同行支招：增员秘笈7个步骤

　　□林海川

　　第一步：寻找候选人

　　什么样的候选人是合格的潜在优秀营销员呢？从性格特质上说应该专注、有悟性、上进心强、善于自我管理，且人脉资源比较丰富的人，这个概念我们强调过，包括年龄学历等都做过探讨。不合适的候选人呢？太年轻、缺少资源、不能承受压力、无法适应挑战，有健康问题承受不了这份工作的强度，有沉重债务容易出现道德风险，生活水平太高的有产者或太低的贫困者都无法长久留存，年龄太大容易造成社会的误解，所以这些对象最好都不在我们考虑的范围之内。明白什么是合适的，什么是不予考虑的，要认真思考的另外问题是你现有的人脉资源中有哪些人符合你的结果。增员对象来自于哪些途径呢？

　　1、个人观察：

　　从身边的人抓起，比如在过春节的时候，亲朋好友难免要坐在一起聚聚，了解一下他们现有工作的态度，通过你几年在寿险业的拼搏对于他们产生的积极影响可以利用一下，把他们带到自己的团队是一种不错的选择。

　　2、现有保户：

　　他们有很强的保险意识，对保险有着比较深刻的认识，从这部分人挖掘出一些想从事这个行业的人不是很难的事情。

　　3、校园招募：

　　这其实是个被很多人忽略的渠道，因为上面已经提到太年轻的人不适合，但有一些人是天生的销售赢家。当然前提是他认真谈话选择，操作过程非常谨慎。

　　4、广告招聘：

　　效果已经不如从前理想，但是建议放在一些比较高端的财经类报纸上还是一种不错的选择。

　　5、人才市场：

　　这种方式只要持之以恒的坚持，就会具有明显的效果，但困难在于长期性和持续性。

　　6、直邮：

　　针对一些长期的优秀增员对象是非常必要且有效的。

　　7、影响力中心：

　　这是团队增员的根基，也是组织壮大的秘诀，好好把握是题中应有之义。

　　8、工作说明会：

　　他是成功吸引和增员的小夜曲，操作好这个环节相当重要，千万要改变过去的“忽悠”。

　　9、网络搜寻：

　　现在网络上的简历到处都是，把这些资料建立起数据库，在进行约访，亲自面谈还是能淘到很多的优秀人选。

　　在所有办法中，到目前为止，增员最为有效的办法还是四根小木棍，那代表什么方式呢，1加1。

　　第二步：接近候选人

　　接近候选人的目的，一方面是加深我们对其的认识，另一方面是激发起他对寿险工作的兴趣，宣导“选择”对人一生的重要性。

　　第三步：工作需求分析

　　增员者要充分利用人们的惯性思维，用自己的实力和现实去影响增员对象，帮助其更好的选择。人际关系是你永久的资产，亲朋好友能直接帮助你。

　　第四步：事业介绍

　　这个环节中需要从几个方面来帮助被增员者分析寿险前途，组织架构，教育培训，行业特色。关于前途我们可以从蓬勃发展的数字上看到，关于组织架构每家公司都形成了自己非常完善的基本法，这是寿险营销员利益的根本保证。

　　第五步：公司介绍

　　使其明确这是一家什么样的公司，什么样的单位，什么样的企业文化。

　　第六步：培训上岗

　　一般公司的新人培训都是两步，首先是代理人资格证，接下来是新人技能教育，这是点燃热情的导火索，千万不能掉以轻心。

　　第七步：促成签约

　　避免“试”的态度和观念；在职场签约；主管要与公司，营业部经理配合到位；确立新人对团队的归属感；及时联系问候新人，通报公司相关的信息，使其尽早融入团队。