积累拜访量是新人的必备课程

　　陈君

　　平安人寿宁波分公司黄山营业部营销经理

　　全国二级荣誉业务员明星会会员

　　我想每个人应该最了解自己的情况，关于拜访量的问题，给自己定位非常重要，“没有好的办法督促自己”在我看来是一个借口，正如王大姐认识到的，恐怕“很大程度上是自己的问题”。

　　我想对新人提个醒，那就是针对拜访量而言，一定是先有量后有质的，新人更多需要的是激情、是勤奋，至于经验和技巧如果一进入行业就要向人讨教或者自己摸索，我觉得都算是拔苗助长吧。这里就有个我们每个人的心志问题，是不是真的认准了这个行业，是不是真的相信我们的行业？当你真正下定决心的时候，激情必然如期而至。所以在我看来，新人加大拜访量是我们每个伙伴成长的必修课。

　　保险营销需要我们长期持续经营的，成效更多是在以后才慢慢显现，让不断拜访成为一种生活的习惯，我们的成长就会更快，因为在这样的拜访中我们能学到很多。每天给自己定一些硬性的任务量：今天6个、明天5个等等。我们不是为拜访而拜访，要有长远眼光，定期把收集到的名单好好整合，统筹好我们的资源库。

　　以我自己的体会来看，心情和拜访有很大关系，心情好的时候拜访量往往很大，成功率也很高；而心情不好的时候，拜访的效率和激情似乎都要差点，而且我们很难把自己最好的一面展示给对方，所以我建议不妨在心情好的时候，我们可以更勤奋一些，拜访量会自然而然的上去。我们每个人都有情绪波动的时候，这很正常，在心情不好的时候，需要积极调整，做些自己爱好的事情。而在心情好的时候，去展业拜访，我们会感到身体特别舒畅，心里也格外充实。

　　拜访量的高低与个人的目标定位有很重要的关系，这种联系往往是隐性的，但却很关键。拜访量就像一个能引出甘甜泉水的渠道，只是你不知道开垦到什么时候，才会有美妙的清泉喷涌而出。像王大姐这样就是还没有找到一个好的开垦渠道的方法。

　　我相信王大姐身边一定有拜访非常积极勤奋的伙伴，建议王大姐不妨约这样的伙伴共同组成展业搭档，这种伙伴间的督促是很有成效的。我们拜访后要做的功课是细分客户、跟进客户，跟进自己。

　　影响拜访量增加的还有一个重要障碍，那就是我们羞怯的心理，我当初就是特别害怕拜访，我那时候胆子也特别小。有一次在最高层六楼刚壮着胆子敲完门，就被人很不客气地赶了出来，我羞得一溜烟跑到楼下，可是我不甘心，我当时就想要是刚才能得到和记住对方的名字等一些基本信息，我还是有机会的。而现在经过这么多年的打拼，我再去任何一幢楼，都可以从容不迫地从最高层拜访到最低层的每一户，无论遇到什么，都不会惊慌失措。我现在的自信来于自己成功和骄傲的业绩，而我的成功和业绩也正是靠拜访积累和收获的，所以只要克服我们惰性和羞怯，成功将指日可待。

　　通过大量的拜访，我们把对工作的热爱和追求传达给每一个客户，让更多的客户受到保险的启蒙和感染。从现在看来，显然我这样做是成功的。以前我给客户发祝福信息，而现在更多的客户在给我发祝福信息，希望我们的新人能从我的个人经历上得到些有益的思考。