同行支招：增员不是策人

　　唐青

　　新华人寿长沙分公司望城营销服务部总经理

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　　唐青

　　新华人寿长沙分公司望城营销服务部总经理

　　其实增员和展业是同一个道理。展业时，先让客户接受我这个人，然后再接受保单。增员也一样，让新增的人员先接受、认同我这个人，然后再去共同展业。

　　的确，在长沙话里，有人是将增员去做保险说成“你这是在策我，然后再让我去策别人”，如果在这种观念下，别说有效增员，就连正常展业都会很难。

　　我比较反对一见面就给人说保险，这是纯粹拿佣金的做法。不可否认，我们有一部分同行具有这种只追求保单数量而不讲究诚信度的做法，这给我们这个行业里的人造成了一定的负面影响，使得社会上相当一部分人认为保险是骗人的。与此相类似，团队增员也好像成了带有欺骗性质的行为似的。

　　但事实上，增员是寿险营销团队发展的基础，没有一定规模的增员比例，寿险是不能做大的。但我觉得在增员过程中造成这种“策人”误区的原因在于，职业道德与职业规范的缺乏，劣质保单总是违规操作的结果，而违规操作产生的原因不外乎两点，要么用心不良，要么业务不熟。一般寿险公司的县支公司从跑单到核保不容易保证按正规程序进行，以致对保户产生不良影响。

　　而避免产生“策人”这样的误区也是可以做到的。寿险营销本是可以从事终身的职业，“意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄”，任何投机取巧的行为和心理都是不可能造就一个合格的营销员的。增员后脱落率高，除了增员质量本身的问题外，营销部日常培训中欠缺精神理念的传输和标准化管理也是重要原因。对营销员成长的激励，物质奖励的刺激作用总是有限的，最重要也最难得的是培养他们的精神，在理想与信念的激发下，人的热情才能得到最大发挥。和信念相比，其他因素对人的影响往往是昙花一现而不能长久，只有信念、理想才是值得花费毕生心血和精力去执着追求的。

　　在团队初创时期，增员使队伍保持一种绝对发展状态，目的是保持一定的团队规模；当队伍发展到一定阶段，增员与脱落交替出现，队伍保持一种淘选优化的相对发展状态，增员所起的作用就是保持一种动态平衡。总的来看，增员是队伍结构优化的基础，也是营销业务长期稳定发展的基础。

　　但实际情况是这个基础并没有牢固地形成。一方面某些营销团队至今仍处于绝对发展时期，还没有固定规模；相对发展时期所产生的不是队伍的优胜劣汰，而是增员与脱落的不良循环，不断降低团队的整体素质，使队伍日趋疲软。究其原因不外乎两方面：一是认识偏差；二是操作失误。而操作失误又是由认识偏差引起的。

　　团队走向疲软给人一种错觉：业务拓展难于上青天。这种错觉最易传递给新员，造成一种对新单拓展莫名的恐惧。这时候，如果有人异军突起，适时引导团队展开一场角逐，也许坚冰就由此而破开了。做人难，难的不是突破环境，而是突破自己，突破划地自限的心理障碍。而作为人，潜意识中又有一种自强与自尊的情绪，当一个群体水平彼此彼此的时候，这种情绪是得不到激发的。这时候，在前面树立一支标杆，才会让人看到落后的差距，才会让群体知耻而后勇，实现一种集体的赶超。培养明星团队总是从培养明星业务员开始的，培养明星业务员又是从培养其追求高品质生活的思想理念开始的。现代社会中为人的体面与尊严，很多时候是以富有为基础，而致富的方法，一是凭心智；二是凭勤劳。总之，就是鼓励一种积极进取的人生态度。