华康挑战友邦代理人模式

　　作者：唐君燕

　　由友邦引进，并经历了整整15年的中国寿险代理人模式，在2007年迎来了一个名叫“华康”的挑战者。

　　那么，携2500万美元风投资金的华康究竟会给整个寿险代理人制度带来什么变化？

　　友邦模式困境

　　在“华康”作为挑战者出现之前，中国内地寿险代理人市场，除了国寿、信诚、泰康和中意人寿之外，均以“友邦模式”作为寿险代理制度的蓝本。

　　1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。一时之间，这种个人寿险营销制度引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内被快速复制，也带动了中国寿险业超常规发展。

　　然而，随着市场开放，内外资保险主体增加迅猛，市场竞争愈发激烈，加之寿险代理人经过10多年的发展，开始显现出各种问题，业内开始反思“友邦模式”问题并寻找适应中国保险行业的寿险代理人模式。

　　其实早在两年前，一些公司已经开始突破，如平安人寿的精英代理人计划、新华人寿的长江计划、国泰人寿、恒安标准人寿的代理人内勤员工制模式等等，值得一提的是，拥有60万保险销售代理人的中国人寿也在不久前悄然开始了直属寿险营销代理计划。

　　虽然业内不断进行探索，从已经做过尝试的公司来看，无论是精英代理人，还是其他模式，目前为止尚未令业界看到有特别的变化。

　　“都意识到非变不可，但究竟从何处找到突破点是个难题。”某中资寿险公司上海分公司负责人告诉记者，目前寿险公司都面临招不到人的困境。

　　华康优势

　　正当国内对保险营销模式感到困惑时，华康的伙伴代理制让人眼前一亮。

　　华康以高调姿态频频出没公众视线，或许，正是拥有曾经成就了百度财富传奇的IDG技术创业投资基金(IDGVC)的2500万美元投资，华康才敢如此底气十足。

　　和现有传统的友邦代理人模式相比，华康代理制度的优势集中在五个方面：一是实行了地域、险种和行业三个跨越；二是实行股权激励；三是独立运营；此外还包括终身事业制和社保福利制度。“我们希望2010年公司上市的时候，华康是个具备财富、利润价值，以及一流管理和品牌、体制的公司，这个价值培育期是可以看得见的。”华康创始人兼CEO汪振武说。

　　华康采取的伙伴代理制，从2006年公司成立就确立3年股权激励方案。根据这个方案，华康以公司15%的股权，通过三年的时间，按对公司贡献度的大小，分别免费赠予给全体内勤人员及年创标准保费5万以上的普通代理人。

　　不过，据华康相关人士告诉记者，这个5万标保，还是有个“期缴保费”的条件。对于获得“准股东”资格，该人士也坦言，现在也都是空的，自己的准股东资格也只有等到公司上市后才能兑现。

　　仍待考验

　　对华康代理人模式的发展和未来前景，业内仍有质疑的声音。

　　据保监会最新公布的《2007年三季度保险中介市场发展报告》显示，截至9月底，全国共有保险营销员1864833人，比二季度增加136285人，增长7.88%。统计还显示，近半数的保费收入仍然是通过保险营销员来完成。

　　至于华康模式取代友邦模式，梅汝彪认为，“没有那么简单，寿险经营，眼下依然要靠保险公司自己的代理人营销队伍。经纪人代理人能否成功，和整个大环境是否成熟有很大关系。大环境不成熟，要想超越实力雄厚的保险公司直辖队伍是不太容易的。”

　　对目前保险中介行业热衷的融资上市，天道并购网CEO俞铁成对目前华康给代理人股权激励的做法也有疑问。

　　按照公开信息，截至今年10月，华康寿保费接近2亿，按10%的平均收入，华康可以拿到的公司收入估计仅有2000万。俞铁成认为，华康要维持这么庞大的网络队伍需要巨额管理费用，因此估计华康目前还处于亏损状态。而IDGVC给华康的2500万美元投资也是做好了从亏损到盈利的准备，“何时能实现盈亏平衡尚待观察，如果公司能在2008年实现盈利，则2010年上市还可期待。”

　　其次，对华康目前实行的股权激励制度，俞铁成则认为“难具备持久性”。股权激励对象如果过于分散，股权获得成本过于低廉，这样的股权激励计划就变成“准大锅饭”，长期激励效果有限。

　　此外，俞铁成还表示，从技术层面看，目前尚不清楚华康是否已经是“红筹结构”，如果未来到红筹上市，华康上千个自然人股东如何合法获得境外上市母体公司的股份，需要设计一些巧妙的结构。

　　“泛华的成功上市并不能说明保险代理行业未来上市前景就一片光明。”俞铁成坦称。泛华的净利润中来自于