保险培训市场呼唤规范化

　　□杨万林 张文强

　　保险市场培训需求巨大

　　在进入WTO之后，中国保险业产业15%的年增长率和寿险保费30% 以上的年增长率正凸显出中国保险市场迅猛扩张的势头，也凸显出各保险公司在人才战略上捉襟见肘的局面。

　　保险是人才的事业，人才是培训的事业。所以提高保险从业人员的综合素质，加强保险从业人员的市场竞争能力就自然而然成为各家保险公司老板战略规划的重中之重。

　　其实不仅是保险公司的领导，工作在市场一线的保险业务人员对培训更几乎是一种渴求。这个矛盾其实在保险市场出现个人代理人、业务营销化之后就十分明显。究其原因是保险代理人来源在竞争十分激烈的近期市场相对复杂，而保险市场主体的不断增加，各种保险中介机构及保险边缘的金融机构也在为日趋紧张的保险人才竞争添油加醋，使得保险中高端人才急剧匮乏，保险高端人才市场呈现不正常的火爆。

　　但目前的保险市场基本上属于发展的初级阶段，从消费者的相对被动和非理性消费来看，是属于以保险商品及卖方市场为主导的市场形态。

　　中国保险市场前景是非常广阔的，同时也将带动相关产业的发展。随着保险市场国际化、全球化的进程，保险业自身的发展仍将会以超常规的速度进行，同时不可避免地会出现一些问题。保险市场的主导因素是人，对于保险从业人员的教育、培训、监管、控制会显得日益重要。

　　自个人营销出现以来，以大进大出、人海战术为特征的销售模式使得各级公司主管沾沾自喜；保费指标上去了，队伍规模在无秩序地发展。而在增员的过程中泥沙俱下，让人们误以为走投无路的人才来干保险(在一定程度上，某些人认为这就是目前的行业社会定位)，高素质的人羞于为伍。被营销机制淘汰下来的人往往对这个行业散布一些负面影响，再来恢复这个行业的威信，重建信誉，提升民族寿险业的社会地位就显得格外任重道远。

　　保险培训市场怪现状

　　据粗略统计，目前每年从全国各大专院校毕业的保险专业大学生不足1000人，全国保险营销人员受培训的时间平均仅为17天，从业人员与总人口比例也大大低于世界平均水平。据资料介绍，在美国每101人中就有一人从事保险工作。

　　如此低的从业比例与潜力巨大的保险市场相比显然很失调。只要浏览一下各大城市报刊的招聘广告，就不难发现一个共同的现象：保险营销人才需求量在各职业中名列前茅。与之并不相匹配的是对于保险从业人员的培训并不能满足市场对人才高素质的要求。

　　一般保险个人代理人能够接触到的教育培训可分为三部分：与取得保险代理人/保险经纪人资格证书相关的培训；保险公司内部以业务能力培养为主的各种培训；保险市场上其他形式培训。我们重点要分析的是保险商业培训：

　　市场上层出不穷的商业培训大多数以纯赢利为目的，虽然外请部分知名讲师或无名讲师，多以公开大课形式出现，但大多是经验之谈、个人见解，并不顾及保险个人代理人真正的专业素质需求，蜻蜓点水式做法，收费高、效果差，只能作为从业人员个人素质、技巧的选修内容。

