上海保险市场：忍耐从长三角开始

　　本报记者 陈 恳 上海报道

　　12月11日，中国保险市场的最后一扇大门徐徐开启。从1992年友邦保险登陆上海滩、回到发家地开始，中国保险市场用12年时间，走完了对外开放的历程。

　　翻过往事，一场精彩的大戏已经开锣。面对一个拥有13亿人口的中国寿险市场，各方 风流人物竞相登台。而在寸土必争的长江三角洲上，各家重兵囤积，摩拳擦掌，一场群雄混战吹响了号角。

　　争战长三角

　　上海，金茂大厦21楼，中宏人寿保险有限公司(下称“中宏人寿”)总经理林重文的办公室。

　　“中宏人寿将从中、南、北三个方向开始向全国布局。”林重文这样描述他心目中的战略地图。

　　两年前，中宏人寿的全国布局已经启动。1996年11月26日，中宏人寿在上海正式成立。2002年到2003年，广州分公司和北京分公司相继成立。2004年，宁波分公司获准筹建。“预计(宁波分公司)春节后就能够正式营业。”林重文说，“我们将优先布局长三角。”

　　布局长三角，中宏人寿将兵分两路，一路向南，一路向北。南线以宁波为区域核心，辐射浙江全境，率先开垦浙江北部。北线沿长江逆流而上，进驻南京，渗透以苏州、无锡、常州为核心的江苏市场。

　　“区域核心将为所在区域提供人才培训和管理系统等方面的支持。”林重文称。

　　优先布局长三角的同时，中宏人寿将适时启动珠江三角洲战略，实现中、南两条战线首尾呼应。珠三角以广州为区域核心，重点开拓佛山、东莞、江门、南海等地方市场。

　　“两年后，中宏人寿将转战中西部。以成都或重庆为区域核心，然后逐步布局武汉和西安等地的市场。”林重文说，“初步完成长三角和珠三角的布局后，中宏人寿将会尝试中国北部战略。”

　　除了中宏人寿，1999年1月开业的安联大众人寿保险有限公司(下称“安联大众”)也有类似的战略计划——建立区域中心，然后实现全国布局。

　　安联大众总经理冯康君称，“安联大众的目标是，到2010年，开设10-15家分公司。”地域选择上，安联大众将划分东南西北四大区域，对应的区域中心分别设在上海、广州、成都和北京。

　　其实安联大众的扩张计划已经胎动。今年年初，安联大众增资扩股，资本金由2亿元上升到2.5亿元。9月，安联大众广州分公司获准筹建。

　　“(不过)长三角，或者更大范围的长江流域是安联大众重点关注的市场。”冯康君称。

　　冯还透露，明年将申请筹备的两家分公司全部分布在长三角。

　　或许是巧合，1998年成立的太平洋安泰人寿保险有限公司(下称“太平洋安泰”)也把市场扩张的重点选择在长三角。

　　“先是长三角，然后是珠三角，最后是西部。”太平洋安泰总经理陶孟华称。

　　“耐心，董事会的耐心”

　　多位合资寿险公司的总经理都表示，对于全国布局的战略而言，资金不是问题，最大的障碍是缺少人才。正是因为这个原因，多数合资公司都在进行人才储备战略。

　　林重文介绍，对于开设分公司所需要的人才，中宏人寿会采取两条腿走路：自己培养和招贤纳士。一般而言，分公司在筹备阶段时，都是由上海总部派出主要的管理人员，然后招聘培训本地员工。两年后，总部外派的员工可以选择回上海，或者留在当地。

　　新招聘的员工，都要经过中宏人寿的培训。2004年，中宏人寿就已经启动“TDP”计划(Talent Development Project)，由一位助理总经理负责，专门引进人才。目前，中宏人寿已经通过该计划招聘了多位中层管理员工。

　　陶孟华介绍，太平洋安泰也有类似的人才计划，称为“接班人计划”。同时，太平洋安泰还可以通过股东公司，寻找海外人才，例如从台湾、东南亚等地引进。

　　尽管雄心勃勃，但外资寿险公司普遍行动谨慎，唯恐陷入“扩张陷阱”。

　　去年到任后一直强调保险“回归本位”的陶孟华称：“尽管每年最少会开一家，但是太平洋安泰的扩张绝对不会激进，而是有节奏的。”

　　虽然中宏人寿的扩张起步较早，但林重文表示，中宏人寿是“有计划的扩张，而不是盲目的”，另外，“(中宏人寿的)费用管理非常严谨”。

　　外资寿险的冷静缘于外方股东对中国市场长远利益的考虑。

　　陶孟华称，在最近结束的董事会会议上，荷兰国际集团(ING)和太平洋保险集团都认为，对于公司整体来讲，8年实现经营持平就已经达到目标。同时，董事会也赞同，可以考核每个分公司是否盈利。如上海分公司，2006年或者2007年应该可以达到这一目标。

　　在外资股东中，安联集团也充分地表露了“耐心”。值得一提的细节是，从安联大众开业伊始，冯康君任职于总经理已有6年时间，堪称外资寿险公司总经理中的“常青树”。在这期间，多数合资寿险公司的总经理已经易人。言及自己的秘诀，冯康君说：“耐心，董事会的耐心。”

　　外资团险拿股东试刀

　　今年12月，保险市场开放后，团险业务终于落入合资寿险公司的囊中。几乎所有的合资公司都在积极备战，团险大战一触即发。

　　林重文称，几个月前，中宏人寿已经启动了团险业务的准备工作。

　　在机构设置上，准备成立员工福利保障部，负责团险业务的拓展和管理，该部门由助理总经理张剑锋负责。

　　在产品上，中宏人寿将以定期寿险、住院医疗和意外险等员工福利性保障计划作为突破口。

　　对于目标市场，一般不会选择国有大型企业，而是偏向外资、三资企业，以及20-500人的中小企业等。林并不讳言，中方股东即中化集团，自然成为中宏人寿团险业务争取的第一批客户。

　　在竞争手段上，中宏人寿不会特别强调“价格竞争”，而是着眼于服务和品牌。

　　和中宏人寿类似，安联大众也会选择从“品牌”入手。冯康君称，在华的德国和欧盟企业应该会成为安联大众优先开拓的客户，“因为他们非常熟悉安联”。其次，外资企业、三资企业也是目标客户。

　　不过，林重文称，短时间内，在业务规模上，合资公司仍然没有办法和中资公司进行竞争。

　　曾任中国人寿上海分公司总经理，现为中保康联人寿保险公司董事长的何静芝认为，团险业务对管理的要求很高，准确报价也有困难，获利存在一定的难度。

　　尽管团险业务已经放开，但是，距离合资公司真正开展业务仍然有一段时间。

　　陶孟华称，太平洋安泰已经上报了申请团险业务的材料。程序上，即使获得保监会批准，还需要到工商部门完成业务变更手续。

　　“中宏人寿估计要到2005年第二季度才能正式开始大规模(团险)展业。”林重文说。

　　或许，三个月后，团险之战的真正搏杀才正式上演。