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记者：晓琴
银保合作似乎在升温。继国寿、泰康、中英等保险公司相继与银行签定了全面合作协议之后，日前，光大永明人寿也宣布与农业银行签署全面合作协议。
与以往的银保合作有所不同的是，最近的银保合作都被冠之“全面合作”的头衔，各
家保险公司对“全面合作”的解释基本是将原来的代理银行保险产品的买卖升级至协议存款、融资合作、资金清算、银行卡、电子商务、基金业务等更加广泛的范畴。
对于光大永明来说，此次与农业银行总行签署的全面合作协议是以两年前公司刚刚开业时与天津市农业银行的合作为基础的。此番与农总行签署的“总对总”全面合作协议也可看做是光大永明在其北京分公司开业之后，为公司下一步向全国扩张业务铺路。“这种全面合作协议，意味着双方的合作将突破原有合作在地域和业务范围的局限”公司副总张敬臣说，“这也是为公司下一步拓展全国市场做准备。”
“银行保险是很重要的销售渠道，公司一直都很注重对银行保险的发展”张敬臣表示，“银保未来发展的空间还是很大的，不论是在投资类型还是保障类型产品方面。目前市场上大多数银保产品是侧重投资的储蓄型品种，这也符合银行客户对投资的兴趣和要求，在未来我们将增强保障型产品的开发和投放，两种产品之间并不存在替代性。”光大永明规模保费中超过50％的部分来自银保收入。以标准保费计算，银保收入占比大约在15％左右，张敬臣认为这个数字表明，银保还有相当的发展空间。
一方面，银保在经历了今年以来的滑坡，最近又面临央行加息带来的被动；另一方面，各保险公司又在加紧新一轮的银保争夺。在12月10日，保险业即将全面开放之际，银保是否将成为保险公司尤其是新公司开疆拓土的武器值得关注。
谈到光大永明当初之所以选择与农业银行合作，张敬臣给出的理由有三：网点多、比较重视中间业务的发展以及较强的银保推动体系。
从2002年5月，双方建立保险代收代付业务的合作关系，2003年1月签定兼业代理协议，迄今为止已经取得1.5亿的保费收入。最近，光大永明在天津推出了目前市场上唯一的一款银保投连产品“金保来”，并与天津农行共同开创了客户经理销售制方式，打破了银行保险传统的柜台式销售模式。两年当中，通过天津农行收取的银保收入占据光大永明银保收入的80％。
农业银行有关负责人表示，农业银行近年来的中间业务发展势头良好，在整个业务中约占5.7％，人均产能为2.3万元。目前，农业银行与近20家保险公司有代理合作关系。该负责人认为，合资保险公司在经营理念、产品设计和人员培训方面都有自身的优势。在最近的“金保来”推广过程中，光大永明投入了大量的培训力量，除了前期的综合性培训外，还不间断地逐一对每个销售网点的人员培训。
该负责人说，农业银行的银保合作已经由原来的“兼职兼业”向“专职兼业”升级。不过，银行采取的“开放式”银保合作方式带给与之合作的保险公司的仍然是代理费用的互相攀比。张敬臣说，目前光大永明与农业银行的合作多数网点还是“一对多”的形式。看来，银行与保险公司在数量、客户群、网点等资源上的不对等导致的不对等的合作关系，在一段时间内还将延续。银行合作实现网点上的“一对一”关系，是下一步银保的发展趋势。
也有业内人士认为，银行和保险只有改变目前的松散代理关系，以资本的纽带使二者“血肉”相连，才能使银保合作和银行保险向真正意义上的深层次延伸。
其实，就目前签定的诸多银保全面合作协议内容看，银行也开始看中保险公司的价值了。不论是协议存款、银行卡、资金清算、基金托管等业务内容来看，未来银行“求”着保险公司的地方还多着呢。据张敬臣介绍，光大永明的外资股东加拿大永明金融在菲律宾就被当地的银行相中，银行看中的是永明金融拥有的庞大客户资源，与其一道发展银行卡业务。随着国内保险业的迅速发展，保险公司的客户群、资金清算、融资业务、保险资金的托管等等将使保险公司成为银行潜在的大客户，而对保险公司刮目相看。
可见，保险公司希望在银保合作中获得更多的话语权在相当程度上也依赖于自身的“大”与“强”。
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