保险营销员二季度增加9.3万 保险公司扩张加速

　　理财周报记者 黄婷/文

　　保监会公布的《2007年上半年保险中介市场发展报告》显示，截至6月底，全国共有保险营销员1728548人，比一季度增加93143人，增长5.70%。其中，寿险营销员1514271人，增长4.98%；产险营销员214277人，增长11.07%。

　　中山大学风险管理与保险学系主任申曙光教授说，随着保险行业竞争加剧，上半年保险公司纷纷增加分支机构、加速扩张，保险营销员数量剧增是保险行业扩张的表现。

　　保险公司扩张导致营销员数量剧增

　　最新数据显示，各保险公司营销员数量都有较大增长，其中外资保险公司最为典型。中德安联保险公司保险营销员数量增加了175.9%，人数首次超过5000人。而向来重视保险营销员渠道的友邦保险，营销员人数已接近2.8万人，居外资保险公司营销员规模首位。中资保险公司中，中国人寿仍然拥有最强大的销售渠道,截至今年6月30日，共有保险营销员逾65万人。

　　申曙光教授说，今年上半年许多保险公司纷纷设置分支机构，保险营销员作为保险销售的主要渠道，增员是必然结果。

　　2006年9月19日，友邦保险成立了广东分公司，属下包括佛山、东莞、江门等子公司，以及广州、珠海、汕头、中山、惠州下属营销服务部。据了解，友邦广东分公司还将在湛江、茂名、肇庆等地开设分支机构。目前，友邦保险在广东拥有1.5万多名保险营销员。申曙光教授分析，友邦保险向来非常注重保险营销员队伍建设，广东分公司的成立以及分支机构的建立在很大程度上促进了友邦增员。

　　中德安联保险公司表示，今年上半年快速增员有多方面原因。首先是中德安联从总部到分公司都加强了对保险营销渠道增员的重视；其次，中德安联在2006年4月1日由“安联大众人寿保险公司”更名为“中德安联保险公司”后，业绩增长瞩目，吸引了许多保险营销员；第三，中德安联不断地扩大营业机构，这些新设立的分支机构也需要更多的保险营销员加入。

　　申曙光教授说：“一些在两三年前新成立的保险公司，正处于迅速扩张阶段，都在逐渐铺设分支机构，对保险营销员需求更大。这也是导致保险营销员迅速增加的原因。”

　　中资保险公司已经逐步将分支机构往中西部扩展。根据保监会的信息，从8月1日至今，保监会收到了人保寿险、国寿财险、新泰人寿、嘉禾人寿等11家中资保险公司递交的接近20份筹建分公司申请，山西、陕西、贵州、甘肃、宁夏等中西部省市成为这些公司开拓市场的主要目标。

　　随着保险行业的竞争越来越激烈，保险营销员队伍还将持续扩大。

　　保险营销员是保险公司增加保费的主要渠道

　　数据显示，上半年，保险营销员共实现保费收入1663.61亿元，同比增加14.96%，占总保费收入的43.9%。其中，人身险实现保费收入1369.28亿元，财产险实现保费收入264.33亿元，分别占同期全国人身险、财产险保费收入的52%和24.38%。报告称，保险营销员营业收入的快速增长说明各保险公司更加注重营销渠道在经营发展中的作用，提高了对营销渠道的投入。

　　友邦保险北京分公司总经理徐水俊近日接受媒体采访时说：“目前，国内保险营销渠道已趋于多元化，但营销员依然是保险销售的主要渠道之一。”中德安联也表示，保险营销员是保险销售的主要力量，在业务拓展方面非常重要，有步骤、有计划的扩容为公司保费的增长起到正面作用。

　　平安人寿广东分公司总经理胡景平对

　　业内人士表示，前几年保险营销员增长速度并不是特别快，是因为当时保险业内都在不断探讨新的销售模式，但结果都不太理想。近年来，保险公司纷纷认识到，在目前的寿险市场，提升公司业绩最有效的方式就是营销员渠道扩容。

　　胡景平说：“平安人寿今年保险营销员呈系统增长的趋势，各个分公司都在有计划地增员，平安正进入新一轮快速增长时期，人力也开始进行恢复性增长。”

　　保险公司增员应审慎

　　申曙光教授说，保险公司在扩张的同时大幅增员是一个正常现象，但在分支机构增员的时候应该注意各个地方的差距，注重新业务开发。

　　胡景平说，保险公司在增员时应该考虑三方面问题。

　　第一，要注重选择。保险是一个服务行业，营销员本身素质(如诚信度)很重要。另外，保险营销员主要从事销售工作，应该重视营销员从事这个行业的能力和意愿。

　　第二，要考虑公司培训能力和承受能力，审慎增员。保险营销员数量增加对保险公司保费增长有很大推动，但增员时应该量力而行。增员之后公司的培训能力、资源等能否承受，应该在可控范围内稳步增员。

　　第三，在增员的同时，公司整体平台也要同步发展。保险营销员数量增加，公司实力、产品、训练、服务也要跟上，同时要注意公司文化和基础管理建设，才能留住人才。