财经纵横

营销员巅峰对话:如何提高自身业务素质

http://www.sina.com.cn 2007年01月31日 15:34 中国保险报

  作者:培培

  二十一世纪的寿险营销竞争将是由人格魅力、思想品行、专业素质等因素所构成的个人品牌之间的较量。专业化、人性化、个性化的品牌化服务是寿险营销的必由之路,寿险营销员的素质应朝专业化方面发展,成为客户的理财顾问。但在实践中,很多营销员往往会对如何提高自身专业素质产生困惑,听听高手们的想法吧。

  对话关键词:专业素质

  特邀嘉宾:李源 中国人寿北京分公司

  阜城部20部高级业务经理

  颜军 信诚人寿南京分公司

  业务经理

  主持人:请问二位如何理解寿险营销的专业性,寿险营销员的专业素质一般体现在哪些方面?

  李:随着外国保险公司的进入,中国的保险业面临的最大问题,是如何提高从业人员的专业素质,让寿险规划师更专业化、职业化。学历上要求最好是大专以上学历,这样做保险会更加得心应手一些。因为以后的保险都跟

理财、分红、投资等结合在一起,如果学历太低则缺乏那部分专业知识,做起来会比较困难。另外,具有相当时间的工作经验也是寿险规划师需要具备的重要素质。

  颜:目前,各家保险公司都在强调提高营销员的专业素质。保险营销的专业性主要体现在几个方面:首先,做保险更多的是做人,从客户的角度考虑,给他们最合理的建议,而不能从自己的利益出发。其次,要具备综合理财的意识和技能,不仅要懂得保险知识,整个金融理财市场都要有所了解。再次,客户所感兴趣的东西,营销员都可以当作是培养自己专业素质的重要方面,非常重要的一点是,营销员不可能样样精通,对于自己不了解的领域,在与客户交流时,最好少说多听。

  主持人:专业素质对营销员展业有多大作用?

  李:具备专业素质对营销员展业的促进作用非常大。因为寿险营销早已过了讲条款卖保险的时代,同样的产品服务,客户当然会选择比较专业的营销员。要想让客户心服口服,顺利签单,就需要营销员具备各方面专业知识。举个例子:我的一个自身素质比较高的客户在与我签单之前,也接触过几个业务员,但我们谈过之后,他就很快签单了,问及原因,他说是因为我的专业素质打动了他。

  颜:要想成功签单,非常重要的一点是要得到客户的认同,而要想得到客户的认同,就必须能够与客户站在同一高度,或者站得更高。具备相当的专业素质,即便不能与客户签单,也会赢得他们的尊重,他们通过转介绍等方式也会给营销员带来很多机会。

  主持人:通过哪些方式可以有效提高自身的专业素质?

  李:仅靠几天的入职培训是绝对不够的,人们对保险的认识和需要在逐步改变,每个人、每个家庭根据其不同的情况,都有相适应的险种。作为寿险规划师,要替客户分析哪一种险种最适合他们,这需要从业人员具备捕捉信息及做出准确判断的能力,懂得税务财务以及一些相关资讯,对工作能够更好地把握。另外,要学习和跟踪当前理财的热点,为客户分析各种理财手段的利弊,这样才能为客户提供真正意义上的理财服务。

  颜:专业素质是体现在多方面的,所以提高专业素质的方式也是多种多样的。最常见的,就是通过参加培训、交流会,阅读报刊、书籍,上网等方式提高自己。另外,注意一些细节也可以间接地提升自身的专业素质。比如,拜见不同的客户、在不同的场合,穿衣风格要随之改变,要与要见的客户与场合相协调;在与客户交流时,要注意自己的举止谈吐等。


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