挑战最高顶级：当顾问式寿险专家

　　中国太平洋人寿保险股份有限公司个人业务部助理总经理路荣延

　　□路荣延

　　上一期路总谈了寿险营销的第一阶段——简单推销阶段需要注意的问题，使很多营销员深受鼓舞。接下来，路总将为营销员继续讲解寿险营销的准客户积累与经营阶段、客户经营管理阶段以及顾问式的专家经营阶段需要注意的问题。

　　寿险营销阶段之二·

　　准客户积累与经营

　　如果热情、勤奋、心态和习惯是第一个阶段表现最突出的问题的话，那么潜藏在“冰山”下的核心问题是营销人员有没有储备充足量的准客户；如果说在第一阶段的前半程营销人依赖于缘故关系与亲朋好友的话，那么坚持到第一阶段的后半程的营销人面临的关键问题是准客户量的开发与积累。

　　如何判断营销人的寿险生涯进入了营销的第二个阶段，其标准由两个量来决定：第一个量是个人促成拥有五十个客户(长期年缴寿险保单)并拥有一百个准客户(具备准客户的基本条件)；第二个量是从业需要18个月以上。如果营销人具备了以上两个量，可以判断他已进入了营销的第二个阶段，这个阶段要解决好三个问题：

　　第一是营销人存在的个性问题。有的是知识问题，有的是训练问题，有的是习惯和技能问题，有的是产品问题等等，不一而足，总之存在什么问题就应该解决什么问题，不能够拖延，这就像人患病一样，要及时治疗(培训)和理疗(辅导)。

　　第二个问题是对准客户开拓和积累的认识。如果说各类险种条款是营销人的产品的话，那么准客户就是营销人最有价值的副产品；而没有副产品就永远不会有产品的拥有者，也就是说没有准客户就永远不会有客户。所以说准客户的量越多越好，最好是有准客户群。

　　第三个应该注意的问题，一是不要见了人家(准客户)就想“抽人家的血”，一旦有了要被抽血的感觉，他(她)就会时时提防你，这对你的营销将产生极大的障碍，也会使你产生较大的挫折感，从而影响心态等；二是不要“憋大户、吊大单”。

　　寿险营销阶段之三·

　　客户经营管理

　　客户经营管理阶段是寿险营销的较高级阶段，是踏入成功营销的关键阶段。这个阶段营销人可以要求和呐喊“百万年薪不是梦”了！这需要一个积累和沉淀的过程。

　　如何判断营销人的成长进入了第三个阶段——客户经营阶段呢？其标准同样是两个量：一是已成功促成和拥有300个忠诚客户(长期年缴寿险保单)；二是一般需要三十六个月(三年)。美国寿险行销协会(LIRMA)通过对全球不同市场几十年的调研和研究得出结论：如果一个寿险营销人已经拥有300个忠实客户，其在下一年度客户的自然增长率为20%-30%，也就是说在下一年度他将至少增加60-90个客户，年度业绩收入(FYC)将达到MDRT的基本标准，这是一个充满了期待和成功喜悦的阶段。

　　300个忠诚客户是解决一切问题的基础，作为寿险营销人有许多现实的困难和痛苦，一是收入不稳定、需要解决生存问题；二是经受挫折和磨练多、承受的压力大；三是法律地位不明确、社会地位受漠视；四是在公司内外经常受到不公正的冷遇。但是，如果拥有非常出色的业绩就完全不一样了，等待营销人的是鲜花和掌声，而想拥有高业绩，就必须千方百计开拓和培养更多的忠实客户，300个忠诚客户是迈向成功的第一个阶梯殿堂。

　　300个忠诚客户是营销人最大的资产与财富，是其终身最大的依靠。人寿保险的市场营销倡导的是客户占有率、特别是对中高端及忠诚客户的占有量，这个比例越多，拥有的资产与财富就越多，作为资产的忠实客户又会源源不断地带来新的客户(即新的资产)，这需要去用心经营和管理客户。

　　300个忠诚客户需要依靠所在公司强大的后援支持平台，300个忠诚客户依赖营销人个人是无法经营、管理及服务的。所以营销人选择一个优秀的、品牌好的公司非常重要,营销人是“借照经营”，同时与所供职的公司保持良好的互动关系也直接影响到对客户的服务品质和经营效果。

　　300个忠诚客户与你相互依存并互动，300个忠诚客户中可以说各行各业的人士都有，且客观存在许多影响力人物并形成营销人员的影响力群，这就需要营销人本人去整合各类资源，并促进发挥各类资源的核心影响及作用，能够做到这些，那你所有的客户及准客户都将离不开你。

　　寿险营销阶段之四·

　　顾问式的专家经营

　　当营销人拥有300及以上忠诚客户时，其市场拓展及营销方式正在发生一个质变化和飞跃，而这种变化和飞跃都区别于前三个阶段，是与众不同的、是卓越的、是挑战性的、并充分体现成就感！以下通过三个“三分之一定理”来概括。

　　第一个是三分之一的时间用来照顾重点客户。

　　进入第三个阶段，营销人的客户量每年以20%以上的速率递增，其本人对存量客户的服务与经营尤为重要，服务和经营除了使用公司资源等固有的方式方法外，成功的营销人将会用三分之一的时间亲自照顾和服务其重点客户及影响力中心，这是最基本的经营理念，所谓将最有效重要资源用在关键客户身上。

　　第二个是三分之一的时间用来做高层次公关。

　　已成为

理财规划专家、家庭保障顾问和营销专家的成功营销人，这个阶段的营销是一种无形的营销，其主要表现是接触的客户层次和营销的方式完全不同于以往。或许营销人被请去给企业的销售公关人员讲一堂专业化营销的课程或经验分享；或许以自己的名义请一理财投资专家为需要关注

家庭理财的客户群体讲授一堂理财规划的课程等等。所有以上活动都是一次高层次的公关活动，并通过营销人的服务开展无形营销。

　　第三个是三分之一的时间周游世界和享受生活。

　　这个阶段的营销人，其每年的事业目标是全世界寿险营销同仁的最高荣誉殿堂——MDRT！其他目标是在这个大目标背景下的子目标。在实现各个经营目标的同时，可充分享受事业成功所带来得财务自由和时间自由，

生活质量高品质。

　　这个阶段演讲交流、分享成功经验、旅游度假是成功营销人生活的重要内容，也是个人价值的再现。这个阶段营销人集营销专家、家庭理财顾问、财富管理师、社会活动家于一身，充分体验人生需求的最高阶段——自我实现！