财经纵横

蹇宏:第一位到达MDRT的中国内地业务员

http://www.sina.com.cn 2007年01月31日 15:30 中国保险报

  作者:培培

  走向塔尖

  他是第一位到达寿险营销巅峰MDRT(百万圆桌会议)的中国内地业务员;他在国内率先提出了寿险营销新思维;他不仅把寿险当成终身的事业,更把它当成终身的信仰。“他”就是蹇宏。这位在寿险业内有着传奇经历的领军人物被誉为“保险超人”,因为他曾创造出无数的辉煌与“第一”,但今天的他却已然把这些荣誉都看淡,他说:“这个世界没有第一,第一是临时的,超越是永恒的。”

  的确,当同行们还在为业绩打拼的时候,他已经先人一步在研究婚姻财富管理、财产继承等前端

理财新概念。显然,他已经超越了作为一个寿险营销“高手”的境界,正在朝着“高人”的方向迈进……

  跌宕起伏 保险人生四部曲

  从破败失意,到意气风发,到张扬得志,再到高处不胜寒,蹇宏经历了太多,也悟到了很多。他懂保险,更懂生活。在最初的一次次被拒绝后,他逐渐把保险生活化,把保险变得通俗易懂;从最初的原始营销他逐步过渡到专业营销、顾问式营销。蹇宏一步步走过来,留给后来人太多的启发和思考。

  问:您刚开始从事寿险营销时,感觉最难的时候是什么样子?

  答:刚开始卖保险最难的一点就是不认识人,但当时是为了谋生,也没想过难不难的问题。如果我做得不好,我不认为是这个事情本身难,而是自己方法出现了问题。我有个习惯,一般做事情做不好,肯定从方法上找问题。

  问:您有很多非常经典的保险销售新思维,比如认为卖保险与谈恋爱、打

麻将等异曲同工,这些很有创意的思想是从何而来呢?

  答:没有人喜欢被教育、被灌输理念。我在最初的被一次次拒绝后,逐渐意识到,保险与生活有关,保险本身是一种生活方式,应该把保险解读成一种生活,去解决人生的问题,再加上我人生阅历比较丰富,所以就把生活的点点滴滴与保险联系起来了。

  问:从1997年8月进入寿险行业以来,您的发展大致经历了几个阶段?

  答:第一阶段是从1997年8月到1998年那段时间,卖保险完全是为了谋生,属于强暴营销阶段。那时谈技巧和方法,完全是为了搞定客户。当时,为了认识更多的人,我给人算命、测字、讲笑话,尽量做客户喜欢的事。

  从1999年开始我进入寿险营销的第二阶段,即服务营销阶段。经历第一阶段的打拼后已经在行业内立足,逐渐心生感恩之情,开始考虑要为客户做什么事情。开始为客户的售前、售中和售后做了很多功课。

  2000年到2002年,我进入了保险营销的第三阶段——专业化营销阶段,开始考虑如何系统地经营寿险营销,不是针对一个客户服务,而是针对整个群体服务。这个阶段,我建立了客户关系管理系统,捐了两所学校,探索销售流程。这个阶段解决了营销和业务地问题。

  第四阶段,我进入了顾问式营销阶段,这个阶段我主要解决的是专业问题。因为在保险销售中,我发现仅仅懂保险专业知识是不够的,因为很多东西无法用保险来解释。从2002年开始,我逐渐进入到

证券、银行、基金等行业。2006年,我开始研究婚姻财务管理,全面推行综合金融理财。我目前还处于这个阶段,在这个行业内,要一直保持领先,最重要是成为客户的生活、人身、资产管理顾问。

  并非在高处 不做高手做高人

  在经过无数鲜花和掌声,登上全球TOT的巅峰后,一直以为自己在高处的蹇宏忽然意识到,自己并非在高处,也根本没有什么所谓的“高处不胜寒”。他认为,自己以前的成绩充其量证明自己是一个高手,并非高人。随着眼界的逐步开阔和专业知识的不断丰富,他却越发觉得“保险越做越心虚,越做底气越不足”。

  问:什么时候悟到自己不在高处?

  答:2003年真正搞专业,回归专业本身,回归客户服务后,开始真正悟到,所谓“高处不胜寒”只是我自认为到了高处,是一种自我意识的高处,但对客户的服务并没有到高处。所谓高处,是客户的力量在某一个时点把我推到了聚光灯下,灯灭之后,我又回到了起点。对于今天的保险营销和理财来讲,我才刚刚起步。今天营销员的眼界,不能放在保险行业内部去竞争,因为寿险市场很大,应该站在综合理财的平台上去竞争。

  问:高手和高人有什么不同?您已经达到高人的境界了吗?

  答:高手只是在销售业绩上达到了一定高度,只是在技巧、方法上比较高,而高人是品行和专业的高度统一的主体,必须有大家风范、有名师风范。真正的高人是不需要比赛的,比赛的都是想张扬自己,真正的高人是为社会做事的人。

  我给自己的定位之前是高手,现在是专业人士,处于由高手向高人的过渡阶段。我希望在寿险事业的第五个阶段中实现做高人的目标,但高人应该是我一生的追求。真正达到高人,已经超越了销售本身,做客户喜欢做的事,做自己想做的事。现在寿险业很多人把自己当高手,这种风气对于年轻的寿险业来讲是非常不好的。

  给营销员的5句忠告:

  第一阶段,勤奋用心,找到持续工作的动力是营销初期的不二法门。

  第二阶段,感恩和回馈。

  第三阶段,关键在于创新、智慧和用心。

  第四阶段,解决价值观问题,全身心地为客户服务,放下自我。

  第五阶段,把人寿保险当成一种信仰。

  蹇宏经典语录:

  “营销不是把东西卖给别人,本质是一种价值观的转移,让对方在相对理性下作出的感性选择”。

  “第一是临时的,超越是永恒的”。

  “雕虫小技只能做小单,做不了大单。”

  “做想做的事是退休的最高境界,退掉对功利的追逐,回归到人生的核心财富”。

  “成功是成功的桎俈,创新是创新的障碍”。

  “我信仰人寿保险”。

  “人寿保险安排的是今生今世和来生来世,如果从爱的角度讲,保险是今生今世的爱和来生来世的爱;对家人来讲,保险是今生今世的亲情关怀和来生来世的安排;对自己来讲,保险是今生今世价值的实现和来生来世价值的实现”。


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