增员的途径和对象

　　□东行

　　五种增员途径

　　增员越来越难是不容辩驳的事实。没有增员，就没有发展；没有有效的增员途径，就无法迅速实现业务规模的扩张。概括地说，寿险业主要有以下五种增员途径。

　　人才市场。这是个大得没有边界的市场。如果发现双方有意向，要抓准机会，对他(她)讲：“我在这里看了一会儿，发现您与一般人气质不一样，您肯定在找工作吧！您想找一个能保证基本生活费的工作还是找一个赚大钱的、有长远发展的行业？”这样，就可以展开话题，但要注意，这种话更适合第一次来人才市场的，而且成功率只有20%。

　　缘故市场。人的身份不同，这个市场也不同，但相同的一点是，你对这个市场的人比较了解。你应当把增员的重点放在你认为能力较强的人身上。与对方谈话时，要多问、引导，说到他的心里、痛处，不说无用的，你可以与他谈谈保障、物质、生活开销等等。如果他有意向，你可以告诉他，录取有名额要求，正好最近要培训，我没约人，先帮你报个名好吗？缘故市场的成功率可以在85%以上。

　　转介绍。对有求职愿望的人来说，你可以告诉他，我们单位现在非常严格，不是所有人都能来，先面试吧！转介绍的成功率在60%左右。

　　让新上岗的员工增员。让新上岗的员工增员，你可以告诉他们，正常是04级可以增员，但给你一个名额，先增员可先为自己铺路。这时他们多数表现是自己没信心，但你可以告诉他，公司中不是你一人在做，你有公司、有培训、有主管帮你来做，你还有什么顾虑吗？新员工增员成功率在40%以上。

　　夕阳企业。到夕阳企业增员，与企业的领导谈。解决其后顾之忧，让单位协助联络开说明会。这个单位老板最好是你的朋友，在这里你的成功率大概在10%左右。

　　五类增员对象

　　保险增员有五类适应行业，这五类行业的人各具优势，可作为增员的优先选择对象。

　　一是教师。因为教师说话有说服力，有条理，有耐心，容易被客户接受。

　　二是生意人。其优点是自律性强，能吃苦，心态稳定，不受成本控制思想，有些人有从成功到失败的经历，有重新做大的愿望，即有企图心，更重要的是因为了解生意人的心理特点，可以“以彼之道，还彼之身”，回头来做私营业主这块市场。

　　三是服务人员。比如，居委会主任、收费员、房水电煤气的收费员、银行储蓄代办员、

　　四是上班族中不满现状者。这类人有一定的素质，对自己有信心。

　　五是专业人员。如律师、医生、记者、金融业人士。这些人中，律师讲话有条理，善雄辨，容易掌控别人的思维和情绪；医生沉稳，给人信赖感，并具有深厚的医学知识；金融业人士专业知识较强，讲解条款更系统、透彻；记者捕捉对象敏锐、快捷……这类人的共同点是文化水平较高，社会关系较好，有良好而稳固的客户群。以上所述的几种人都是增员对象中的首选。