向不可完成的任务挑战：保险促成四大办法

　　□郭立刚

　　众所周知，行销的目的就是能够成功售卖产品，因此，促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要。促成有法，签单不愁。适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。

　　一、 风险分析法。此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能发生的改变作为手段，让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。例如：“你每天辛苦的工作为了什么？是为至爱的家庭提供最好的一切。但假如你的收入突然中断，家里的账单由谁偿还？你是一家之主，扮演非常重要的角色，你有没有考虑过，当风险发生时，谁最先承受痛苦，是别人还是你的家人？你有没有为家人生活好而设计方案？如果残废使你的收入丧失，轮为施舍，你忍心让你的家人受苦吗？投保人寿保险，虽然不能抵御风险，却能充分保障那些要继续生活下去的人。你爱你的家人，但爱若没有任何保障，就好像一张空头支票，人寿保险可以保障你一切的承诺。”

　　二、 利益驱动法。它以准客户利益为说明点，打破当前准客户心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行为。这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形的利益。对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或事业的目标等。例如：“如果我们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长而使费率提高。”“这张保单的利益：一是协助您及您的家庭有计划的储蓄，如果万一有事发生，它就是您整个家庭的保障。在不幸事故发生时，银行只能归还您所有储蓄的款额，但我们却付给你所需要的几倍于储蓄的款额。所以这项保单当需要时，可以立刻为您的家庭创造一笔

准备金，这笔准备金就会替您代劳照顾好家庭、您的至爱。二是这份保单会给您的家庭安全感，使您的家庭无论在什么情况下都享有继续生存下去的能力和权利，解除了您的全无后顾之忧。三是使您感觉美好。人寿保险是您向至爱的人表达真情的最佳情书，今天就寄给你的至爱一封“情书”，去让你实现你的承诺，增进至亲的安全感。以上三点不正是你向往的最大心愿吗？”

　　三、 推定承诺法。即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。但这种动作通常会让准保户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。例如：“您是先保健康险还是养老险？”“您看受益人是填妻子还是小孩？”“您的身份证号码是……”“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院？”这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。

　　四、 以退为进法。此类方法非常适合那些不断争辩且又迟迟不签保单的准客户。当面对准客户使尽浑身解术还不能奏效时，可以转而求教：“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差了，说服不了您。不过，在我告辞之前，请您指点出我的不足，给我一个改进的机会好吗？”谦卑的话语往往能够缓和气氛，也可能带来意外的保单。

　　促成的方法还有很多，如激将法、水落石出法等等，不一而足，但千变不离其宗——促成其实就是沟通，它本身不是销售流程的结束，而是过程。所以面对准客户进行促成时，既要把握好促成的时机，又要有良好的心态准备，既能放得出，又可收得回，做到知己知彼，百战不殆。