帮着公司一起管理员工，将员工就医等对企业效率的影响降低。比如，一个员工一年门诊次数高达50次，保险公司在理赔统计后获得了该信息，就可以反馈给企业管理部门，查看员工是否存在怠工现象，从而节约企业的管理成本。”

　　此番调查还表明，人才竞争激烈的地区企业投保团险比例也相应比较高。但是，中小企业聚集的江浙地区投保率分别为31%和20%，说明市场对团险有较大的发展空间。

　　今年7月19日，中宏正式推出团险业务，目前整个团险业务已经有了100多单。作为团险业务的负责人，李振华明确提出公司已经将市场重心放在中国沿海城市的中小企业身上。

　　“我们和一些大型的国有保险公司相比并无优势，在争取大企业客户时势必要更加辛苦。不如集中精力抢占比较容易成功的中小企业，毕竟在中国所有企业里他们是大多数。”李告诉本报，中宏将用自己的产品和服务来吸引这部分市场。当然，如果遇到大企业的案子公司一定也会全力以赴去争取。“希望再过1-2个月，目标市场有所改变，从小型企业转向中型。”

　　至于目前存在的最大困难，李振华再次表示了对人才的迫切。“由于保险业的开放时间晚，而整体发展很快，人才培训方面跟不上发展的速度是目前最大的问题，尤其是真正懂得在中国内地操作团险的人员寥寥无几”。李振华告诉本报，中宏将在现有营销代理人中挑选一批精英，结合母公司宏利在香港和海外成功的团险经验进行培训，以建立一支稳定专业的团险团队。