沟通 搭建理解的心桥

　　□段玉清

　　众所周知，在唐僧师徒西天取经过程中，处处是灾、步步有难。如果按功劳大小论资排辈儿，孙悟空可以说是功劳最大的一个；但同时孙悟空也是徒弟四人中受处罚最多、与唐僧发生矛盾最多的一个。这似乎很矛盾，因为我们很难在这种现象之中评判谁对谁错。

　　其实，师徒二人只是出发点不同而已，无所谓对错。如果他们能够平心静气；如果他们能够站在对方立场上考虑；如果他们能够多听对方；如果他们能用一种其他方法代替紧箍咒的话，也许就不会一个于心不忍、一个痛苦难当了。

　　在我们的营销队伍中，也有像孙悟空一样的角色。他们是业务骨干，为数不多却创造了可观的业绩；他们掌握了很多行销技巧，大单不断，在各个业务竞赛中为部门、为公司立下了汗马功劳；他们似乎不太听话，有时好像软硬不吃，个性似乎也是桀骜不驯，但在关键时刻又很仗义，能与我们共渡难关……其实很简单，这需要我们用心、用一种恰当的方法走进他们的心里，与他们沟通、交流，感化他们；通过有效沟通，发现他们真正的需求，我们会发现，他们原来满腔热情，他们原来如此可爱。

　　到底应该如何通过沟通发挥出绩优人员的热情呢？

　　首先，确立统一的目标

　　要经营绩优组织，就要让他们与我们的意愿达成一致，也就是要有统一的目标，否则，队伍就会散掉。更重要的是，目标也有利于沟通。

　　统一的目标，无非是好的业绩。 对于管理者，好的业绩说明队伍经营状况良好；对于各层级营销员，是一种荣誉感，是有势可借。

　　沟通过程中最重要的一点，就是让被沟通者能够听懂。

　　格兰特将军是美国内战时期的英雄，后来当上美国总统。格兰特深知，在与人的沟通过程中往往会产生误解。他的办公室外面总会有一名头脑特别简单的士兵值班，每当他要发布命令时，他先向这个士兵宣读，如果这个士兵听懂了，他的命令就照发；如果这名士兵听不懂，他就回办公室把命令修改得再简单、再清楚些。

　　每一个人都是独特的，各自的喜好不同，对事物的看法也不同。千万别误认为你喜欢什么、追求什么，别人也会一样，要学会寻找他人所喜欢、所追求的东西，这样，沟通才会到位。

　　在沟通时，要找准切入话题。你必须知道目标在哪里，即了解他们所想，进而讲其所想。人都需要尊重，绩优人员在其看似平静的表面深处，是一颗渴望被重视的心。其实，绩优人员同样需要被重视，他们的这种需求在某种程度上甚至要超出一般营销员，只是他们不好意思直接表达而已。

　　其次，掌握与绩优者沟通的诀窍

　　看看大圣，每次遭受紧箍咒时尽管不情愿、愤恨，但最终还是忠心耿耿，保护师傅西行。试想，假若第一次分歧误会之后，悟空便回归花果山，过那种逍遥自在的日子，唐僧要想取回真经是毫无指望的，悟空在花果山也不会心无牵挂……

　　我们可能没有唐僧那么幸运，因为，我们队伍中的大业务往往在一些常规问题上需要特殊对待，但这也是我们管理经营中的致命点。有很多的小组、营业部，因为过分纵容忍大业务的“特殊性”，致使团队凝聚力受到影响，影响队伍健康发展。

　　其实，这种状况可以通过特殊形式的沟通得以良好解决。

　　第一， 首选一对一沟通

　　一对一沟通是解决问题的绝佳方法。地点尽量不要选择在办公场所，另外，自己的心情也要放松，然后再提出我们的问题和想达成的效果(分析利弊)，要晓之以理、动之以情，从方方面面进行分析，最终使之遵循常规、融入团队。

　　第二， 培养团队沟通的技巧

　　小组沟通是一对一沟通的延伸，只是活动量不一样。

　　有人说，小组会是让说时不说，不让说时都说。解决方法其实很简单，首先要了解团队成员的性格，建立自己团队的文化，形成自己团队的特色，让各种榜样的力量在团队中延伸。

　　但最关键的一点是，不要让他们感觉这种经营团队文化的行为是一种工作，这就要通过沟通进行前期工作的铺垫。不妨让他们也通过脑力风暴的方法畅所欲言，提出需求，拿出方案。经过可行性调研分析后，拿出成型方案，再寻求行政上的支持，如必要的宣传、硬件的提供等。只要通过有效沟通，用心耕耘绩优这一片沃土，相信良种定会发出健康的新芽。

　　通过沟通，建立起有效的经营管理模式，用其代替紧箍咒，就可以化解分歧，达成共识。那时，就是有再多的孙悟空，也能目标统一，取得真经，修成正果；就是有再多的营销高手，也能众志成城；树品牌，共发展，实现真正的双赢。