中法人寿两年过去依然未能开张 6月6日是大限

　　-本报记者 袁满 北京报道

　　尽管早在2002年9月，法国国家人寿(以下简称“CNP”)就与中国国家邮政总局(以下简称“国家邮政局”)签订了合资设立中法人寿有限责任公司的合同，但两年半过去了，公司依然未能开张。

　　知情人士透露，“如果到6月6日，中法人寿还不能完成工商注册，保监会颁发的验收文件将自动作废，这家公司就可能胎死腹中。”

　　中国保险市场已近全面开放的今天，中法人寿的难产让人感到费解，但问题的关键也许恰恰就在于中国市场的变化太快。

　　曾经的黄金搭档

　　作为首批获得保监会批准设立合资寿险公司的外资保险公司，CNP当年与国家邮政局的联姻一度让同业感到由衷的羡慕。因为，在当时各家外资寿险公司联手的中方股东中，中国邮政是惟一具有庞大金融业务背景的企业，并且网络资源丰富。

　　国家邮政局内部的统计数字显示，其遍布城乡的网络多达77000个。到2004年底，全国邮政储蓄拥有3.2万个邮储网点、2.6亿个账户、邮政绿卡7000万张，储蓄余额达1.07万亿元，仅次于中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行及中国银行之后，位列第五。

　　而作为法国最大寿险公司的CNP则是银行保险专家，其全年保费的80%来自邮局、税务局和储蓄银行的网点销售。选择国家邮政局，完全是其传统战略在中国的延续。相对于国内银保合作仅停留在柜台代理销售的简单层面，CNP与国家邮政局之间的资本结合无疑是领先的。

　　他们独特的国家机构背景也被视为联姻的基石。CNP的主要股份由国家间接持有，其中，法国国家信托投资银行40%，法国邮政局20%，储蓄银行 12.5%。中国邮政更是100% 的国家企业。

　　这对“黄金搭档”于2002年9月签署合作合同，各自出资50%成立中法人寿。当时，CNP曾宣布，合资公司将在2003年初在中国主要开放城市展业。

　　而北京保监局的人士透露，“双方的合作谈判一直磕磕绊绊，很不顺利。”

　　2004年12月6日，中法人寿从保监会手中接过了验收合格证书，只须完成工商注册，就可进军市场。但今年春天，法方股东CNP却撤走了部分注册资本金。

　　一位知情人士透露，CNP的理由是欧元升值，使得CNP原本在中法人寿的注册资本金溢价。但一家寿险公司的副总经理则表示，CNP的做法另有隐情。

　　渠道独享梦灭

　　“资本金雄厚的CNP不会那样小气，问题的关键是与中方的分歧无法解决。”上述寿险公司副总经理表示，症结在于CNP独享邮政网络的计划成为泡影。

　　银行保险销售是CNP的专长，但前提是渠道独享。CNP北京代表处的首席代表比肖普曾多次在不同场合表示，银保合作成功的关键是一对一的合作模式，他希望中国市场也能够采纳欧洲通行的这一模式。

　　他认为，一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行同时销售多家公司的保险产品，保险产品的排他性使多家公司的产品推广都受到影响。银行、保险公司的精力也大多放在协调与不同合作者之间的关系上，无力进行很好的沟通、彼此提供充分的服务。

　　如果在三年前，比肖普所期望的模式的确是可行的。当时的《保险法》规定，银行代理销售保险产品为一对一模式，即支行一级及其下属网点，只能代理销售一家保险公司的产品。

　　中法人寿的合资合同恰是在那时签订的。CNP在其官方网站披露的信息显示， “合资公司将采用法国国家人寿保险公司的银行保险模式，通过国家邮政局的销售网络进行产品分销。”这意味着，CNP所推崇的一对一模式被确定为合资公司的销售模式，邮政储蓄的77000个网点将为其独享。

　　但时过境迁。2003年下半年，新的《保险法》颁布，银行保险代理模式被修改为一对多。中国银保市场选择了一条与欧洲市场不同的模式。

　　“如此一来，CNP将丧失独家销售的优势，由于在同一渠道遭遇同业竞争，将面临展业成本提升以及经营策略被竞争对手干扰等诸多难题。”上述寿险公司银保业务总经理分析说。

　　“外资保险公司最怕银行一家两做，一方面竞争将推高银行佣金，佣金过高将使保险公司沦落为替银行(邮政)打工；另一方面，在独家销售中，保险公司可以透过银行管理业务，而如果是两家、三家共享一个平台，银行管理就是失效的，因为银行柜台会变成轮流柜台，保险公司的销售也趋向短期行为。而比起外资保险公司，中资更擅长打乱仗。”

　　国家邮政局显然不愿意因CNP一棵大树而放弃整片森林。“现在，银行和邮政已经习惯了与多家保险公司合作，因为竞争可以带来更好的佣金收入。”上述人士说道。

　　公开的市场信息显示，国家邮政局已经与平安、中国人寿、中国平安、太平洋人寿、新华人寿以及泰康人寿签订协议，全面代理销售其保险产品。

　　“对于国家邮政局来说，既然已经可以直接通过代理销售各家保险公司产品而获得高回报，还有什么必要冒着亏损的风险成立保险公司，甚至挤占自己的网络资源？”上述人士评论道。

　　6月6大限

　　在新《保险法》的支持下，国家邮政局的行为与合资合同所承诺的代理模式越来越背道而驰。CNP的撤资行为被业内解释为与中方博弈的一种手段。其直接后果是，中法人寿的工商注册手续迟迟办不下来。

　　“在注册资本金和渠道代理模式上，根本没有什么可变通的。”一位接近保监会决策层的人士认为，政府部门不会对CNP特殊对待。

　　一个迫在眉睫的事实是，按照有关规定，保监会签发的验收合格文件的有效期是6个月，也就是说，如果中法人寿不能在今年6月6日之前完成工商注册，该文件将自动失效。

　　“我们一直都在努力，相信不久的将来，外界的种种猜测会不攻自破。”CNP北京代表处副代表刘敏说。

　　但几家保险公司的老总几乎一致认为，CNP很难从当前的困境中走出来。中航三星寿险的中方筹备人员也表示，目前，合资寿险公司利用中方股东进行渠道、信息垄断的做法已引起保监会高度关注。“现在保监会最不愿看到的就是垄断。所以在销售模式上，国家邮政局不会让步。”

　　中美大都会人寿保险公司的遭遇也许可以被列为前车之鉴。2004年3月，中美大都会借助中方股东首都机场管理集团，要求北京19家保险公司退出首都机场航意险市场，意欲独家垄断，而在遭遇市场的集体抵制后，最终被迫让步。

　　“摆在CNP面前的选择就是，接受中国市场的现实，否则只有退出。”上述人寿保险公司银行保险业务总经理说道。

　　距离完成工商注册的最后期限只剩下半个月。位于华彬国际大厦12层的中法人寿办公地却异常平静。知情人士透露，在漫长的筹备期中，原来招募的工作人员已经走了一拨又一拨。

　　对于公司的前景，一位工作人员婉转地说道：“大家都有各自的打算，给谁打工不是一样干活。”