加息对保险业影响几何 卖保险还得看客户需求

　　随着股市的一路火热,央行加息的传言也四起。特别是刚刚公布的3月CPI已经“越线”，达到3.3%的新高点后，很多业内人士都纷纷预期央行将在近期再次加息。央行加息对于整个资本市场而言，可谓是“牵一发而动全身”。那么，加息对保险有多大影响呢？在央行加息脚步声越来越近的时候，保险营销员该如何应对客户的种种疑问呢？

　　-特约记者 培培

　　-图：徐霄

　　随着股市的一路火热,央行加息的传言也四起。特别是刚刚公布的3月CPI已经“越线”，达到3.3%的新高点后，很多业内人士都纷纷预期央行将在近期再次加息。央行加息对于整个资本市场而言，可谓是“牵一发而动全身”。那么，加息对保险有多大影响呢？在央行加息脚步声越来越近的时候，保险营销员该如何应对客户的种种疑问呢？

　　-特约记者 培培

　　-图：徐霄

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　　加息对保险业影响几何？

　　对于保险业而言，加息已经不再是新鲜事儿。今年3月17日，央行启动2004年10月以来第五次加息。央行此次增加存贷款利率对保险业影响几何？保监会主席吴定富在回答记者提问时表示，肯定是有影响，因为这是市场。

　　加息将有可能改变消费者对保险产品的选择。沪上一家寿险公司精算师表示，由于目前市场上出售的传统寿险产品，大多都是在一度降息至负利率时代的过程中设计出炉的，且保险公司的预定利率上限为2.5%。加息之后，这些险种的现金回报率会不如银行存款，这使得保险产品在市场上的优势面临考验，利率升高直接诱发投保人退保，变现资金以购买其他收益更高的险种。不过，由于存贷款利率调整不大，加上退保需扣除一定费用，因此，业内预计退保潮出现的可能性不大。

　　市场人士因此呼吁，在加息预期下，保险费率市场化步伐应加速。首都经济贸易大学金融学院庹国柱教授建议，2.5%的固定利率上限迟早要打破。“不应该设定固定利率，可以开发浮动利率，根据情况进行变化。”至于分红险等投资型保险，联泰大都会人寿保险公司副总裁包红剑认为，加息对之影响甚微。事实上，很多保险公司在对保险产品定价时，已经考虑了规避加息的因素。

　　著名保险专家郝演苏教授表示，此次央行加息在情理之中，主要目的是为了抑制经济过热。对保险产品而言，中短期的储蓄型产品受到的压力会比较大，如果不具备利率联动的机制，可能会遭遇分流，因为保险产品的利率调整总是比较滞后。而长期性的产品受到的影响会比较小，因为长期性的产品对利率的调整并不敏感，目前加息，以后还有可能降息。

　　北京工商大学保险学系主任王绪瑾教授表示，央行存贷款利率的提高，对保险行业而言是一把“双刃剑”，从投资的角度，保险公司在银行大量存款的收益会增加；而市场上销售的储蓄型保险产品则会受到冲击，消费者购买的意愿会降低。

　　据记者了解到的情况，部分保险公司已经开始着手研究加息后的应对之策，修订和开发保险产品，调整投资策略，增加投资组合的流动性，防止出现流动性风险，以及时应对加息后可能出现的种种变化。

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　　不管加不加息，卖保险还得主要看客户需求。客户一直有保障需求，所以保障规划是为客户必须做好的；另外，虽然现在投资渠道多元化，但有些客户还是偏好保守型理财，可以建议他们买分红型的保险。

　　——中国人寿北京分公司张琴英

　　保险与股票、基金是不同的理财品种，不管利率如何变化，消费者对保障的需求是不会变的，所以保障类产品该怎么卖就怎么卖；至于其他储蓄类寿险产品，由于客户的需求是多层次的，分红类产品在加息后仍然会有很大的市场。 ——友邦北京分公司经理李纪红

　　加息预期下，给客户两点建议：保障类产品该怎么买就怎么买；如果需要买储蓄类保险最好买分红型的。

　　——光大永明北京业务区经理周蓉

　　分红保险抵御通胀的能力较强，而且加息后收益会水涨船高，所以加息对分红类产品市场是利好。

　　——新华人寿北京分公司业务总监温志华

　　一线声音

　　如何利用加息预期卖保险？

　　加息是把“双刃剑”，对保险营销而言，既有有利的一面，也有不利的一面。所以在加息预期下，保险营销员在面临客户对加息的担忧时，应客观地站在客户的角度，根据他们的需要，替他们做好规划，帮他们规避加息可能带来的风险。记者就此采访了多位业内高手，他们的意见可以供广大营销员参考。

