寿险大张旗鼓招兵买马 增员哪种渠道最有效

　　春暖花开的日子正是各大寿险团队大张旗鼓招兵买马的时候。增员难一直是困扰团队发展的最大难题，为了招到合适的人员，团队主管们可谓是“八仙过海，各显神通。”究竟哪种增员渠道最有效呢？请听听高手们的见解。

　　特邀嘉宾：

　　友邦保险北京分公司德鸿

　　团队主管 李纪红

　　重庆平安寿险营销营业部

　　“缙部”主管 杨平

　　主持人：一般而言，寿险增员有哪些渠道？各有什么利弊？

　　杨平：增员通常有四个渠道：人才市场、网上招聘、缘故市场以及客户市场。人才市场和网上招聘的最大好处是人才来量大、可选择面广，缺点是成功率低、存活率低；缘故市场和客户市场的缺点是来量小，但成功率高，一旦增员成功，留存率较高。

　　李纪红：我认为，增员分为主流渠道和非主流渠道。主流渠道包括两种：一种是来自客户转介绍市场，通过客户转介绍过来的人通常从事寿险营销的意愿都比较强，他们加入进来发展的道路会比较平坦，发展也就更快；另一种渠道是从客户中挖掘，有些客户对自身现在的发展平台不够满意，我会比较关注这类客户的职业动向和心态变化，通过让他们参加事业说明会等形式，增加他们对这个行业的体会。

　　非主流渠道包括：网上招聘和通过招聘会增员两种方式。虽然这是很多寿险团队增员的主要渠道，但这两种方式的不确定性太大。双方互不了解，都比较茫然，没有针对性，这就给增员造成了很多困扰，往往花了大量时间招到的人并不合适。

　　主持人：两位更倾向于采用哪种渠道增员？增员的重点是哪类人群？

　　杨平：增员必须全面铺开，所有渠道都是重点。因为寿险营销员的淘汰率高，所以必须保证一定的招聘量。

　　我增员的对象以年龄在25岁-45岁的已婚女性作为首选，因为女性的耐力和承受力都比较高，尤其是没有婚姻负担的女性对事业的追求更加执着，更加渴望成功。

　　李纪红：我增员时，更注重“求质”，所以更倾向于在客户和客户转介绍市场中寻找合适对象。

　　年龄在30岁以上、40岁以下，有一定工作经验的人是我最想增员的对象，尤其是更想增员符合条件的男性，因为团队需要平衡男女比例。

　　主持人：增员时应该注意哪些问题？最难解决的是什么？

　　杨平：增员时，要通过创业说明会给增员对象讲解公司的文化以及未来的职业规划以及收入预期。增员最难解决的问题是如何取得增员对象的信任，在与增员对象面谈时，应该注意使自己的形象、气质以及语言符合每个应聘者的特点，应该让自己在气势上压过招聘对象。

　　李纪红：增员最重要的是跟新人进行足够的沟通，主要是看新人对自己的定位是否准确以及对保险行业的认可程度，如果新人有目标感并对行业认可度较高，可以考虑跟他(她)继续谈下去，否则就没有继续谈的必要了。

　　(特约记者 培培)