如何销售终身寿险

　　每周一招

　　□郭立刚

　　终身寿险是纯保障型的、以死亡为保险金给付条件的保险，保险期限为终身，当被保险人于保单有效期内死亡或残废，保险公司依合同约定给付保险金。

　　终身寿险由于只提供死亡保障，保险责任单一，非常适合保险意识较强的人群。但在营销中，我们会经常遇到这种情况，就是这类人群对定期寿险也非常感兴趣，而且因为定期寿险保费便宜而倾向购买，使得终身寿险在销售中大打折扣。

　　面对这种情况，我们该怎样处理呢？

　　首先，我们要明确终身寿险和定期寿险的区别。终身寿险的释义在前面已经提到，此不再赘述；定期寿险是在人身保险合同中规定一定时期为保险有效期间的死亡保险。根据规定定期保险的被保险人在保险有效期内死亡，保险人即给付受益人定额的保险金；如期满生存，合同即行终止，保险人无给付义务，亦不退还已收的保险费。

　　所以二者的明显区别在于：同样的保障额度定期寿险保费低、有期限、不返还；而终身寿险保费高，无期限、有返还。

　　明晰了这个区别，对我们和客户进行有效沟通十分必要。

　　第二，我们要判断，客户因为定期险保费比较便宜而优先考虑购买，这种选择正确吗？

　　表面看起来没有错。客户买保险重保障，毋庸置疑，观点是完全正确的，但深入分析，我们就会发现，他在保险的认识上存在着一个很大的盲点，即对定期险和终身险之间的不同并不完全清楚。

　　对此，我们要结合二者的区别和客户进行沟通，请他购买终身寿险。以下提供三种理由的话语沟通方式供参考：

　　方式一：

　　没错，你可以买定期险，而且保费的确比较便宜，可是我并不希望一两年后你埋怨我。买保险有两种投保的方式：一是便宜的投保方法，一是正确的方法。

　　如果采用便宜的方法，你只需付一点点保费，买定期寿险就可以了。但是定期险最大的问题是有期限，也许当您最需要保障的时候，保单也到期了。保单到期后，你将完全没有保障，而且你所付出的钱，一分钱也拿不回来。

　　所以，我建议你采用正确的方法投保终身寿险。也许一开始你付较多的保费，但是保险公司永远都不能取消你的保障，你想拥有多久都可以。假如你不需要保障了，那么你可以拿回保费，更棒的是，保险公司还会付给你利息。

　　这不正是您想要的吗？买寿险其实就是为家人买的，体现的是对家人的责任和爱。既然是源于一份责任和爱，当然要选择没有期限的，您说呢?

　　方式二：

　　假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险；假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买养老保险。您肯定也知道，我并不能预知一个人会早死或长命百岁，对吗？所以我建议您采取一个中庸的办法：投保终身寿险。

　　方式三：

　　购买定期保险，只是短期性的需求，保费也较便宜，所以在现金不是很宽裕的情况下，别无选择；但若计划一辈子的保障，终身险的保费相对较低……

　　第三，在销售终身寿险时要因人制宜，同时坚定信念：我的建议是正确的，并告诉客户，相信我的没错！

　　做到以上三点，销售终身寿险绝非难事！