拜访量：成长的铺路石

　　-文：本报记者 方磊 图：徐霄

　　浙江省宁波市不仅风景秀美，经济富庶，更是拥有河姆渡古人类遗址的历史文明古城。本期“成长”将为您献上计划单列市系列之二(宁波篇)。“拜访量”一直是新人中探讨最多的话题之一，究竟多少为宜，拜访量与个人的成长究竟有怎样的关联呢？本期“成长”我们将共同关注。同时，展业中如何消减抵御不良情绪的影响、有关农村展业技巧的把握等新人们普遍感兴趣的话题，本期“成长”都将给您带来启示。

　　王雪敏

　　中国人寿宁波分公司宁海支公司营销部 代理人

　　我叫王雪敏，是宁波市宁海支公司的代理人，去年3月入行来到中国人寿，之前在工厂从事出纳工作，还担任了十年村里的妇女主任。我想结合宁波市和我工作展业的乡镇，谈谈我目前展业中的几个疑惑，非常渴望当地营销高手的帮助。

　　我觉得作为营销队伍特别需要良好的和谐氛围，大家应该多传递积极的信息，相互提携帮助。因为寿险营销的士气特别重要，往往对整个团队、个人的业绩都有着紧密联系和直接影响。但是我发现自己的同事里有少数人总是对团队不满、对主管不满，发牢骚，包括我在内的很多伙伴心理上受到影响，直接影响到业绩。

　　1.作为个人我该如何抵御这样消极信息的影响？我能怎么做，才能降低它对我的团队和周围伙伴的危害？

　　我觉得增员是一件很慎重的事情，千万不能让素质低下的人进入团队，那样对团队的建设伤害很大。但是，有的时候我看中的人又不能完全如愿地吸收进来，为此我很苦恼。比如：我的一个熟人，在我们临近村，也是妇女主任，文化程度是高中，这在我们乡镇是高学历了。人也勤劳，能说会道。个人的保险意识也好。我觉得她特别有潜力，就一直想增员她。可她现在在当地工厂做质检员，每月1300元的收入，这在我们那里相当不错了，她丈夫还有自己的一个模具厂。她只想求稳，害怕从事保险的风险，觉得做保险营销收入不固定，不敢冒这个险。

　　2.面对这样我看中的人，面对这样有着相对较优势生活状况的增员意向对象，我该如何去做？我还能增员成功吗？

　　很惭愧，我的拜访量一直不够，这也在一定程度上影响了我的业绩。我周围的伙伴也都有这样的“通病”，这里很大程度上是自己的问题，我也一直找不到督促自己完成拜访量的好办法。

　　3.如何正确面对拜访量？向各位高手请教如何督促自己完成拜访量的好方法。

　　宁波的很多代理人都是深扎基层，在各个乡镇和村落间展业，这与在城市里展业有着诸多不同。有的时候，我们在市里培训的内容放到乡间并不一定就合适。比如：培训时我们重点谈到电话约访的必要和重要，而在农村，村民的信任度是建立在面谈上的，电话约访的信任度要低很多。还有很多在城市里展业可以采用的技巧，在乡镇里反而不太适合。

　　4.请问像我们这样主要展业空间在乡镇的代理人，特别需要注意的有哪些？乡镇展业与城市展业有哪些异同？如何把培训中所获取的展业知识和技巧灵活运用在乡镇，举一反三的能力如何培养？