信诚人寿的中国棋局

　　★《中国经济周刊》记者邹锡兰 陈婧/广东报道

　　“一个企业应该在自身发展的同时更多地担负起社会责任。”信诚人寿保险有限公司(下称信诚人寿)首席执行官谢观兴表态说。

　　1月4日起，信诚人寿开展了为海啸灾区筹集捐款的大型公益活动，此次筹款活动在北 京、广州和苏州三地同步举行。谢观兴表示，此次活动所筹集的款项将作为“关怀基金”的一部分交予国际机构，以援助在此次海啸中受难家庭的儿童。信诚人寿为此设立了专门的捐赠帐户，企业内部的每个员工都将在自愿的原则下捐赠善款；与此同时，公司的保险代理人每卖一张保单,都将以自愿的形式捐出部分佣金，而当代理人和员工每捐赠一元钱，公司将按1∶1的比例捐赠同等金额，共同存入“关怀基金”帐户。

　　信诚人寿的这一善举，得到了社会各界的赞赏，一时间，信诚人寿也成为人们关注的焦点。

　　后来居上

　　信诚人寿成立于2000年，是广州第一家中外合资的寿险公司，其两大股东分别是英国保诚集团(下称保诚)和中国中信集团(下称中信)。

　　保诚是英国首屈一指的人寿保险公司，有着156年的悠久历史，拥有2万多名员工，为全球1600多万客户提供服务，在全球范围内管理资金超过3000亿美元；而中信则是中国当之无愧的金融巨头，总资产已逾5900亿人民币，旗下子公司(银行)44家，在本土有着庞大的网络和25年的成功管理经验。

　　所谓英雄惺惺相惜，中外两大股东在经营理念、企业文化、管理方法和对市场的认识等方面的广泛共鸣，促成了二者最终的结合。作为信诚人寿第一位首席执行官，谢观兴自豪说：“我觉得信诚人寿最成功、最值得骄傲的地方就是中英双方的合资关系是建立在诚信、友善和互相信任的基础之上的。到目前为止，双方从未产生过摩擦，绝对是百分之百的信任”。

　　因为有着这样的背景，信诚人寿从诞生开始就尽显优势，一个突出表现就是傲视群雄的扩张能力。2000年开业以来，信诚人寿的新单年缴化保费保持每年平均50%的速度增长，从2003年开始，增长速度达到70%左右；截至2004年11月，信诚人寿累计实收保费突破11.8亿元人民币，广州地区新单标准保费收入位居广州寿险业第四位，保险、意外险和健康险的保费市场份额一直稳居市场前三名。

　　数据虽然枯燥，却宣告着信诚人寿的市场份额已经居于合资寿险公司的榜首，并爬升至中国保险行业的第一队列，紧紧咬住中国人寿、平安保险、友邦保险。而前三者在中国市场已经拥有十年以上的先动优势。

　　信诚人寿客户服务部经理郑焕然说：“如果用一个词来形容这几年的发展，那就是‘迅猛’，许多同事都和我有着同样的感觉，而且一天比一天更强烈”。

　　“先来者优先，后来者居上”，信诚人寿用四年的时间走完别人十多年走的路，很多人对信诚人寿的发展模式表现出极大的兴趣。

　　布局中国

　　2004年，中国保险市场酝酿已久的变局逐渐浮出水面。一方面根据中国加入WTO的承诺，除个人寿险外，团体保险业务将于2004年底向外资寿险公司开放。另一方面，从2004年6月15日起，申请设立保险公司的实收货币资本从5亿元降低到2亿元；增设分公司的现金额度从5000万元降低到2000万元。

　　一般而言，GDP每增长1%，保费就相应地增长3%；而取消业务限制与降低经营门槛则意味着外资、合资与中资保险公司将在平等的地位上竞争。毫无疑问，在蛋糕越做越大的同时，各保险公司之间的明争暗斗势必更加扣人心弦。

