银保网点排座次 京城演绎三方争夺战

　　本报记者 赵萍 北京报道

　　4月份的第一个星期，中国工商银行北京市分行召集中国人寿(行情 论坛)、中国平安(行情 论坛)、太平人寿等保险公司银行保险业务的相关负责人，宣布了今年银行保险业务销售网点的重新划分结果，新一轮银行保险销售网点分割尘埃落定。

　　银行网点的划分缘于各家保险公司对营销渠道的争夺。自2002年8月1日，工行北京市分行代理银保产品的网点被第一次分割以来，这是“例行公事”进行的第3次“手术”，而此前的一次正是去年4月1日，距现在一年整。“以后每年都要重新划分一次，因为我们现在签订的合同都是一年期的。”工行北京市分行一人士称。

　　在今年的新格局中，出现了一些合资公司的名字，另外还有新设立公司的身影。渠道之争伴随着手续费之战，银行保险的竞争日趋升级。

　　国信获93个网点

　　根据工行网站上公布的消息显示，“工行在全国范围内拥有超过2万家营业网点，仅北京市分行的网点数也多达721个(含远郊区县)。截至上年末，工商银行共与10家保险公司签署了《全面业务合作协议》，全年代理保险业务量达745亿元。其中，代理保险销售业务量296亿元，较2003年增长13.4%，在全行中间业务收入占比提高至9.12%，市场占比达30%。”

　　由于工行对银保表现出了高于其他金融机构的热情，促使其成为各家保险公司竞相追逐的焦点，因此从某种意义上说，它亦成为银保的风向标。

　　这次工行北京市分行银保业务网点划分表显示，在今年新加入的公司中，中美大都会获得望京支行、朝阳支行各5个网点。成立于去年3月的中美大都会，是为数不多将总部设在北京的合资公司之一，因此它的出现并无悬念。

　　但是另一家公司的出现，引起了业界的注意，它就是去年获保监会批筹的18家中资公司中的一家——国信人寿。

　　在这次网点切分中，国信人寿成为本次调整的最大受益者，共获得网点数93个，其中包括中关村支行19个(与中国人寿共管)、长安支行17个(与中国人寿共管)、东城支行18个(与太平人寿共管)、和平里支行12个(与太平人寿共管)、望京支行22个(其中5个与中美大都会共管)，另有5家8N财富中心。

　　一家新公司能够一举获得93个网点，让一些老牌中外资公司望尘莫及。与此相关的一个关键性人物就是严峰。

　　2004年4月，严峰告别太平人寿，担纲民营资本背景的国信人寿筹备组负责人。在太平人寿的数年间，严峰一直分管银行保险和团险业务，而太平人寿70%以上的保费收入来源于银行保险，因此，严为复业后太平人寿的业绩增长立下了汗马功劳，而他本人也成为银行保险业颇具影响力的人物。

　　一位曾与严峰共事的人士称，在国信人寿刚刚批筹后不久，严峰曾向同行透露，国信人寿未来将把银行代理作为最主要的业务渠道，并计划于开业之初，单纯经营银行保险，在今后时机成熟时再引入代理人制度。

　　相信正是国信人寿如此明确的业务方向，指引他们在此番银行网点的重新分割中竭尽所能。“因其尚未实际开展业务，所有网点都与其他公司共有，但是以国信人寿的‘运作能力’，相信开业后，也会是一个劲敌。”一位中资保险公司北京分公司银保部人士不无担忧地说。

　　一个更为令人吃惊的消息是，就在记者发稿前，一位知情人士向记者透露，由于在产品设计和业务管理上存在重大分歧，严峰已经告别国信人寿。

　　至此，这场银保的渠道之争再添变数。

　　平安银保网点连年下降

　　与国信人寿的异军突起形成鲜明对比的是老牌公司的战略收缩。比如国内银保模式的开拓者——1996年即成立银行保险事业部的中国平安。

　　2001年，中国平安在工行、农行、中行、建行，以及邮政储蓄、光大银行、民生银行(资讯 行情 论坛)等8家银行开展银行代理业务，同时在全国136个城市的17000多个网点上市销售，当年业务收入为26亿余元，比2000年同期增长了5.5倍。

　　2002年，中国平安又将触角伸展到更大的范围，先后签订了银行保险代理协议的银行(含邮储)已多达十几家。而当年仅北京分公司的银保保费收入就突破了20亿元。

　　由于2000年以后，陆续有保险公司跟进，银保之间的合作既有分行和分公司间的，也有总行和总部间的，既有框架性的战略合作，亦不乏具体的兼业代理，一场混战已悄然上演。在维持了两年多的混战局面后，银行决定将网点重新划分，其中以工行的动作最快。

