深圳：外资保险上演街道战

　　本报记者 贾玉宝 深圳报道

　　一直鲜见宣传的友邦保险，今年开始在深圳的车体和车站广告上大肆推介自己，“源自中国”就是其意在征服人心的一句广告语。为了进一步拓展业务，香港民安保险、中银集团保险则申请将分公司改建为子公司。其他外资保险机构也是各显神通，将业务推介到深圳的每一个写字楼、住宅区，甚至街道。

　　与此同时，外资保险机构的保费规模以每年百分之几十甚至几百的增幅在增长。不过，保险人才稀缺和本地化正日益成为扩张路上的最大障碍。

　　子公司改建契机

　　1982年，香港民安保险有限公司就进入中国内地市场，在深圳设立了分公司。但20多年来，其业务规模和网点扩张一直不大。

　　“今年5月10日，香港民安深圳分公司改建成独资子公司获得了保监会的批准。现在，相关工商登记手续基本办理完毕，名称可能改为中国民安。”香港民安深圳分公司一人士称。

　　深圳保监局一人士说，对急于扩张的外资保险公司来说，把分公司改建为子公司是一项理想的选择。此前，外资保险公司开展业务均以分公司形式，由于非独立法人不能直接申请开设新的分支机构，如若进入新城市，须由其海外总部向保监会递交申请。另外，每开一家分公司所需营运资金约为2亿人民币，成本颇高。

　　而6月15日起实施的《外资保险公司管理条例实施细则》规定，外资分公司升格为独立子公司后，新增一家分公司只需增加2000万元资本，即原来开一家分公司的资金现在可以开10家。

　　香港民安深圳分公司的另一个困惑是市场份额的部分下滑。2001年其(财险)市场份额约6％，2004年11月则下降至4.86％。

　　不过2004年，香港民安深圳分公司的总体业绩还不错。据深圳保监局《2004年11月深圳市保险业务统计表》显示，2004年11月，香港民安深圳分公司的预计利润达到3352万元，排在中国人保深圳分公司、太保财险深圳分公司、华安财产保险公司之后(三家的预计利润均在3500万至4000万元之间)，列第四位。这三家保费收入市场份额分别是39.09％、20.17％和7.50％。

　　“香港民安深圳分公司要扎根内地市场，此次改建子公司就是最好的契机。”前述香港民安深圳分公司人士称。

　　与香港民安深圳分公司改建子公司同时获得批准的，还有中银集团保险深圳分公司。

　　据深圳保监局《深圳外资保险公司情况报告》显示，截止到2004年9月底，深圳共有中外合资保险法人机构1家，外资保险分公司4家(财险3家、人身险1家)；外资保险支公司6家，营销服务部7家，代表处8家。外资保险从业人员3759人，占整个深圳保险从业人员总数的20.08％。

　　争夺中高端市场

　　曹先生住在深圳香榭里花园，经常有保险人员登门拜访。

　　“有时一周就有好几次，外资和中资的机构都有。另外还有电话拜访。”曹说，“实际上，保险也是一种投资的工具，除了保险，我还可以投资证券、基金、国债等，投资工具的选择要根据市场行情而定。一些不必要的拜访未必能起到作用。”

　　虽然投资者有理性判断，但像曹这样的高端客户依然在保险营销员的拜访之列。

　　据友邦保险深圳分公司营销员李小姐介绍，友邦保险深圳分公司自1999年成来以来，就一直致力于扶植和发展中高端客户。

　　“营销员在接受培训时，灌输的就是如何挖掘中高端客户，要求他们到高级写字楼和住宅区中去，展开地毯式营销。”李说。

　　“虽然是在积极扩张，但基本上是在按照自己的战略步骤走，即稳步扩张，这和深圳部分中资保险公司盲目抢占市场是不同的。”友邦保险深圳分公司的一中层说，“友邦保险对在中国的市场布局有很清晰的定位，即先营销特大城市，如广州、深圳、上海、北京、天津等。目前，友邦保险不仅在广州、深圳先后设立了分公司，并积极在佛山、顺德等二级城市布点。”

　　扩张带来的自然是丰厚的市场份额和利润。

　　据《深圳外资保险公司情况报告》显示，截止2004年9月底，深圳各外资保险公司资产总额为17.81亿元，占整个深圳保险公司资产总额的10.9％。其中，财险占比为30.56％，人身险占比为4.86％。

　　报告还显示，截止9月底，深圳外资保险公司预计税前利润为4742.46万元，比上年同期增加3924.29万元，占整个深圳保险市场税前利润总额的30％。其中，财险公司预计税前利润为4225.95亿元，同比增加1326.92万元；寿险公司预计税前利润为516.51万元，同比增加2597.37万元(去年同期寿险预计税前利润为-3113.88万元)。

