同行支招：缘故展业难 尽量先从自身找原因

　　黄觉英

　　中英人寿湖南分公司五一路营销服务部和君营业处业务襄理

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　　黄觉英

　　中英人寿湖南分公司五一路营销服务部和君营业处业务襄理

　　出现夏虹伙伴所说的情况，应该有几种可能性，先尽量找自己身上的问题。

　　首先，夏虹伙伴为客户做了很多计划，但这些计划是否令客户真的满意，这一点作为寿险营销员一定要心里有底，尽量把握准确。为客户做的计划一定要有针对性，尽可能详细地了解客户的具体情况，哪怕是一些也许觉得没用的细枝末节也不要放过，前期了解得越细，后面做计划就越有效，越能打动客户，越能促成客户签单。

　　其次，千万不要操之过急，夏虹伙伴说“接触到后来真要签单的时候却又迟迟不动”，有不少客户，特别是那些准备签大单的客户往往会很谨慎，仔细地了解保单各方面的情况，这个时间会比营销员预期的要长。当然营销员这方面心里容易着急，这可以理解，但千万不要以为是营销员自己决定什么时候该签单，一定要牢牢记住，什么时候签单完全是由客户来定，千万不要将营销员自己着急的心理状况表现在客户面前，也不要用语言过分地催促客户，说“你该签单了，再不签就没有时间了”之类的话。以我的经验来看，大部分情况下这么说会直接导致客户对签单产生抵触心理，觉得营销员这么催来催去的像是别有居心，因而产生不信任感，这对最后达成签单是非常不利的。

　　另一方面，在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到过于挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信、一句问候进行联系。假设你在一天中拜访或者遇见了30个客户，每一个客户对保险的看法是不同的，而我们只对那些有可能买保险的人作出有效判断，去多花时间了解。有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。

　　但我也肯定这一类人是少数，营销员还是以自己的真诚尽力来做，不要怕拒绝。