　　对保险市场类型培训反馈一直是毁誉参半，报上曾刊登这样一针见血的文章——“把一个人培养成人才是需要时间及实践的，律师或医生学成就业至少三年以上，有谁敢对一个律师建议‘为我打官司’要适用什么什么法律，更不敢对医生指手划脚用哪样药来治我的病，却敢对保险代理人挑三拣四。很多人信得过朋友、家人对保险的误解，却信不过保险代理人。这说明代理人很不够专业，更说明业内缺乏专才，缺乏专才也正是企业营销水平不高的主要原因。所谓营销培训就是拉几个尚未老到的教练，教你个咒去对着客户念芝麻开门。学员们经过几天洗脑式灌输，以满腔热情的救世主心态面对客户的拒绝，仍然坚信拒绝是成功的开始，拒绝的感觉像春天。难怪有客户以为与传销差不多，老是在培训走出去一个劲死缠烂打，弄得人家不买不好意思，只好拿点钱让你走人，用行话讲就是坚持就会成功。而在客户心里，什么保障、什么责任、什么寿险关爱生命的真谛，全体会不到。由于不专业，只会做到缘故单，把执着做成缠住不放，把关系营销做成求人帮忙，不管客户需求什么，一律以‘××条款专业户’向人硬推自己熟悉的条款。因此，营销培训也远未达到企业提升内功的功效。不去试图提高业界整体素质与水平，而仅仅在推销一个环节上鼓劲打气，成为整个业界流行的模式。如今面临洋保险的竞争，如果缺乏核心优势，必然在无奈的短期推销上打转悠，只盯住和追求销售额，却忽视营造良好的营销大环境，即各层次各环节的经营理念及到位的服务，而以保费收入为考核指标的主导模式必然使得一些人不择手段收保费。培训中，也仅以上保单作为培训业绩评价，使得培训者仅仅在技巧、激励、话术上煞费心机，以至于有些潜能培训变成厚黑训练，提升培训变成拔苗助长。”文中内容虽有偏激之处,但基本反映了某些保险公司培训方面的真实情况。

　　目前的市场上所能提供的保险从业人员教育培训是极为有限，且不能满足快速成长中的从业人员与客户的需求。主要存在的问题是：

　　1、 保险从业人员接受的专业及素质培训严重不足；

　　2、 保险商业培训市场所能提供的服务存在着水平参差不齐、费用高、效果差、覆盖面窄等问题；

　　3、 保险从业人员业务压力大，学习主动性差，造成业务人员重视业务技巧轻专业素质的问题；

　　4、 客户选择业务人员时缺乏资质参考资料的问题。

　　许多保险代理人对外面大张旗鼓宣传的培训效果表示厌恶，尤其反感国内不见经传的公司却将培训名号起得震天响。某报曾为此做过深入调查,受访者认为，这类培训很明显是为了骗钱，敷衍了事后就拍屁股走人。一位接受过这类培训的代理人对记者说：“这种培训的主题很深入人心，正是我们这些保险代理人亟待了解的。但到培训时，讲师讲的内容和主题八竿子打不着，或者就在主题周围绕圈子，根本就没有实际内容，我怀疑这些培训师根本就是一窍不通，来滥竽充数的。”还有一位受访者认为：“一些被邀请的讲师名号太响，什么亚洲知名激励大师，什么中国保险培训特级顾问等等，但名字却从来都没听说过，我觉得这些人讲的还没有我讲的好，并且大部分内容都是我给我的下属讲过的，他们太差劲了，就像是给大学生讲小学生的课，不知是他们水平有限，还是他们太低估了国内寿险人员的水平，简直对不住自己的名号。”

　　保险培训市场需要规范化

　　保险市场发展的脚步快速得让人咋舌，与之相配套的保险培训市场发展也水涨船高，有识之士已经把保险培训市场的规范化提到日程上，不过这里面也引发了另外一个问题，由谁来规范？规范者自身是否够规范？是否有能力规范这个市场？这个市场中实际上有混水摸鱼者，也成长起一批真正的精英，规范的结果会不会把孩子连同脏水一起倒掉？其实笔者也不具备指导资格，只是提醒有关部门应该注意这些问题，因为在中国保险市场发展的过程中这样的事情太多了。

　　问题提出来了，现象也摆了不少，相信很多业内上至专家、教授、权威人士，下至营销队伍的基层主管，一线业务人员都有一些同感，那么有没有切实可行的办法和道路，正本清源的同时也能够保障这个