　　人才本地化之惑

　　深圳大学金融系国世平教授称，深圳外资保险公司仍然存在三个问题：一是市场融合度不高，由于对当地熟悉度不高，致使有些产品不完全符合客户的需求。业务增长较快主要是因为原来基数低；二是网点少，象成立不久的招商信诺，由于没有网点，基本上是通过电话拉客户。

　　“为了拓宽市场，中、外资保险公司之间挖人的现象比较严重。友邦保险这两年就有不少人被其他外资保险公司挖走。”前述友邦保险的李小姐称。

　　“人才问题实际上是人才本地化的问题。”前述友邦保险的中层称，友邦保险的本土化做得不好，深圳分公司的高管人员一律是总部派来的，虽然深圳分公司已运作多年。

　　2003年底，友邦保险上海分公司曾发生过员工集体跳槽的现象，深圳分公司负责人被派往上海，但总部又从国外派人来主管深圳业务。

　　“泰康保险也存在这一问题，其管理较为分散，人员流动性大。”曾在泰康保险呆过一段时间的李小姐称。

　　“本土人才熟悉本土文化，不论是在业务拓展、市场推广，还是经营管理、企业文化建设等方面，本土人才都有着不可替代的优势。”前述友邦保险的中层称，现在，友邦保险也在探索和实施人才本土化战略，即让本土员工与企业“一起成长，一起成功”。日前，友邦保险深圳分公司猎豹团队就在深圳人才网上刊登了招聘计划，招聘对象主要是理财精英和高级理财顾问。

　　“虽然有人才本地化问题，但友邦保险等外资保险公司对公司员工的培训还是做得较好的，这也是他们能够在深圳立足的原因。”李小姐称，不仅培训营销员，也培训内勤人员，包括岗前培训和在职培训。如新招募的营销员，一般要经过3到6个月培训后才能正式上岗展业，培训计划非常细致。目前友邦保险深圳分公司的营销员有3000多名，持证率达到100％。”

　　“虽然是在积极扩张，但基本上是在按照自己的战略步骤走，即稳步扩张，这和深圳部分中资保险公司盲目抢占市场是不同的。”友邦保险深圳分公司的一中层说，“友邦保险对在中国的市场布局有很清晰的定位，即先营销特大城市，如广州、深圳、上海、北京、天津等。目前，友邦保险不仅在广州、深圳先后设立了分公司，并积极在佛山、顺德等二级城市布点。”

　　扩张带来的自然是丰厚的市场份额和利润。

　　据《深圳外资保险公司情况报告》显示，截止到2004年9月底，深圳各外资保险公司资产总额为17.81亿元，占整个深圳保险公司资产总额的10.9％。其中，财险占比为30.56％，人身险占比为4.86％。

　　报告还显示，截止到9月底，深圳外资保险公司预计税前利润为4742.46万元，比上年同期增加3924.29万元，占整个深圳保险市场税前利润总额的30％。其中，财险公司预计税前利润为4225.95亿元，同比增加1326.92万元；寿险公司预计税前利润为516.51万元，同比增加2597.37万元(去年同期寿险预计税前利润为-3113.88万元)。

　　人才本地化之惑

　　深圳大学金融系国世平教授称，深圳外资保险公司仍然存在三个问题：一是市场融合度不高，由于对当地熟悉度不高，致使有些产品不完全符合客户的需求。业务增长较快主要是因为原来基数低；二是网点少，像成立不久的招商信诺，由于没有网点，基本上是通过电话拉客户。

　　“为了拓宽市场，中、外资保险公司之间挖人的现象比较严重。友邦保险这两年就有不少人被其他外资保险公司挖走。”前述友邦保险的李小姐称。

　　“人才问题实际上是人才本地化的问题。”前述友邦保险的中层称，友邦保险的本土化做得不好，深圳分公司的高管人员一律是总部派来的，虽然深圳分公司已运作多年。

　　2003年底，友邦保险上海分公司曾发生过员工集体跳槽的现象，深圳分公司负责人被派往上海，但总部又从国外派人来主管深圳业务。

　　“泰康保险也存在这一问题，其管理较为分散，人员流动性大。”曾在泰康保险呆过一段时间的李小姐称。

　　“本土人才熟悉本土文化，不论是在业务拓展、市场推广，还是经营管理、企业文化建设等方面，本土人才都有着不可替代的优势。”前述友邦保险的中层称，现在，友邦保险也在探索和实施人才本土化战略，即让本土员工与企业“一起成长，一起成功”。日前，友邦保险深圳分公司猎豹团队就在深圳人才网上刊登了招聘计划，招聘对象主要是理财精英和高级理财顾问。

　　“虽然有人才本地化问题，但友邦保险等外资保险公司对公司员工的培训还是做得较好的，这也是他们能够在深圳立足的原因。”李小姐称，不仅培训营销员，也培训内勤人员，包括岗前培训和在职培训。如新招募的营销员，一般要经过3到6个月培训后才能正式上岗展业，培训计划非常细致。目前友邦保险深圳分公司的营销员有3000多名，持证率达到100％。”