我需要什么样的培训

　　如今，针对保险营销员的培训五花八门，有公司组织的培训，也有其他培训机构组织的各层级培训。那么，保险营销员究竟最需要哪些方面的培训呢？他们如何看待所受过的培训？

　　需求篇

　　□本报记者 袁婉珺

　　-需要高水平强动力

　　“接受的培训太多了。”太平人寿大连分公司丛淑春在听到记者的问题后脱口而出。

　　丛淑春从事保险营销工作已经七年了，加盟太平人寿大连分公司三年半。其间接受的培训可以说数都数不清了。随着阅历的丰富，她对培训的要求和期望值也越来越高了。

　　她说，感觉总公司个险老总郑荣禄博士的培训启发最大。他强调观念的转变，要求卓越经理人所具备的特质。比如，郑博士在总结2006年目标达成情况时，分析有的人目标未达成的原因时说，要从时间进度和执行单元上找问题，还要考虑资源配置是否合理，是否做到使有限的资源产生最大的效益。

　　太平人寿今年在郑州组织了“TOP2000”培训，在培训后的两个月里，10%的营销员突破平时4倍的业绩，造就了很多精英。

　　太平人寿河北分公司贾伟利说，保险公司的管理是分散管理，通过培训，营销员同心同德，在一段时间内有共同的思路。2005年12月底举办了“突破·成长”为主题的培训，郑荣禄博士做了 “如何成为一名超级业务员？” 的演讲，要求营销员站在高点起步，极大地激发了营销员的信心和斗志。

　　光大永明北京分公司的李恩德一直憧憬成为顶尖营销精英，他最希望多接受一些怎样成为顶尖高手的培训。

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　　丛淑春认为，加强理财知识的培训非常必要。

　　常听到有的营销员说，高端客户不好找，高端的客户不买保险。其实，一般的营销员没有找到他们的需求点。对待高端客户也像普通客户一样，拿保障的理念去向高端客户讲，打不动客户。向他们推介医疗险，十万八万的医疗费他们并不动心。高端客户重视的是资产的有效保值增值。面对的客户层不一样，要求营销员从保险推销员变成理财顾问。

　　她希望理财知识的培训持续超过半年一年，而不仅仅是培训几天，花钱买个证。

　　“几天就成

　　生命人寿大连分公司吴淑丽最希望接受理财专业知识的培训和管理团队经理级别的培训。

　　她说，现在以理财规划的形式做保险客户容易接受，公司这方面的培训不多，她准备自己出去学理财规划师课程。

　　她带领的团队正在发展壮大，她迫切需要提高团队管理方面的能力。她说：“能有这方面适合自己需求的培训就太好了。”

　　青岛国寿任明光认为，客户在提升，营销员的知识水平也要提升。他的第一个客户是做煎饼果子的师傅，现在客户群逐渐扩大到企业老总，自己的知识水平不提高，客户肯定要流失。他不仅自学了不少理财方面的知识，还开通了个人网站——光明人工作室，并印了特色台历送给客户和准客户。

　　-培训内容需丰富

　　光大永明北京分公司侯宪兵认为，他需要一些深入的培训。如：对产品做精细分析，什么样的产品适合什么样的客户？如何了解客户的真实需求？本公司的产品与其他公司、银保等相关产品的比较。

　　新华保险北京分公司杨占勇最希望接受准客户开拓方面的培训和销售技能、技巧的培训。“产品是固定的，如何开拓好客户，与客户顺畅沟通，友好交往，谈得专业？”真的希望培训能打开这扇窗。

　　他谈到营销员要注意细节。有一次，他约一位客户下午4：30见面，结果准备不足，又加上堵车，5：10才到见面地点，客户为他的迟到很生气，结果很可惜，失去了一位有价值的客户。

　　如果加强和重视这方面的培训，这次的遗憾可能就避免了。

　　泰康人寿北京分公司汪朝江经过新兵战斗营、准经理培训、讲师培训，参加了公司的一些主管管理、增员、高手的经验分享的培训。他希望多参加一些讲师的专业化培训，最需要管理、销售技巧、沟通交流技巧，包括商务礼仪方面的培训。

　　他认为，公司目前的培训工作中有些方面可以加强。如：新人的后续培训不多，影响了新人的快速成长。培训最好能根据不同级别的人区别进行，如是业绩精英还是管理层，做得更细、更系统化。

　　任明光谈到，工作中什么样的客户都会接触到，为了与客户更好地沟通，拉近与客户的距离，营销员可以学习一些美容、养颜、服饰搭配、插花等知识。

　　任明光对新人培训也谈了自己的一些看法。他认为，新人培训可以讲讲公司的基本法，这样利于新人的职涯规划，增强新人从业的信心。

　　他还认为，公司要培训一下公司基础产品种类，营销员要了解公司所有的产品和销售情况，而不仅仅是自己经常销售的几种产品。营销员还要了解社保的医疗、养老、意外、生育和工伤保险与商业保险的区别，了解有关规定和理赔要求，还应多了解同业的信息，掌握别的公司的情况、信息、产品，做到知己知彼，百战不殆。