险企增员应确保增一个留一个

　　本期嘉宾：太平人寿上海分公司副总经理 汤峰

　　友邦人寿资深副总裁暨上海分公司总经理 张剑锋

　　中德安联人寿首席营销员渠道官 张希凡

　　主持人：孙 欣

　　孙欣：近日，保监会下发通知要求规范增员管理，增员问题于是再次引起业界的关注。其实，增员并不是一个新鲜的话题，自个险营销员制度被引进国内保险市场之后，有关增员的讨论就没有停止过。其主要原因就在于，保险业的增员问题实际上是涉及整个行业能否又好又快发展的大问题。也正因为此，业内外人士都关心这一问题，总是不断地在探讨保险公司现在营销员的状况如何，保险公司又是怎样管理营销员的？

　　本期“保险三人谈”，我们请来了太平人寿上海分公司副总经理汤峰、友邦人寿资深副总裁暨上海分公司总经理张剑锋、中德安联人寿首席营销员渠道官张希凡，就保险公司的增员问题发表看法。

　　增员容易留存难

　　汤峰：今年以来，太平人寿营销员数量有了不错的增长，截至10月底，人力比年初增长了70%以上。

　　除了去年底就对增员做了详细的规划外，今年公司还加大了人力、财力方面的投入。并且从引进源头到职业生涯发展均作了详尽的规划与落实，在公司内外为营销员创造良好的销售环境，以切实保障招聘进来的营销员可以有良好的成长发展空间，确保他们能在太平人寿取得良好的职业发展。

　　但是，尽管如此，目前太平人寿的营销人员一年留存率只能说尚可。为了有效增员，确保“增一个、留一个”，公司作了多方努力。特别是为营销员提供了一些福利保障，例如意外、身故和住院

　　张剑锋：今年以来，友邦新的保险营销员数量一直在持续稳定的增长，有效配合了公司开设新网点业务的需求。同时，公司大局拓展新兴市场，并希望招募更多优秀人才。为此，今年9月起，我们推出了媒体广告项目，让更多的人了解营销员工作，吸引优秀人才加盟。

　　招募新人后，留人则更重要。以我们的经验，如果一个新人在进入公司前半年能够完成所有的培训，并且产生销售业绩还不错的话，他就有很有可能长期的服务于这家公司。目前友邦在半年的新人留存率在七成左右。

　　张希凡：今年以来，我们增员了75%，营销员的数量达到7000多人。去年我们推出一个营销员渠道发展的项目，着力于在项目管理、增员渠道、标准化培训等方面。运行了一年之后，我们整个营销员渠道发展大大加快了。

　　至于留存率只是处于行业水平偏上。回头来看，通过企业文化的吸引力和凝聚力，并支持营销员成功实现销售、帮他们规划长期的发展，我们还是留住了一些较为优秀的营销员。

　　增员是一种投资

　　汤峰：现阶段有效增员仍然不足，增员的渠道也有限，而保险业的竞争越来越激烈。因此，在增员过程中做好管理，尤为重要。

　　首先要控制好增员的成本。控制成本不是一味节省，不愿意投入。其实投入多少倒不是最重要的问题，最关键的还是在于投入与产出之间的比例。如果这个比例符合预期，则成本控制就不是什么问题；如果不能达到预期，则成本控制上就显然做的不够。

　　其次，增员不是拉人，而是求发展。如果通过夸大佣金收入或者以购买保险做条件来增员，必将自毁声誉、自己拆台。

　　张剑锋：目前对于整体保险市场而言，应该说增员比以前难一点了。一是因为保险市场竞争主体增多，二是整体就业市场选择增加。因此，做好管理、防止不规范的增员活动很重要。

　　每一年，友邦都会有关于增员所需费用的预算，用于营销员的招募活动和后续培训。而标准的招募流程，也是我们一直坚持的。我们认为，想要营销员日后展业时能够规范、诚信，在招募时，公司就应该给他们做出好榜样，而不是搞夸大佣金收入等一套。

　　张希凡：对于增员，我们认为是一种投资。失去一名好的营销员机会成本很大，所以不可以砸了自己规范增员的牌子，增员管理是重中之重。

　　安联有非常明确的佣金表，有严格规范的流程和制度，被增员只要来参加公司统一的培训之后，就可以非常清楚地了解公司的制度。

　　打造精英营销队伍

　　汤峰：太平人寿在复业之初，就一直倡导且践行 “三高”营销团队。“三高”即“高素质、高品质、高绩效”。 “高素质”，就是要选择那些具有较高素质的人才加入公司；“高品质”，就是确保营销员所作的每一单业务都必须有较高的品质；“高绩效”，就是要求营销员能够取得非常好的业绩和足够高的收入，能够在保险业取得不断地发展。

　　“精英营销员”计划反映了当下营销员体制发展的一种趋势，是外部环境变化与内在需求驱使相结合的一种产物。保险公司不仅需要产能高的精英，还需要对保险业认同度高的精英。因为人才的主观意愿也是非常重要的，只有认同这一行业，并愿意为之奋斗，这是保险公司最需要的。

　　张剑锋：友邦需要的营销员要有爱心，愿意为社会的保障安定作贡献；要有企图心，以自己的实力实现更大的人生梦想；要有恒心，吃苦耐劳，永不言败。在我们看来，这样的人就可以被称为精英。

　　而早在3年前，友邦就开设了“财务策划顾问”，即现在流行的“精英计划”。对于营销员队伍，我们不追求数量的优势，但非常注重这批精英的培养，因为我们认为这是行业发展的趋势。所以我们对于他们有着更加严格的要求，并也配套更加科学的管理系统和培训。现在来看，财务策划顾问在综合能力素质的发展和个人收入上都有不错的表现。

　　张希凡：我认为保险公司最需要开拓性、创新性的营销人才。保险营销发展经过了15年，有许多模型、理论，但是现在的消费者资讯丰富，选择保险产品的评价体系更为周密，所以找准发掘客户的需求，建立新的营销模式的能力是我们很看重的。

　　精英人才是每个公司所追求的。对我们来讲，我们的增员项目是把每一个人都当作精英来培养，给他们足够的培训和良好的发展前景。