　　2002年8月1日，工行北京市分行将原先由中国平安包揽的银行网点第一次重新分割，中国平安所辖网点数从600多家骤减至182家，失去网点400个有余，这些网点分别分给了中国人寿、太平人寿、新华人寿和泰康人寿等公司。

　　2004年4月1日，第二次切分如约而至。平安寿险北京分公司在工行的销售网点从7家支行继续下降到5家，总网点数从180多个下降到109个，而当年中国人寿获得178家。与此同时，一些外资、合资保险公司的身影涌现出来，如友邦保险和中意人寿都榜上有名。之后的年度周期中，又陆续有瑞泰人寿和中英人寿的加盟。

　　是年，平安寿险的银保业务规模大致在90亿元，比2003年的120多亿元下降了30个亿。

　　在今年刚刚公布的网点图上，中国平安所辖网点继续减少了4个，并由原来的望京支行置换成了崇文支行。具体是，海淀支行38个、翠微支行(与泰康共管)18个、石景山支行27个、崇文支行22个，总计105个网点。

　　“这是竞争的结果。”平安寿险北京分公司内部一人士说，每年不断有保险公司找到银行，而在其他的业务领域上，银行与这些公司或多或少都有合作关系，银行也要考虑其他公司的利益。

　　从简单代理到合资或参股

　　一年一度的网点切分，打破了原有的银保格局，但也给银行和保险之间的合作带来了一些负面影响。

　　北京一家保险公司负责银保业务的人士说，网点的不断变换，造成保险公司原有经营思路、营销措施的中断，这就需要保险公司不断地对新网点投入更大的资源进行培训和管理。对银行来讲，其实也未必是好事，各家保险公司的销售理念、销售方式、产品特性都有所不同，合作对象变化后，银行也要重新接受、重新学习，对双方的资源都是浪费。

　　从去年起，一个新变化给保险公司带来了困扰——一家银行网点开始和两家保险公司达成合作，俗称为“一家两做”。

　　“通常情况下，‘一家两做’的网点业务量都会有所下降，尤其对于先期进入经营网点的公司来说，损失特别大。”前述北京一家保险公司的银保人士说。

　　该人士进一步解释，理想状态下，“一家两做”可以为消费者提供更丰富的产品进行选择，这是有好处的，但目前的现实是，受柜台渠道所限，银保产品几乎是清一色的分红险，直到今年才开始陆续有保险公司销售万能险，所以产品的单一和同质化使上述的好处根本无法实现，剩下的又是两家公司“无休止”的竞争。

　　保险主体纷纷涌入门槛相对较低的银保市场，银行网点又是绝对的有限资源，这场竞争势必继续。银保究竟何去何从？

　　“从银保合作模式来看，国际上一般有三种形式：从简单代理到交叉销售，再到合资或参股。我国目前的银保模式介于前两种中间。其实银行非常需要银保这类非利差业务收入，所以我认为银行保险的前途还是很好的，但形成股权联盟才能促使银保的紧密合作。”信诚人寿保险有限公司首席市场主管黄振国说。

　　目前，信诚人寿北京分公司有5%左右的产品通过与其具有股权关系的中信实业银行进行销售。总经理朱信福称，信诚刚刚推出的一款具有保底功能的投连险“三连宝”也即将进入银保渠道。但是，对于开发除中信实业银行以外的银行，朱信福兴(行情 论坛)趣不大，他的考虑是，目前四大国有商业银行都在积极地寻找外资战略合作伙伴，而国外知名的金融集团大都拥有自己的保险公司，这样的股权纽带关系，可能会使银行更多的销售关联保险公司的产品，甚至具有一定排他性。

　　前述北京一家保险公司的银保人士对此表示认可，因为他们已经切实在太平人寿与工行的合作上感受到了这一点(工行麾下工银亚洲(行情 论坛)，参股中国保险控股集团旗下的太平保险，而太平人寿也是中保(行情 论坛)集团控股子公司)。

　　“但这并不会完全切断其他保险公司的银保之路。”该人士同时表示，因此适时地调整战略、推出差异化产品和服务才是当务之急。

　　平安人寿北京分公司原主管银保的副总李静透露中国平安在银保领域的战略转变：银保业务的目标是实现从单纯的规模之争转变为规模与利润共赢；从渠道之争转变为产品竞争；从低级的关系营销转向专业性营销。

　　北京银保网点的分割虽然已经尘埃落定，但究竟是搅局还是重组，只有留给时间去检验。