中保康联重回银保前台

　　-本报记者 唐君燕 上海报道

　　借力银行200个营业网点，集中销售3个月，保费收入冲2亿，这并不是一家新公司的所为，而是一家多年排名上海寿险保费规模靠后的中保康联人寿保险有限公司(以下简称“中保康联”)的一个最新壮举。

　　尽管银行保险产品一直被视为保险公司新进入保险业的最好捷径，但重拾银保业务，对于一直出于合资困惑中的中保康联——一家并非新人的“老”公司，却有着更深的策略意义。业内人士认为，加大银保销售可以在短期内提升业绩，为中保康联寻找新买家增加砝码。

　　重归银保

　　“5月份，中保康联将是上海银保做得最好的公司。”一些业内人士一致认为，进入五月，中保康联的银保销售情势一路很火，当月前20天的销售就达到了3000多万。实际上，中保康联目标是三个月达到2亿。

　　不过，中保康联银保部门负责人称，现在看来，要达到预期的目标，现有进度还是不够。“当时设想网点比较多，但实际没有这么多，因此业绩可能没有这么快。”据介绍，由于工行代理的银保产品比较多，但实际给中保康联的网点并未达到200家。

　　其实，银保在中保康联来说，并不新鲜。中保康联2000年6月开业后，曾在国内率先推出50-80岁老年人投保老年寿险产品——“康万年”。中保康联于正式开业的同月，就和上海银行签署了银行保险合作协议，通过银行销售保险。但当时的银保部，并非公司策略上的销售主渠道。因此，尽管涉足银行保险产品较早，中保康联的银保销售并没有引领整个行业。

　　相反，作为国内银行保险先行者的平安保险，在2000年8月左右开始尝试通过银行销售其寿险产品“千禧红”，并一炮而红，成为平安的寿险收入重要的“源泉”。

　　此后，银行保险在寿险业大行其道，成为继个人代理、团体保险之后，寿险营销的第三支柱。

　　何静芝掌舵

　　引领这场银保攻坚战的是，上任中保康联董事长近一年的原上海人寿总经理何静芝。在上海的保险市场上，已届60岁的何静芝属于“大姐大”级人物。同时身兼上海保险同业公会会长的何静芝39岁就担任原人保上海分公司的副总经理，1992年升任总经理。1996年，产寿分家后，何担任寿险上海分公司总经理。当时人保的寿险业务才起步，保费收入和资产都不及产险的三分之一。何的强力改革不但使寿险的保费第二年就超过产险，并使中国人寿在上海市场最终稳拥三分之一的份额。

　　1996年，何参与了中保总公司与澳大利亚的康联公司(后为澳洲联邦银行并购)关于合资成立中保康联的谈判。虽然中保康联成立后的业务量和中寿有天地之别，但何静芝并不后悔当初的选择：“我很早就想把公司的机制搞活，想把合资公司搞成功后，可以借用它的模式和经验。”

　　拥有400多家网点的工商银行上海分行，在和保险公司的合作中向来一副“朝南面孔”。这次一下非常大方地从400多家网点中拿出200多家来销售中保康联财运来两全保险(万能型)，已经创下中保康联银保合作新纪录，令其他同等规模的寿险公司羡慕不已。

　　何担任上海中寿老总期间，上海中寿就是工行最大合作伙伴。而这次始于4月底的银保产品集中销售，能够和上海网点最多的工行合作，中保康联银保部负责人认为，“主要是何总的个人魅力。中保康联也没有像外界猜测的那样，在银行手续费方面怎样特别优惠。”

　　另一方面，今年2月1日从安联大众跳槽过来的蔡文亮一干人马，也成为这次中保康联力冲银保的一个重要保证，而蔡文亮任职安联大众前就曾是何静芝的属下。

　　安联大众原负责营销的常务副总经理蔡文亮跳槽至中保康联，担任副总经理。蔡此前在安联大众主要负责银行保险、中介渠道以及直销部门。在蔡离开安联大众同时，原安联大众银保部门人员也基本悉数跟随蔡一起到中保康联。

　　一年不到的时间，何静芝在中保康联的能量已经初步显现成果。根据上海同业公会统计数据表明，第一季度，中保康联总保费同比增长幅度为131.79%。

　　此外，中保康联在代理人销售团队中开始推进“公司化销售平台战略”。今年4月，中保康联签发了一张保额高达1900万的“乐得保”消费信贷保单，拔得上海保险市场个人寿险保额的头筹。

　　虽然眼下银保销售情况和预计目标稍有距离，但中保康联方面表示，会在未来把银保产品根据市场进行调整。“不会专门去做银保，还是应该全面发展。”相关人士表示，现在主要基于做业务的基础工作。不过，2005年中保康联的银保业绩目标希望能做3个亿左右保费收入。

　　寻找买家

　　在平安等寿险业领军者开始压缩银保战线的时候，中保康联为何重点突破银保呢？

　　2000年6月，中保康联在上海成立，两个月后正式开业。注册资本金为2亿元，中国人寿保险(集团)公司持股51%，澳洲最大的澳洲联邦银行持股49%。根据合资协议，总经理一职由外方委派，而董事长由中方担任。

　　和后来者相比，在当时的上海保险市场上，中保康联进入的时机还是具有相当优势：为数不多的竞争者，屈指可数的外资同行，母公司实力雄厚……

　　但这些优势却没能让中保康联挤进上海外资保险的前几位，平均每月百万元左右的保费收入让中保康联成为市场中令同行不屑的一个小角色，而这种状况一下就持续了四五年，这期间走马灯似的调换了四任总经理。

　　其实，背景实力雄厚的股东方也给中保康联带来了一定的影响。2003年，中国人寿海外上市。其在招股说明书中称，“集团公司同意在本公司(中国人寿保险股份有限公司)于联交所上市后三年内，出售其在该合资企业中的所有权益给第三方或采用任何其它方式消除中保康联与本公司之间的任何竞争。”

　　随后，中国人寿出卖股权的说法在业界开始流传。

　　消息人士透露，目前中保康联正在积极寻找合适的接盘买家。或许，对中保康联来说，在短期内尽快通过一定业务量和规模增加自己的内在价值，才是赢得未来的关键所在。

　　“现在公司把策略调整，让银保业务短期内做大业绩。”考虑到打基础和市场品牌影响之需，而代理人业务通常不会短期提升，因此，银保往往成为寿险公司短期内建立一定业务基础的捷径。

　　而采用新颖的类似基金的集中销售方式，更适应中小寿险公司的成本考量。“本来考虑公司小，人手少，长期做则增加人员成本。而早些做业务，收进保费，可以早些做资产匹配，对客户利益就有保证。”

　　也许，银保能成为中保康联能寻找新买家的捷径。