保险公司送保险：单纯赠送效果好过为营销铺路

　　郑志瑛

　　周先生前两天接到一个电话，某保险公司称其与中国联通合作，将赠送他一份意外险。并询问周先生的出生日期和邮寄地址，说是要邮寄保单。周先生听到“赠送保险”，有些半信半疑，最终不敢接受。为什么白送的保险都不要呢？因为他不知道赠送的保险究竟是怎么回事，自己究竟应该怎样对待？

　　后续“骚扰”恼人

　　周先生将信将疑的态度，说穿了是由于对保险行业存有不信任感，其起因乃是保险市场存在不诚信的行为所致，让消费者产生了“戒心”。据说，周先生曾不止一次看到有关以赠送保险为名，实际是要缴保费的报道和各种传闻，因此他把赠送的保险当成烫手的山芋一样，不敢接受。

　　何况许多赠送的保险也确实都是电话营销的“前期准备”。作为一种方兴未艾的营销模式，推广电话营销本无可厚非；可要搞好电话营销，其前提是诚信和规范。遗憾的是，由于个别保险公司缺少诚信和规范，他们在推广电话营销过程中已经给消费者留下了较差的印象。有位姜先生向本刊反映，他获得了某银行

信用卡赠送的一年期健康险，一年下来，没体会到其它服务，却接了不少推销保险的电话。几乎隔几天就会有个电话打来问是否想买保险，从万能险、意外险，到少儿险、终身寿险，那家保险公司有的产品，姜先生都被问了个遍。为此，姜先生无奈地说：“真是后悔要了那份健康险，本来健健康康的，现在被烦得都快不健康了。”

　　业内人士表示，电话营销的模式实际上已经被做滥了，想要翻身，不是易事。例如，有的保险公司销售人员为了多打一些电话，竟然出现了“交叉销售”的现象。有些投保车险的车主反映，自从成了某产险的客户，已被同属一个集团的寿险公司盯上了。至于电话营销中带有忽悠性质的话语频现，误导消费者的现象不断，更是给电话营销雪上加霜。很多人就是怕被“电话骚扰”，所以才一概封杀———对于赠送的保险一律说不。本来可以增加客户认同的赠送保险之路，没想到现在反而越来越窄了。

　　“升级”的礼品

　　其实赠送保险只是保险公司一种很普通的拓展业务的方式，消费者只要平常看待即可。“赠送保险，就是为了让消费者先尝后买”，联泰大都会有关人士如是说。

　　一般来说，保险公司会和通信公司、银行等合作，为他们的客户免费提供一份意外险或短期健康险，让客户先感知一下保险，有个形象的认识。特别是一些新的保险公司，市场认知度不够，往往想通过赠送保险，先“混个脸熟”。

　　这种方式，改变了营销员凭空讲述的推销模式，给消费者一个先期了解的机会。太保寿险上海分公司个险部经理仲崇山表示，赠送保险作为一种营销手段，其实可以看作礼品的升级。以往营销员陌生拜访时，往往会赠送一些小礼品，以拉近与客户的距离。而现在，赠送的是相关性更强的一种保险产品，更有意义。有了赠送保险，消费者可以先免费体验一下保险公司的服务，然后再决定是否投保其他保险。同时，也增加了营销员与消费者见面的机会，便于促成营销员的展业。

　　单纯赠送 事半功倍

　　为电话营销铺路而赠送的保险遇冷，而单纯的赠送却“无心插柳柳成荫”。

　　某外资产险与银行合作，通过信用卡赠送贵宾客户短期意外险。一位客户在保险期内，遭遇航班延误5个多小时，他隐约记得所赠意外险对航班延误也可理赔，便抱着试试看的态度询问了保险公司。取得航空公司的延误证明后一个星期，保险公司就将500多元理赔款打入了客户卡中。没想到，这500多元的理赔款，却换来了大单子：该客户将自己公司的海洋运输险投保在了这家保险公司。

　　业内人士指出，为卖保险而送保险，现在已经走不通了。如果还想重新运用赠送保险这一营销手段，保险公司应该先端正心态，降低电话营销的密度，止住误导之风。据了解，目前，电话营销的成功率仅有5%到10%；假如保险公司再不尽快改变服务态度，讲诚信，抓规范，继续听任一些营销人员误导忽悠，等到消费者彻底不信任电话营销，听见电话推销保险就惧怕拒绝的话，电话营销才真的山穷水尽了———那时，主要为电话营销而服务的赠送保险，必将面临末路。