　　-招数一：

　　主打保障牌

　　保障功能是保险最本质的特性，任何时候都是放在寿险营销第一位的。所以无论加息与否，客户对保障的需求都是不变的。尤其是在加息可能会影响到固定收益类寿险产品实际收益的时候，保障类产品的稳定性就更显得可贵。所以，一般而言，对于以保障需求为主的客户而言，加不加息并不影响他们的购买决策；相反，因为加息会使中短期的储蓄型产品受到比较大的压力，这客观上也促进了消费者对保障类产品的偏爱。

　　事实上，很多营销员在这种加息气氛很浓的时候，都会选择主打保障牌。中国人寿北京分公司理财规划师张琴英就表示，由于加息对保障类产品的影响不大，所以保障类产品该怎么卖还怎么卖。

　　对此，友邦保险北京分公司李纪红经理也表示赞同，她表示，首先应该帮客户树立一个正确的观念。例如，保障类产品是任何人都需要的，而且跟加息没有关系，对有保障需求的客户，彻底消除他们的顾虑。

　　光大永明保险首席理财规划经理周蓉也表示，真正有保障需求的人没必要去等，因为加息对保障类产品影响最大的的只是储蓄型保障产品，消费者在购买时，可选择与浮动利率挂钩的产品，没有必要等加完息再购买，否则，年龄越大对客户越不利。

　　-招数二：

　　利用分红险规避加息风险

　　目前，市场上销售的绝大部分寿险产品都是分红型的。因为分红型产品有一部分资金是投资于银行存款的，所以其收益是与利率挂钩的，分红类产品与加息之间是水涨船高的关系。加息意味着保险公司可用于分红的收益也会增加，会使投保人的收益相应提高。所以，加息预期下，营销员应善意提醒投保人购买分红类保险，这样可适当规避加息带来的冲击。

　　张琴英表示，由于客户的需求和理财水平是有差异的，虽然目前股票市场一路向好，但有些稳健投资投资者还是倾向于购买更安全的保险产品，所以分红险产品对这类客户还是有一定市场的。

　　李纪红表示，加息给分红险带来的收益能够让投保人获得相应的回报，所以加息对分红险的销售应该是个利好消息。而对于固定收益类产品而言，由于保监会目前设置了2.5%的预定利率上限，乍看上去，会低于银行的定期存款利率，但是由于

养老金作为一种长期储蓄是需要提前准备的，如果客户把养老的钱放在银行则可能被花掉，而放在保险账户中就相当于强制储蓄，不会随便被动用。

　　周蓉认为，在为客户制定保险规划时，如果客户要购买储蓄类保险产品，应该善意提醒客户购买分红型的产品，因为长期来看，利率的调高或降低都有可能，所以加息预期下最好让客户购买分红险。

　　友邦北京分公司业务主任尹国萍也认为，分红险能规避利率上升或下降带来的风险，所以消费者在加息预期下购买此类产品不会受到太大影响。

　　-招数三：

　　热销投连险

　　目前，牛市的热情好似一把火，燃烧了整个

资本市场，投连险也没少沾光——两年前还面临着生死存亡的考验，如今却已经是“春风得意马蹄疾”。今年以来，保监会已经放行了多家保险公司开设投连险账户，多家保险公司的投连险也在火爆销售中。

　　信诚人寿资深业务经理张艳恒表示，目前，其公司旗下的投连险产品销售势头很好。加息对投连险中的保守型账户和稳健型账户而言是利好消息，可以增加账户的收益率。特别保守型账户，其特征是设有保证投资收益，最低投资收益率不低于当年银行活期存款利率按时间(天)进行加权平均的收益率，其投资策略是可投资资金全部投向银行存款和现金，在保证本金安全和流动性的基础上，实现稳定的利息收入。加息对此账户有一定影响，加息后，此账户的收益情况预期较好。

　　加息对激进账户部分影响比较复杂，主要视保险公司购买基金的种类与投资渠道，因为加息对各类行业、各类公司在股市的表现都会产生不同影响。但是目前股市处于一种震荡的过程，有相当的泡沫成分。当股市整体水平下跌时，此账户也不会幸免，只不过下跌幅度要远小于股市。因此，在加息预期下，可为有一定风险承受能力的客户推荐投连险产品。