　　对于博弈各方而言，目标只有一个，就是成为抢夺市场的赢家。为了这一目标，信诚人寿依靠自身优势，开始运筹中国棋局。

　　2000年，信诚人寿落脚广州，并以广州作为开拓中国市场的起点和发力点，已经暗示了以广州带动华南，以华南辐射全国，直到雄踞中国保险业的战略思路。

　　经过几年的潜行，信诚人寿完成了试点、摸底与夯实基础的工作。当信诚人寿在广州站稳脚跟，市场占有率达到15%左右的时候，适时调整了战略，进入了快速圈地时期。2003年8月，信诚人寿北京分公司开张，成为京城第一家中外合资的寿险公司，并在一年后坐上北京寿险业的第五把交椅。2004年9月28日，信诚人寿苏州分公司正式营业，同年，获得上海的经营许可牌照。

　　“信诚人寿在中国有一个快速发展的战略，我们会加快新市场的开发速度。”谢观兴对《中国经济周刊》说，“我们的策略是集中营运。以广州为大本营，迅速开发新点。如果布点城市分布太松散，经营未必能做到高效。所以我们选择在一个地方着重发展，力求最终使其发展成熟，以形成整个中国的布局”。

　　目前，信诚人寿已经完成了在华北与华南中心城市的布点。华北地区形成了以北京为圆心，辐射天津、石家庄等周边地区的格局。为了整合华南区域资源，信诚人寿增加了广东地区的网点，制定了大广东计划。谢观兴表示：“我们已经准备好了陆续开发佛山、东莞和中山等地。如果政府允许的话，我们会尽快实施这一计划”。

　　对于在华东地区的布局，信诚人寿则显得更为慎重。先抢占二线城市——在苏州建立分公司，再将力量向中心城市上海集中。上海是各大保险公司的必争之地，但要在这个市场上分一杯羹绝非易事。

　　除此之外，华中与华西的战略构想也被提上日程。信诚人寿高层十分看好这两个区域大块的空白保险市场，并于2004年开始着手对华中区域中心城市武汉的调研工作。

　　在保险业风云变幻的大格局下，信诚人寿谨慎落子、步步为营。

　　争夺人才

　　中国市场上大部分险种都需要通过保险代理人销售，因此在保险产品、销售渠道、保险策略日益同质化的大趋势下，只有人力资源的差异不可抹平，所以只有人才是保险公司最珍贵的资源。

　　正因如此，各大保险公司在吸引人才、加强人力资源培训和留住人才的全方位较量中绞尽脑汁。信诚人寿自成立以来高度重视人才的培养和人力资本的积累，根据代理人在不同阶段的需要，为他们量身定做富有特色的培训计划，不仅吸引了大批保险精英的加盟，更培育出一大批忠诚、专业和敬业的保险人才。

　　信诚人寿目前已圈定了一部分未来老总的“种子选手”。这部分人才可以分为三个层面，第一个层面是：在6个月至1 年内，信诚人寿即将开设新的分支机构所需要的高层管理人员，这包括苏州分公司，以及下一步准备进入但尚未获批的一些城市。第二个层面是：在2年内，随着地域限制的放开，信诚人寿的分支机构将延升至广东省内，如佛山、东莞等珠三角地区，这些支公司的老总人选也已确定，并按计划进行培养。第三个层面是：在未来5年内，信诚的网络将延伸到全国更多的城市，如南京、成都等地，这部分人才将成为信诚人寿布局全国机构的负责人。

　　值得一提的是，信诚人寿首创的经理人培训计划。这套计划主要针对一些有相当工作经验，不具备保险经验，但具有销售和管理素质的人才，以直接培育顶尖外勤销售高手和优秀主管为主。谢观兴介绍：“我们在市场上挑选一些在营销方面具有特别潜能并且完全没有接触过保险的人，进行为期6个月的培训。培训过程中，我们引进了国外培训资源，结合本地资源，培训老师都是专业的人才，整个培训的课程，都是针对中国的国情而专门设立的”。

　　经理人计划实施3年多来，已经陆续在广州引进了超过1700名没有保险经验的人才；信诚人寿虽然在北京开业仅仅一年多，也吸引了超过500名以上的经理人。

　　据了解，当年接受经理人培训计划的学员中已经产生了信诚人寿第一位业务总监。除此之外，经理人计划还培训了很多位信诚人寿的资深业务经理，其他的业务经理更是数不胜数。这一切都印证了经理人计划的成功。

　　今天，在中国保险业的大棋盘上，群雄逐鹿，谁主沉浮？市场竞争只有一个道理：谁能更好地适应中国国情，谁能把握中国保险市场的规律，谁就能获得消费者的青睐，谁就能成为市场的强者。