每个深发展网点都有一个常驻金盛理财分析师

　　理财周报记者 蔡嵩婷/文

　　自2001年银保方式被引入中国保险市场以来，银保业务已经成为各家保险公司的必争之地。尤其对于后进入市场的合资保险公司而言，银行所具有的丰富网络、良好口碑、大量客户都是它们最缺乏的资源。这对于银保业务量超过一半的法国安盛保险，对于Jamie McCarry这个在亚太地区拥有十多年经验的保险行业资深人士，都是心知肚明的。如何选择合作对象，如何在银行更好地销售保险产品，建设成功的银保系统到底需要哪些方面准备？记者专访了金盛保险总裁及首席执行官Jamie McCarry。

　　中国银保渠道还有一倍发展空间

　　银行保险的销售模式最初起源于欧洲，1973年法国两家保险公司开始运用银行网点销售保险产品，现在法国、

意大利和西班牙等欧洲保险市场，银保渠道的产出占当地寿险市场60%-70%。

　　去年，我国银保共实现保费收入1175.5亿元，占整个人身保险保费收入的32.7%，同比增加29.9%。

　　“中国的银行保险在过去五六年间发展迅猛，已经成为了中国保险销售渠道中发展最强劲的部分。但是与海外成熟的银保市场相比，差距还是非常明显。”Jamie McCarry这样评论。

　　“过去，中国银保渠道主要销售简单的趸缴型产品，包括固定收益、短期保险，例如分红险、万能险等产品。但是随着银保合作的进一步深入，必须要有新

理财产品引入市场，同时还要带给客户更多的理财计划和理财观念。因此，我相信，中国银保市场还有很大发展空间。”

　　银行销售人员对保险产品理解不足、银行客户不愿长时间接受保险推销讲解等问题，都是金盛以及所有拓展银行保险业务的保险公司面临的难题。

　　“所以，我们需要做的是以需求为导向，而非产品为导向的销售模式。”Jamie McCarry告诉本报记者。

　　过去，无论银保还是代理人渠道，销售模式都是以产品为导向，即目的仅仅在于销售保险产品，无论产品是否符合客户需求，银行销售人员看重的仅仅是卖出产品，赚取佣金。但“以需求为导向，就是要以满足客户需求为出发点，销售人员要为客户提供全方位理财规划，包括资产配置分析、金融产品需求分析、保险产品需求分析等等”。这才是Jamie McCarry和金盛希望在中国推行的银保理念。

　　金盛对深发展青睐有加

　　金盛保险的银保理念和信心，很大程度上来自于其外方母公司法国安盛集团成熟的运营模式，以及在亚太地区的成功经验。法国安盛集团的银行保险保费收入占公司所有保费收入50%以上，Jamie McCarry介绍，“在亚洲地区，安盛集团与花旗、东亚等各大银行超过2000家分支机构有密切的战略合作，为1500万银行客户提供专业理财服务。”

　　在中国金盛保险找的合作对象是深圳发展银行。几个月前，金盛保险与深圳发展银行签订合作协议，在广州和深圳地区开展银保合作。11月19日，双方又将这项合作再次推广到上海地区。

　　与其他保险公司挑选外资行、内资四大商业银行相比，金盛保险与深发展的合作显得有些出乎意料。是什么原因促使金盛保险选择深发展这样一个新兴且带有一定地域性的银行呢？

　　“关键在于理念。我们的理念是以客户需求为出发点，为客户提供全方位理财服务。就必须寻找到一个能与我们保持长期、稳定、深入合作的银行，如果没有共同理念，很难做到这些。因此银行的规模、网点多少并不是最主要的考虑因素，理念相同才是考虑的最大因素。”对于自己的合作对象，Jamie McCarry也是赞誉有加，“深发展自2004年成功引进国际战略投资者后，在经营理念、风险管理、财务管理、市场开拓等各个领域有了明显的提高。”

　　一对一理财服务

　　Jamie McCarry认为，“要成功推动银保服务，就必须在基础建设、销售环节、人才和系统四个方面下功夫。”

　　从市场情况来看，目前的银保合作中对于“销售”和“人才”方面的投入恰恰是最为欠缺的。根据最近一份关于中国银行保险市场调查报告显示，中国银保渠道销售情况不容乐观。在10个接受银行保险介绍的客户中，仅有3个会选择购买，但是这3个人中对于销售情况的满意程度也非常低。可见银保销售的成功率之低。

　　“这其中的主要原因在于过去那种产品导向式的服务方式，销售人员只是为了卖产品而介绍，往往会忽略客户需求。”Jamie McCarry这样认为，“这与目前银保合作模式也有关系。”

　　目前的银保合作一般有三种方式。第一种，保险公司不会派遣员工进入银行网点，而仅仅是提供保险产品，银保产品的销售工作完全由银行人员来完成。第二种，保险公司派遣有关人员与银行保持联络，但是往往一个保险公司员工同时负责3-5家银行网点，主要工作任务是进行公关活动，鼓励或督促银行多销售自己的产品。在这种管理模式下，想要为客户提供全面理财服务简直是一种奢望。

　　“所以，我们与深发展的合作中，将采用一对一的方式。也就是说一个金盛的理财分析师常驻一家深发展的网点，当银行销售人员发现客户有理财需求或是保险需求时，他们会将客户引荐给我们的理财分析师，再由我们提供更加专业的理财需求分析，或是销售保险产品。当然，通过我们的培训，这些银行人员也会具有同等的理财分析师资格，也可以为客户提供专业的服务。”

　　Jamie McCarry还告诉记者，此次与深发展的合作中，培训银行保险产品销售人员也是重要部分之一。“我们会为所有将销售金盛保险产品的银行销售人员提供培训服务，而且是理财分析培训，并不是原先那种简单的产品说明培训。我们希望通过努力，能够培养出一群可以为银行客户提供全方位理财规划的精英团队。”

　　“我们一直这么认为，宁愿在培训上多花费一些，也不要通过提高佣金比例去单纯地鼓励产品销售，目的就是为了让客户得到更多利益。只有卖的时候清楚明白，才能够保证后期不出问题。”

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